剛剛過(guò)去的8月份，解放動(dòng)力燃?xì)鈾C(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)火熱，銷(xiāo)量同比7月份增加130%。進(jìn)入9月份，繼續(xù)保持上揚(yáng)勢(shì)頭，預(yù)計(jì)三季度銷(xiāo)量將超6000臺(tái)。

解放動(dòng)力2023年年初就高度重視燃?xì)鈾C(jī)項(xiàng)目，繼1-6月完成全年銷(xiāo)量任務(wù)后，營(yíng)銷(xiāo)將士自我加壓，制定下半年較上半年再漲160%的銷(xiāo)量目標(biāo)，當(dāng)前形勢(shì)看，將再超追漲目標(biāo)，他們是如何做到的？

內(nèi)外協(xié)同，市場(chǎng)捷報(bào)頻傳

按照以往經(jīng)驗(yàn)，每年7、8月份是重卡銷(xiāo)售淡季，但今年雖然重卡總體銷(xiāo)量下降，燃?xì)廛?chē)市場(chǎng)卻依舊火爆。隨之而來(lái)的，還有各大主機(jī)廠燃?xì)廛?chē)新品不斷，政策層出不窮，各部門(mén)都拿出背水一戰(zhàn)的決心，直面市場(chǎng)巨大考驗(yàn)。

自今年7月份開(kāi)始，解放動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部牽頭，聯(lián)合戰(zhàn)略與MKT部、動(dòng)力總成開(kāi)發(fā)部，每月開(kāi)展一次“鐵三角”會(huì)議。其中，“確保燃?xì)鈾C(jī)銷(xiāo)量提升”作為其中的一項(xiàng)重要固定議題，由各部門(mén)一把手親自抓落實(shí)，確保直面問(wèn)題、高效解決。

“各部門(mén)和市場(chǎng)保持同步，全面支持精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，為市場(chǎng)開(kāi)拓提供了堅(jiān)強(qiáng)后盾”，解放動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部副部長(zhǎng)季建介紹，“我們現(xiàn)在將燃?xì)庥?jì)劃的運(yùn)控精確到單臺(tái)的生產(chǎn)軌跡，盡最大可能滿(mǎn)足整車(chē)廠需求變化”。

在“鐵三角”會(huì)議和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部統(tǒng)一部署下，駐外營(yíng)銷(xiāo)將士以破釜沉舟之勢(shì)開(kāi)展各項(xiàng)工作，市場(chǎng)捷報(bào)頻傳—— 7月，CA6SM4產(chǎn)品在青汽布局一月內(nèi)實(shí)現(xiàn)兩山兩河四省的銷(xiāo)售導(dǎo)入，銷(xiāo)量持續(xù)提升；8月，J6V-530燃?xì)庹?chē)上市發(fā)布，形成了J6P-510、J6V-530高低產(chǎn)品組合，完成目前市場(chǎng)熱銷(xiāo)產(chǎn)品區(qū)間的布局；9月，山西、河北重點(diǎn)市場(chǎng)持續(xù)批量突破，兩省訂單均破千臺(tái)……

深耕用戶(hù)，把握市場(chǎng)機(jī)遇

“針對(duì)8000臺(tái)目標(biāo)，我們第一時(shí)間做了任務(wù)分解”，解放動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)主市場(chǎng)管理部部長(zhǎng)石殿瑾說(shuō)，“現(xiàn)在相關(guān)人員都奔走在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，我們想坐下來(lái)面對(duì)面開(kāi)會(huì)都湊不齊人”，一句玩笑話足以窺見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)將士的努力。

兩個(gè)多月來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)將士瞄準(zhǔn)燃?xì)鈾C(jī)上量目標(biāo)，開(kāi)展多項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)舉措：開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)燃?xì)鈾C(jī)推介會(huì)，實(shí)現(xiàn)直達(dá)用戶(hù)傳播400余人次；開(kāi)展燃?xì)馕幕?，全面提升燃?xì)鈾C(jī)對(duì)解放動(dòng)力品牌認(rèn)知；聯(lián)合商代處、經(jīng)銷(xiāo)商組織多層次的走訪，不斷深挖靶向客戶(hù)；為經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)站開(kāi)展培訓(xùn)，提升成交率和服務(wù)能力……

