超大安吉：多重因素促增長(zhǎng) 玉柴重機(jī)是關(guān)鍵
玉柴重機(jī)一線調(diào)查：
超大安吉：多重因素促增長(zhǎng) 玉柴重機(jī)是關(guān)鍵
第一商用車(chē)網(wǎng)記者 李雪雷
重卡市場(chǎng)大勢(shì)下滑，重卡經(jīng)銷(xiāo)商的日子也不好過(guò)。但記者近日在廣西自治區(qū)進(jìn)行一線調(diào)查時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)廣西超大安吉汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)超大安吉）在重卡市場(chǎng)低迷的時(shí)候逆勢(shì)建店，并實(shí)現(xiàn)了“銷(xiāo)量2000輛、同比增長(zhǎng)30%”的好成績(jī)。
是什么原因讓這位經(jīng)銷(xiāo)商有如此底氣，敢于逆勢(shì)而為的呢？
超大安吉南寧霸龍4S店，占地29畝，是廣西最大的重卡4S店
自卸車(chē)逆勢(shì)增長(zhǎng) 占領(lǐng)弱勢(shì)市場(chǎng)
超大安吉，是東風(fēng)柳汽在廣西地區(qū)的主要經(jīng)銷(xiāo)商之一，專(zhuān)營(yíng)東風(fēng)柳汽商用車(chē)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)主要分布在廣西區(qū)的南寧、欽州、北海、防城港、賀州、梧州、貴港等地，年均銷(xiāo)售商用車(chē)達(dá)2000輛以上，其中重型商用車(chē)銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的近90%。同時(shí)，超大安吉也是玉柴重機(jī)在廣西的核心銷(xiāo)售合作伙伴，它銷(xiāo)售的重型商用車(chē)99%以上搭載的都是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)。
超大安吉南寧霸龍4S店里面的玉柴重機(jī)配件點(diǎn)
“今年，自卸車(chē)，尤其是重型自卸車(chē)的銷(xiāo)量全國(guó)都在下滑，而我們自卸車(chē)的銷(xiāo)量卻大幅增長(zhǎng)，比去年還要好。”談到市場(chǎng)表現(xiàn)，超大安吉總經(jīng)理謝延軍自己也略感有些意外，同時(shí)也流露出了自信。
超大安吉霸龍4S店中的玉柴重機(jī)宣傳畫(huà)
據(jù)了解，由于廣西區(qū)位特性及當(dāng)?shù)氐乩硖攸c(diǎn)，載貨車(chē)是當(dāng)?shù)刂饕呢浳镞\(yùn)輸工具，因此，超大安吉一直以來(lái)將重型載貨車(chē)作為其主銷(xiāo)產(chǎn)品?！耙郧?，公司一年能銷(xiāo)售1500輛重型載貨車(chē)，而重型自卸車(chē)的銷(xiāo)量不足400輛。但今年的銷(xiāo)售情況卻恰恰相反，載貨車(chē)銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑，但自卸車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)較快。”謝延軍表示，目前自卸車(chē)的銷(xiāo)量比重有較大增長(zhǎng)，自卸車(chē)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)正好彌補(bǔ)了載貨車(chē)銷(xiāo)量的下滑，為公司今年逆勢(shì)增長(zhǎng)起到了重要支撐。
超大安吉?dú)J州霸龍4S店
據(jù)他介紹，今年截止到9月中旬，超大安吉共銷(xiāo)售重卡近1800輛，比去年同期增長(zhǎng)了30%以上。
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多重因素促增長(zhǎng) 發(fā)動(dòng)機(jī)是關(guān)鍵
超大安吉能夠在逆勢(shì)中獲得增長(zhǎng)，主要受益于幾方面因素。
首先是逆勢(shì)布局重卡銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。重卡市場(chǎng)自2011年下半年開(kāi)始下滑，而超大安吉卻選擇在此時(shí)布局銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，比如在賀州建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在欽州新建大型霸龍4S店等。
搭載玉柴重機(jī)的霸龍重卡
謝延軍告訴記者，之所以選擇這些地方，主要是看中了其未來(lái)的發(fā)展前景?！氨热鐨J州地區(qū)，新建的4S店位于欽州市，是北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的核心地區(qū)，可以輻射到北海與防城港等地區(qū)，而北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)又是廣西乃至國(guó)家的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，具有強(qiáng)勁的發(fā)展前景?！?/FONT>
其次是為用戶(hù)提供貨運(yùn)信息，同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部規(guī)范管理，多渠道為用戶(hù)提供更多更好的服務(wù)。超大安吉的前身是廣西超大物流公司，后來(lái)由于公路物流業(yè)務(wù)相對(duì)下滑，逐漸向汽車(chē)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型為主。憑借公司在物流運(yùn)輸行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，超大安吉能夠在用戶(hù)購(gòu)車(chē)后為其提供車(chē)輛管理、貨源信息等服務(wù)?！坝脩?hù)購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛可以掛靠在超大運(yùn)輸公司旗下，公司還能為用戶(hù)提供一定貨源。如果有貨源，我們會(huì)及時(shí)通知車(chē)主，‘是什么項(xiàng)目，運(yùn)價(jià)是多少，你愿意做就過(guò)來(lái)’。這是很多重卡經(jīng)銷(xiāo)商都不具備的一個(gè)優(yōu)勢(shì)?！?
