茂名宏粵：借力玉柴重機(jī) 實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)贏市場(chǎng)
玉柴重機(jī)一線市場(chǎng)調(diào)查之茂名站
茂名宏粵：借力玉柴重機(jī) 實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)贏市場(chǎng)
第一商用車網(wǎng)記者 李雪雷
茂名宏粵汽車有限公司（以下簡(jiǎn)稱“宏粵汽車”），是目前廣東茂名地區(qū)最大的重卡經(jīng)銷商之一，主營(yíng)柳汽品牌。
這家主營(yíng)東風(fēng)柳汽的經(jīng)銷商，想當(dāng)年卻是一家經(jīng)銷解放卡車的代理商?！爸拔覀児局饕N售解放牌卡車，并占據(jù)了茂名地區(qū)很大的市場(chǎng)份額?！焙昊浧嚵?S店經(jīng)理莫火炎告訴第一商用車網(wǎng)記者，“但由于我們之前一位負(fù)責(zé)人的離開(kāi)，他把解放卡車的代理權(quán)和所有客戶都一起帶走了?！?/FONT>
茂粵汽車柳汽4S店
失去代理權(quán)及客源的宏粵汽車，無(wú)奈之下轉(zhuǎn)而代理東風(fēng)柳汽。然而，“白手起家”的宏粵，卻在重卡市場(chǎng)一片紅海中找到了新的天地，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商之一。
他究竟是如何做到的呢？
借力玉柴重機(jī) 逆勢(shì)搶占卡車市場(chǎng)
“今年的重型車市場(chǎng)比較不穩(wěn)定。茂名是我國(guó)著名的工礦區(qū)，重型自卸車是當(dāng)?shù)氐闹饕枨筌囆椭?，但由于礦區(qū)管理比較嚴(yán)格，茂名的重型自卸車市場(chǎng)今年整體下降了50%左右。”莫火炎告訴第一商用車網(wǎng)記者，“今年上升幅度較大的主要是載貨車，一定程度上彌補(bǔ)了工程車的銷量下滑?！?/FONT>
茂粵汽車柳汽4S店的經(jīng)理莫火炎
茂名地區(qū)的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)，其農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、糧食總產(chǎn)量、水果總產(chǎn)量、油料作物總產(chǎn)量、豬肉總產(chǎn)值等，在廣東省內(nèi)的地級(jí)市中均排第一位。農(nóng)業(yè)的發(fā)達(dá)，自然對(duì)茂名當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸市場(chǎng)起到了有力的支撐。
“隨著高速公路施行計(jì)重收費(fèi)，中輕型載貨車（在當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸行業(yè)中）已經(jīng)不占什么優(yōu)勢(shì)?！蹦鹧捉忉尩?，“用戶都換成重型載貨車了?！?/FONT>
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說(shuō)到這里，莫火炎告訴記者，由于玉柴重機(jī)的節(jié)油性能好于其他同類產(chǎn)品，而且耐用、馬力比較足，目前在茂名搭載YC6L發(fā)動(dòng)機(jī)的8*4載貨車的市場(chǎng)占有率，已經(jīng)達(dá)到百分之七十以上。而這也是今年宏粵汽車柳汽4S店能取得如此銷量的原因之一。
據(jù)介紹，今年截至8月底，宏粵汽車已完成200多輛重卡的銷售，與去年持平。這個(gè)成績(jī)，在重卡市場(chǎng)銷量大幅下滑的今年，可謂來(lái)之不易。
“玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在我們這邊的認(rèn)可度很高?！蹦鹧赘嬖V記者，之前玉柴6105發(fā)動(dòng)機(jī)可以運(yùn)營(yíng)七、八十萬(wàn)公里不需要維修，如此的可靠性與動(dòng)力性，得到了茂名卡車用戶的廣泛認(rèn)可，同時(shí)也讓玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在茂名形成了非常好的口碑?！皬某鞘械睫r(nóng)村，男女老幼都認(rèn)識(shí)玉柴，對(duì)玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)也都頗有好感?！?/FONT>
搭載了玉柴重機(jī)的霸龍重卡
“一些用戶點(diǎn)名要搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的重卡。而我們銷售的柳汽品牌卡車，95%以上搭載的都是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)?！蹦鹧渍f(shuō)道，“他們感覺(jué)玉柴重機(jī)的爆發(fā)力強(qiáng)，而且馬力充足，配件便宜、容易買到，維修成本比較低?！?/FONT>
良好售后服務(wù) 支持重卡銷售
正是由于玉柴重機(jī)如此給力，宏粵汽車柳汽4S店近年來(lái)迅速壯大，成為目前在茂名重卡市場(chǎng)的三強(qiáng)之一(其他兩家為東風(fēng)商用車和解放)，占據(jù)了茂名重卡市場(chǎng)30%-40%左右的份額。
“玉柴重機(jī)不僅產(chǎn)品好，在售后服務(wù)方面也給我們提供了很大幫助。”莫火炎表示。
2011年10月，在宏粵汽車柳汽4S店成立一周年之際，東風(fēng)柳汽和玉柴的服務(wù)站——駿粵乘龍汽車特約維修服務(wù)中心和玉柴茂名駿粵服務(wù)站，在宏粵汽車城掛牌成立，以支持業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的東風(fēng)柳汽茂名宏粵4S店。
“玉柴的售后服務(wù)沒(méi)話說(shuō)。我們銷售的車?yán)锩嬉泊钶d了部分其他品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)，但這些品牌的工作人員很少過(guò)來(lái)店里為我們解決問(wèn)題。只有玉柴的工作人員會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)，而且和我們工作人員的關(guān)系都非常融洽。”莫火炎說(shuō)道。
在今年的玉柴重機(jī)服務(wù)月期間，玉柴聯(lián)合茂名宏粵汽車柳汽4S店舉辦了“霸龍507配玉柴6M節(jié)油版發(fā)動(dòng)機(jī)推介會(huì)”，并取得了不錯(cuò)的效果。
此外，記者還了解到，玉柴重機(jī)有一名售后服務(wù)人員常駐在宏粵汽車柳汽4S店。宏粵汽車一位工作人員告訴記者，如果用戶對(duì)玉柴重機(jī)有什么疑問(wèn)，這位售后服務(wù)人員可以現(xiàn)場(chǎng)解答?！澳?，玉柴的售后服務(wù)人員就常駐在這里，有什么問(wèn)題都能很快解決”——這是他推銷產(chǎn)品時(shí)跟客戶說(shuō)的最多的一句話。
背景拓展
茂名宏粵汽車有限公司于2003年開(kāi)始銷售柳汽霸龍重卡，2006年成為東風(fēng)柳汽在茂名地區(qū)唯一家一級(jí)代理商，2010年10月在宏粵汽車城建立了東風(fēng)柳汽茂名宏粵4S店。
