玉柴重機：西南地區(qū)市場走訪見聞

 

每個人眼中都有自己的云南。這里可以是玉龍雪山上的一米陽光，風花雪月城的一段旖旎；也可以是GDP全國排名24，尚未跨進“萬億俱樂部”的邊陲之地；這里有神奇的紅土和白藥，還蘊藏著有色金屬的地下王國。不過，對于從事卡車運輸?shù)娜藗儊碚f，這里更意味著崎嶇山路上長而陡的坡道和高原地區(qū)的稀薄空氣。由于山區(qū)、半山區(qū)占全省土地面積的95%以上，云南對公路運輸?shù)囊蕾囕^大，“火車沒有汽車快”也是廣為流傳的“云南十八怪”之一；因此，這里成為眾多重卡整車及發(fā)動機廠家爭奪的傳統(tǒng)市場。據(jù)玉柴云南辦事處市場經(jīng)理譚恩介紹，2012年1-9月，雖然整體市場環(huán)境遇冷，玉柴在云南卡車市場的份額還是有所提升；隨著大功率發(fā)動機YC6MK產(chǎn)品系列的切入，他們對市場充滿信心。隨玉柴在云南的走訪過程中，記者了解到，完善的售后服務(wù)和貼心的玉柴文化是其贏得市場的重要原因。

 

用戶：首選裝配玉柴發(fā)動機的重卡

 

云南的復(fù)雜地形和特殊氣候?qū)χ乜òl(fā)動機提出了更高的要求，云南亞運物流有限公司總經(jīng)理蘇禹銘告訴記者，裝配玉柴發(fā)動機是他們首選聯(lián)合卡車的原因。亞運物流主要從事混凝土、散裝物科和危貨運輸，最近購買了40輛聯(lián)合卡車LNG重卡--他們也是云南較早試水LNG重卡的用戶之一。

 

蘇禹銘是一名經(jīng)驗豐富的民營物流企業(yè)管理者，他最早做過卡車駕駛員，對車輛也很熟悉。他了解到玉柴從早期的6105系列之后針對高原地區(qū)的特點對發(fā)動機作出了很多改進。比如，云南空氣比較稀薄，所以技術(shù)人員將燃燒室擴大，改變了氣缸壓縮比，使得發(fā)動機爆發(fā)力大大增加，動力強勁。這讓他對玉柴的產(chǎn)品十分信賴：“玉柴在技術(shù)上已經(jīng)做到國內(nèi)領(lǐng)先了，這個沒的說；從使用上看，它沒什么設(shè)計缺陷，能夠滿足我們的要求。說大一點，玉柴確實把這個民族品牌做得非常好?！彪S著大功率工程車的普及，蘇禹銘希望發(fā)動機廠家能夠更加關(guān)注發(fā)動機在不同地區(qū)使用情況的技術(shù)研發(fā)，針對用戶的需求對產(chǎn)品做出合理調(diào)整。

 

同時，蘇禹銘在為設(shè)備選配發(fā)動機上也頗有心得。他認為，云南雖然以高原、山區(qū)居多，但是高速公路的普及在全國是領(lǐng)先的，對亞運物流來說，工地工況也不是非常惡劣；所以從燃油經(jīng)濟性的角度考慮，選擇發(fā)動機配置時不必過分強調(diào)動力。根據(jù)他從前的經(jīng)驗，相對250kW，使用213kW發(fā)動機的卡車每年節(jié)省燃油成本達10%。這也反映出用戶在購車時更加理性，也更看重車輛全生命周期的使用成本。除了燃油經(jīng)濟性，售后服務(wù)的便捷也是影響用戶成本的重要原因。蘇禹銘對玉柴的服務(wù)很滿意：“需要維修的話，一打電話售后人員真是來得非常及時；只要保證按照廠家提供的周期表按時做保養(yǎng)，保證50萬km的行駛里程是沒有|問題的?！弊咴L中，了解到用戶的實際需求，玉柴辦主動提出上門為亞運物流在工地上進行批量車輛保養(yǎng)，節(jié)省用戶車輛往返服務(wù)站的時間和額外氣耗。

 