玉柴重機(jī)與霸龍重卡的超大服務(wù)站
第三，也是最大的優(yōu)勢(shì)，超大安吉銷(xiāo)售的重卡99%以上搭載的是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)?！坝癫裰貦C(jī)不僅節(jié)油，馬力大，適合廣西當(dāng)?shù)氐纳铰?，而且配件和服?wù)方面更是占據(jù)了主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此廣西用戶(hù)對(duì)玉柴的認(rèn)可度很高?！睋?jù)謝延軍介紹，搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的重型車(chē)，其二手車(chē)殘值比搭載其他品牌發(fā)動(dòng)機(jī)的重型車(chē)貴10%-20%；而搭載了其他品牌發(fā)動(dòng)機(jī)的重型車(chē)，在廣西二手車(chē)市場(chǎng)，價(jià)格較低且難以銷(xiāo)售。
三方合力開(kāi)拓新市場(chǎng)
雖然處于市場(chǎng)低迷期，但超大安吉依然在不斷拓展市場(chǎng)，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
“大環(huán)境不好時(shí)，我們的主要任務(wù)就是向市場(chǎng)要份額，加強(qiáng)鍛煉我們的團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)自身能力，學(xué)會(huì)控制成本，完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，做好市場(chǎng)調(diào)研，練好基本功?！?謝延軍解釋道。在這一過(guò)程中，玉柴與柳汽為其提供了強(qiáng)有力的支持。
待售的柳汽乘龍中卡
同時(shí)，為了提升市場(chǎng)份額，東風(fēng)柳汽與玉柴股份兩廠家針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)產(chǎn)品給超大安吉提供了更多支持和服務(wù)。比如授予超大安吉不同區(qū)域的重點(diǎn)車(chē)型的獨(dú)家代理權(quán)（如在南寧8×4重型載貨車(chē)和在欽州的重型自卸車(chē)主推產(chǎn)品市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)權(quán)）；對(duì)支持推廣的產(chǎn)品，廠家均提前做好資源儲(chǔ)備。同時(shí)，廠家工作人員每月巡訪超大安吉的主要網(wǎng)點(diǎn)，為各網(wǎng)點(diǎn)做產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及服務(wù)等指導(dǎo)培訓(xùn)，聯(lián)合開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。如此一來(lái)，在目前弱勢(shì)市場(chǎng)的市場(chǎng)情況下，這些措施進(jìn)一步使超大安吉堅(jiān)定信心，勇于投入，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，加速了玉柴重機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的效率。
在玉柴與東風(fēng)柳汽的支持下，超大安吉經(jīng)銷(xiāo)的霸龍重卡市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。超大安吉新進(jìn)入的賀州地區(qū)，今年初入市場(chǎng)便銷(xiāo)售了200多輛搭載玉柴重機(jī)的霸龍重卡，它在賀州重卡市場(chǎng)的占有率也達(dá)到了50%。
在欽北防市場(chǎng)（欽州、北海、防城港三市），搭載玉柴重機(jī)霸龍重卡的市場(chǎng)占有率已從之前的30%提升到50%，其中自卸車(chē)的占有率更高達(dá)65%。欽北防市場(chǎng)也由此從超大安吉的次要市場(chǎng)，變?yōu)槠渥畲蟮闹乜ㄊ袌?chǎng)。據(jù)了解，截止到今年8月底，超大安吉在欽州當(dāng)?shù)氐闹乜ㄤN(xiāo)量已達(dá)400輛（它去年全年的總銷(xiāo)量才200多輛）。由于銷(xiāo)售形勢(shì)較好，超大安吉?dú)J州霸龍4S店今年的銷(xiāo)售目標(biāo)，已從600輛提高到800輛。