當(dāng)前，除了山西、西北等傳統(tǒng)燃?xì)廛?chē)市場(chǎng)購(gòu)車(chē)需求激增，河南、安徽、上海、江西、江蘇等各地用戶(hù)也開(kāi)始關(guān)注燃?xì)廛?chē)，提出購(gòu)車(chē)意向。“在這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)第一個(gè)贏得用戶(hù)認(rèn)可，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)先機(jī)”，正在江蘇走訪用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部解放中重卡銷(xiāo)售組銷(xiāo)售總監(jiān)肖鐸在電話中說(shuō)。

為了推介好解放動(dòng)力燃?xì)鈾C(jī)產(chǎn)品，快速占領(lǐng)新興市場(chǎng)，7月以來(lái)，他和無(wú)錫本部同伴一共走了20多個(gè)城市，拜訪了120多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)，進(jìn)一步增強(qiáng)了市場(chǎng)對(duì)解放動(dòng)力燃?xì)鈾C(jī)的認(rèn)知和品牌認(rèn)可。

同樣，作為市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓的指揮棒，市場(chǎng)部洞察成員先后5次前往四川、寧夏、新疆等地，針對(duì)CA6SM4、CA6SL、CA6SM6、CA6SX1等平臺(tái)的產(chǎn)品提出優(yōu)化措施，及時(shí)調(diào)整價(jià)格政策、整車(chē)配置、動(dòng)力性能以及服務(wù)等多維度方案，以周點(diǎn)檢制度和專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)的運(yùn)控模式，確保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略最大化滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

伴隨服務(wù)，強(qiáng)大后方市場(chǎng)

“從2021年燃?xì)鈾C(jī)市場(chǎng)在山西區(qū)域打開(kāi)突破口開(kāi)始，我們就在燃?xì)廛?chē)最大市場(chǎng)——山西試點(diǎn)運(yùn)行燃?xì)獍殡S小組服務(wù)模式，取得了一定成功?，F(xiàn)在，我們將此模式在各區(qū)域內(nèi)復(fù)制推廣，這對(duì)于提升各區(qū)域燃?xì)鈾C(jī)服務(wù)水平，全面支撐前方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有著很大促進(jìn)作用”，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部服務(wù)技術(shù)主任管理師王波說(shuō)。

伴隨服務(wù)是由營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部聯(lián)合質(zhì)保、開(kāi)發(fā)、采購(gòu)等多條戰(zhàn)線，成立市場(chǎng)快速反應(yīng)小組應(yīng)對(duì)市場(chǎng)疑難故障的服務(wù)政策。在遇到疑難問(wèn)題時(shí)，4小時(shí)內(nèi)由區(qū)域技術(shù)支持小組遠(yuǎn)程指導(dǎo)；未能解決的，24小時(shí)內(nèi)安排區(qū)域?qū)＜仪巴F(xiàn)場(chǎng)處理，48小時(shí)內(nèi)啟動(dòng)廠內(nèi)天然氣專(zhuān)家飛行服務(wù)?！巴ㄟ^(guò)這一舉措，我們解決了服務(wù)站有車(chē)不會(huì)修的后顧之憂，極大提升了經(jīng)銷(xiāo)商推廣解放動(dòng)力燃?xì)鈾C(jī)的信心”，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)管理主任師王東躍說(shuō)。

不僅是伴隨服務(wù)，解放動(dòng)力還通過(guò)制定發(fā)動(dòng)機(jī)超長(zhǎng)質(zhì)保政策、重點(diǎn)備件儲(chǔ)備點(diǎn)市場(chǎng)前移、夜間救援、運(yùn)營(yíng)路線支援等多層次措施，幫助服務(wù)站解決各項(xiàng)維修、管理難題，為市場(chǎng)開(kāi)拓筑起了堅(jiān)強(qiáng)的服務(wù)后盾。