亞運物流的投資人雙敏非?？春眠@批LNG重卡，“這種看好并不是心血來潮。昆明離泰國比較近，我在那邊看到很多LNG卡車和客車，在泰國基本上1個加油站旁邊就是1個加氣站，氣價也非常便宜?！彪p敏了解到，泰國批量使用天然氣商用車已有6年，市場日趨成熟。另外，LNG重卡響應(yīng)國家節(jié)能減排的號召，相對不斷上漲的油價，天然氣也更為經(jīng)濟。雖然云南省氣源和氣站嚴重不足，對于從事短距離混凝土運輸?shù)膩嗊\物流卻不是難以解決的問題：“我們的運距一般只有10～30km最長昆明到玉溪的往返距離也就是200km；而車輛加滿1次氣可以跑600km，那是沒有問題的?，F(xiàn)在我們場地上已經(jīng)建了個簡易加氣站，中油用槽車把天然氣運過來以后可以用1個星期左右，之后他們再運1車?！爆F(xiàn)在云南的氣價為4.8元；雙敏表示，LNG車與柴油車的單車運營成本相差25%～30%，費用大概是I0萬元，收回購車差價大概需要1年半的時間。在與民營新能源企業(yè)新奧集團高層的交流中，雙敏了解到由于目前氣源和加氣站少、天然氣運輸成本高，隨著加氣站的普及，氣價還有進一步下浮的空間?！懊髂暌坏┲性奶烊粴夤艿肋M來，氣價還要下跌；按照新奧的理想，5年之內(nèi)如果云南投建幾百座加氣站的話，氣價應(yīng)該能降到4.2元。”

 

經(jīng)銷商：玉柴文化暖人心

 

雙敏還有另外一個頭銜--昆明敏建機電設(shè)備公司投資人。敏建做工程機械起家，2008年開始銷售重卡，目前代理的品牌有東風柳汽霸龍、陜汽重卡和聯(lián)合卡車。其間，擁有用戶和經(jīng)銷商雙重身份的雙敏對玉柴有非常強烈的認同感：“從跟柳汽合作到代理聯(lián)合卡車，我們與玉柴也從認識，到成為朋友，現(xiàn)在是哥們?？赡苁怯癫裎幕腥玖宋?-不管買不買他們的發(fā)動機，他們跟我們都像朋友一樣。第二是玉柴發(fā)動機使用下來的效果確實很好；第三是他們的服務(wù)非常到位?！彪p敏坦言自己是民營企業(yè)，喜歡玉柴朋友式的氛圍。實際上，身處昆明這一安閑的城市，他的生活態(tài)度也十分輕松，“我們就是搭了一個平臺，大家在這個平臺上把事情做好，賺一點錢，然后大家干自己喜歡干的事。對我來說就是這樣，喜歡就去做?！彪p敏平時愛旅行、踢球，他們還與麗江一家企業(yè)聯(lián)合組建了一支職業(yè)足球隊，即將去大連挑選隊員。

 

不過，對于敏建公司總經(jīng)理杜永紅來說，日子卻并不是那么好過?！敖衲晔?000年以來市場最低迷的一年。2011上半年完成了接近600輛的陜汽銷量，而今年1-9月，陜汽在云南的銷量不足200輛；其他傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌也在下滑。”杜永紅表示，由于房地產(chǎn)行業(yè)和市政工程冷淡的影響，工程車銷量急劇下降：“2011年我們賣了100多輛渣土車，今年1輛都沒有。前兒天我們到了玉溪市通?？h，以前那里生產(chǎn)鋼鐵的小企業(yè)真是熱火朝天，現(xiàn)在小工廠全部關(guān)門；云南的好多煤礦也都停了。”鋼材和煤礦企業(yè)停產(chǎn)的連鎖反應(yīng)也對物流車市場造成了沖擊，在昆明盛大物流園，他看到多數(shù)重卡已經(jīng)停運。杜永紅介紹，在云南，各行業(yè)公路運輸是相互聯(lián)系的。比如以前很多駕駛員跑的昆明--瑞麗線路：去程拉載昆鋼的鋼材，返程可以運輸口岸的凍品如凍魚和凍菜--而現(xiàn)在鋼材運輸市場蕭條，不停車就會虧損。

 

在這樣的情況下，由于基數(shù)較小，聯(lián)合卡車的銷量反而有所增長，“敏建賣了60多輛，云南省總銷量250輛左右。”杜永紅提到，玉柴的售后服務(wù)為聯(lián)合卡車的推廣提供了有力的支持，這是玉柴最大的優(yōu)勢?！胺?wù)最講究及時性和良好的配件供應(yīng)鏈。玉柴網(wǎng)點覆蓋率高，辦事處和廠家也實實在在做好服務(wù)工作。比如，客戶購買50輛車，我甚至可以做到儲備發(fā)動機總成，便于遇到問題及時解決，真正做到為用戶保駕護航。玉柴是這樣承諾給我的，我也這樣承諾給客戶，這是其他廠家很難做到的?！倍庞兰t感慨地回憶起玉柴2004年在昆明郊區(qū)黑林鋪的辦事處：“那時就是一個小小的鋪面，現(xiàn)在搬家了，辦事處和中心庫蓋得那么大，玉柴發(fā)展得很快?！蹦壳埃癫裨谠颇系闹行呐浼鞄齑娲蟾庞?200萬元。

 

對于玉柴的服務(wù)理念和文化氛圍，云南東闊汽車貿(mào)易有限公司董事長張華有著相同的感受。東闊是2009年成立的東風商用車經(jīng)銷商，但十堰人張華跟隨東風輾轉(zhuǎn)各地已有多年。

 

在2012年東闊銷售的100多輛大力神自卸車中，絕大部分裝配的是玉柴發(fā)動機。在張華眼里，玉柴的服務(wù)理念和意識都很好，“實在是沒有哪個廠家比得了的”。玉柴文化中對經(jīng)銷商、服務(wù)站、用戶的關(guān)懷程度也遠遠走在前面?！坝癫癜l(fā)動機力量大，配件比較便宜、維修保養(yǎng)成本更低，產(chǎn)品在用戶當中的認可度是相當高的?！睆埲A說：“二是它備件管理規(guī)范、及時性很好，對用戶的服務(wù)需求從不推諉，親自直面任何問題；而且他們與經(jīng)銷商、服務(wù)站的關(guān)系是融為一體的合作關(guān)系，這是玉柴文化凝聚的一個方面，也最能暖我們的心。”張華認為，在市場不景氣的情況下，發(fā)動機廠家、主機廠和經(jīng)銷商要聯(lián)合起來做市場，共同渡過難關(guān)。目前，東闊和敏建不約而同地瞄準了重卡后市場業(yè)務(wù)，都在加緊進行服務(wù)站的籌備。

 

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在貴州：經(jīng)銷商的幸福生活

 

貴州是一個神奇的地--這里并沒有江南的豐饒，卻絕對可以用“豐富”來形容。聞名遐邇的茅臺酒，種類繁多的礦產(chǎn)資源，雄奇壯觀的黃果樹瀑布，綺麗獨特的民族風情，影響深遠的長征文化……貴州是一個說不盡的城市。雖然地理位置、地形氣候等綜合因素長期以來影響著貴州的經(jīng)濟發(fā)展，GDP在全國排名靠后；但如果在街上問一問最近流行話題“你幸福嗎”，多半可以得到肯定的答案。根據(jù)《中國經(jīng)濟周刊》統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2011年貴州省人均可支配GDP（影響居民幸福感的GDP含金量）位列全國第五。在貴州走訪的過程中，可以從細節(jié)上感受到跟玉柴合作的重卡經(jīng)銷商也挺幸福他們“做著自己熱愛的事業(yè)”，“認識了玉柴這幫朋友”。即使在市場環(huán)境十分嚴峻的情況下，他們也沒有悲觀，而是踏踏實實做事情，努力謀求新的增長空間。2012年1月12日，國務(wù)院頒布了《關(guān)于進一步促進貴州經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展的若干意見》，即國發(fā)[2012]2號文件，對加快貴州基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和城鎮(zhèn)化進程作出了指導(dǎo)?！?號文件”提振了重卡企業(yè)和經(jīng)銷商對貴州市場的信心；借著政策的東風，下一階段玉柴有望在貴州實現(xiàn)更大地市場突破。

 

昊誠：“親和力”是玉柴的關(guān)鍵詞

 

貴州昊誠汽車貿(mào)易有限公司是一家東風商用車提名戰(zhàn)略經(jīng)銷商，總經(jīng)理沈勇從事東風商用車銷售工作已有20多年。昊誠從開始的年銷量不到100輛，發(fā)展到2011年銷量1300多輛，2010年更占據(jù)貴州東風商用車市場份額的70%以上。2012年市場下滑，但沈勇仍堅定地說：“今年目標是過千，一定要過千。”

 

貴州地形以高原、山地為主，道路條件較差，加之礦產(chǎn)資源豐富；因此牽引車和載貨車并不常見，市場最大的就是自卸車。在昊誠主管的東風自卸車中，絕大部分裝配了玉柴發(fā)動機?！斑x車當然先選發(fā)動機。在用戶心目中，玉柴發(fā)動機能帶來最大的回報，口碑非常不錯?！睂嶋H上，由于玉柴YC6M發(fā)動機上市較晚，在貴州的推廣曾經(jīng)花費一番功夫，但沈勇認為玉柴最有價值的營銷就在YC6M系列上。因為YC6A和YC6J產(chǎn)品的良好口碑，一些用戶在置換升級車型時選擇YC6M發(fā)動機；而玉柴抓住機會用可靠的質(zhì)量和到位的服務(wù)贏得了用戶的認可，打開了市場。另外，東風率先開展的消費信貸業(yè)務(wù)也對銷售起到了很大的推動作用。沈勇表示，玉柴重機在技術(shù)上比較適合高原地區(qū)；玉柴辦事處在銷售、管理、配件和服務(wù)上的功能也十分齊全，給了經(jīng)銷商不小的支持?！坝癫駷槭裁促u這么好，還是自身服務(wù)好。現(xiàn)在的服務(wù)網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋到縣和一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)；車子賣了之后，用戶和我們都沒有其他的后顧之憂，能夠讓人放心。”在多年的相處中，許多片段讓沈勇記憶猶新。2008年冬天，昊誠售出的一輛裝配玉柴YC6M發(fā)動機的重卡在湖南懷化出現(xiàn)問題，玉柴貴州和湖南辦事處都盡力幫忙協(xié)調(diào)。由于兩地均沒有需要的配件，為了不耽誤用戶行程，玉柴及時從廣東空運調(diào)配了一個配件。沈勇感慨地表示：“你想那成本有多高，都是為了滿足我們用戶的需求。”除了為用戶做好服務(wù)，人員培訓(xùn)也是經(jīng)銷商的重點。昊誠對技術(shù)人員和管理人員要求比較高，他們經(jīng)常去參加玉柴定期組織的培訓(xùn)?！皩?jīng)銷商來說，你要跟東風、玉柴一起走，就必須跟上他們的技術(shù)和理念?！?/FONT>

 

如果用一個詞語來概括對玉柴的印象，沈勇會選擇 “親和力”。比如，玉柴人性化的服務(wù)政策讓不少用戶心存感激、辦事處領(lǐng)導(dǎo)往往在走訪市場時親力親為、玉柴的高層每年都會深入市場一線進行拜訪和溝通，等等?！八麄冇写笃髽I(yè)的風范，但是做事情很隨和。這不是體現(xiàn)在某一個人身上，而是從上到下凝結(jié)成的一種文化?！鄙蛴驴偨Y(jié)道。如今，年過不惑的沈勇做起商用車事業(yè)來有滋有味?！百u車賣了20年，對它熱愛，自己從中得到很多樂趣，認識了很多朋友，特別是玉柴這一幫朋友，以后不管走到哪，都永遠是朋友。做東風也不覺得累，干得很開心--這是非常難得的?！彪m然2013年的市場預(yù)期仍然比較嚴峻，但“2號文件”的下達還是讓沈勇覺得自己趕上了好形勢。目前，他正在集中精力著手二手車修復(fù)及置換業(yè)務(wù)，希望和廠家“抱團取暖”，開拓新的利潤來源。

 

潤通：玉柴把服務(wù)理念落到了實處

 

貴州潤通投資公司總經(jīng)理陳江雄早年跟隨從上海來黔支援的父母，在這里扎下了根。成立于2000年的潤通目前分別經(jīng)營著東風和福田2家商用車4S店，公司還有自己的金融服務(wù)及少量物流業(yè)務(wù)。在潤通銷售的東風大力神工程車里，同樣有90%以上搭載玉柴發(fā)動機，陳江雄認為這是市場的選擇：“玉柴重機一直保持低轉(zhuǎn)速大轉(zhuǎn)矩、皮實耐用的特點，比較符合西南區(qū)域的使用情況。另外，良好的性價比和完善的配件供應(yīng)體系也是用戶認同的原因?！?/FONT>

 

作為經(jīng)銷商，陳江雄對玉柴“傾我所有，盡我所能，竭誠用戶，誠信天下”的服務(wù)宗旨信手拈來。在他看來，這不僅僅是一句口號，玉柴已經(jīng)用行動把它落到了實處。比如，對于用戶的情況，玉柴辦事處主任和服務(wù)經(jīng)理甚至比經(jīng)銷商還要了解--有多少車在做三包服務(wù)、車輛運營情況等，“在工作接觸過程中，他們能夠為了一個服務(wù)的細節(jié)跟我討論到很晚。”陳江雄說：“我做這一行有十幾年了，能看出玉柴的服務(wù)已經(jīng)不是某一個人的熱情在支撐，而是多年貫穿下來的體系。可以說，玉柴在服務(wù)上的價值觀是與眾不同的?！庇癫褚詾楹赖膮^(qū)域中心配件庫就是這種價值觀的體現(xiàn)。商業(yè)追逐利益最大化，而服務(wù)以為用戶解決問題為第一要務(wù)，有時候是要虧錢的，這讓經(jīng)銷商在服務(wù)中很難平衡；而玉柴很好地解決了這個問題。陳江雄解釋道：“我自己有一個配件庫，也有上百萬的庫存；不過對配件經(jīng)理的要求除了周轉(zhuǎn)率，還是周轉(zhuǎn)率。從商業(yè)的角度，我希望所有配件的周轉(zhuǎn)頻率是3個月，某一種配件如果超過半年用不上，配件經(jīng)理做的計劃就是有問題的。但是，每年玉柴在貴州的進入量都過萬輛，萬輛出現(xiàn)一個偶發(fā)故障，平常的庫存不能滿足了。對這一塊的需求，誰做誰是要倒貼錢的，這就是商業(yè)的取舍，是最實際的一個問題。如果讓經(jīng)銷商去做，誰都不愿意。玉柴卻主動承擔了這個責任--因為我們的覆蓋面有限，所以玉柴貴州辦將幾十家服務(wù)站的需求集中起來做這件事，平臺比我們更好；但是從利益取舍的角度，玉柴就把服務(wù)放在很高的位置上了。”不過對玉柴來說，這并不是一筆“虧本”的買賣，畢竟服務(wù)和銷售從來不能割裂開來。陳江雄表示，玉柴重機能在用戶當中得到認可和和接受，服務(wù)起了很大的作用。同時，作為多品牌經(jīng)銷商，陳江雄希望玉柴的推廣全面開花。

 

對于未來的市場情況，陳江雄與沈勇一樣期待“2號文件”帶來的效果?！百F州歷來有，‘淡季不是很淡，旺季也不是很旺’的情況。而現(xiàn)在整個貴州就像一個大工地。工程的啟動決定了商用車板塊未來幾年都會穩(wěn)定增長，這基本上沒有問題；現(xiàn)在就已經(jīng)可以看資金到位情況和實際開工率。”陳江雄認為，2013上半年會進行一些基礎(chǔ)工作的落實，所以銷量不會有明顯增長。從2013下半年起，貴州重卡市場情況或?qū)@得提升。為了應(yīng)對市場預(yù)期，潤通已經(jīng)作出了一些板塊調(diào)整，比如將服務(wù)功能放大?！澳壳埃乜ㄐ袠I(yè)在貴州的服務(wù)功能零散。因為卡車服務(wù)商一般設(shè)在城郊結(jié)合部，貴陽高速發(fā)展之后，原來的地方已經(jīng)是非城郊結(jié)合部了，這就面臨二次搬遷的問題，這種搬遷也導(dǎo)致用戶獲得服務(wù)的不便。”針對這一問題，潤通準備在一個工業(yè)園區(qū)發(fā)展貴陽前所未有的“一站式服務(wù)”，致力于提供二級維護、定損、保養(yǎng)、定保、年檢和三包服務(wù)，兼容多種服務(wù)功能，為用戶帶來更多方便。