引言：

2018年11月28日，歐馬可“綠通之星”，榮獲由中國(guó)汽車報(bào)社與中國(guó)汽車工程研究院共同舉辦的2019中國(guó)商用車年度車型評(píng)選“卡車N3組年度車型”， “2019年度節(jié)油車型”兩項(xiàng)大獎(jiǎng)。這是自2016年以來(lái)，歐馬可連續(xù)四屆獲得的第6項(xiàng)年度大獎(jiǎng)。不止于此。憑借在技術(shù)、價(jià)值、環(huán)保、服務(wù)、品牌等方面的持續(xù)引領(lǐng)，歐馬可獲得了整個(gè)商用車行業(yè)的一致認(rèn)可，已成為引領(lǐng)高端中輕卡行業(yè)發(fā)展的新典范。

歐馬可S5“綠通之星”榮獲2019中國(guó)商用車年度車型評(píng)選“卡車N3組年度車型”“2019年度節(jié)油車型”兩項(xiàng)大獎(jiǎng)

短短幾年，歐馬可是如何突破市場(chǎng)成為高端中輕卡行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的呢？帶著這些問(wèn)題，筆者采訪了福田商用汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，將通過(guò)“三問(wèn)三答”揭秘歐馬可是如何通過(guò)自我突破，極致滿足用戶需求，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的。

福田商用汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華

2013年，時(shí)僅7歲的歐馬可，他說(shuō)要做中國(guó)中輕卡行業(yè)最高端的產(chǎn)品，要做中國(guó)中輕卡的明星。沒(méi)有人相信他能成功，誰(shuí)又會(huì)呢？

盡管彼時(shí)他已躋身高端中輕卡萬(wàn)輛俱樂(lè)部，但日系“鈴”的天下讓他難免感到勢(shì)單力薄；及至今日，進(jìn)入不惑之年的4JB1，仍然是中國(guó)市場(chǎng)上最為經(jīng)典的輕型柴油機(jī)型。彼時(shí)，立志突圍的歐馬可不啻于四面楚歌，要唱這樣一臺(tái)大戲，沒(méi)有人敢想象，更遑論去實(shí)踐。他的耳邊，充斥著質(zhì)疑、甚至嘲笑。

但，將歐馬可作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)推出的福田汽車依然信心堅(jiān)定。以“高端中輕卡品牌”定位亮相的歐馬可，是福田汽車集成全球智慧資源、深度鏈合戴姆勒、康明斯、采埃孚等全球汽車行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)發(fā)的、面向未來(lái)的高端中輕卡。更重要的是，在福田汽車身上一直流淌著“將不可能變?yōu)榭赡堋⒖赡茏優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)”的創(chuàng)新基因，從不滿足現(xiàn)狀、從未懼怕將來(lái)。

5年，如同與60多年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)的五年計(jì)劃，歐馬可迎來(lái)階段性的輪回：連續(xù)5年以兩位數(shù)的高增長(zhǎng)，一次次刷新外界認(rèn)知——從2014年的1.9萬(wàn)輛到2015年的2.5萬(wàn)輛、2016年的3.1萬(wàn)輛、2017年的3.7萬(wàn)輛，再到2018年的目標(biāo)銷量4.5萬(wàn)輛，且“今年目標(biāo)完成已無(wú)懸念”。

5年，歐馬可已從日系“鈴”的無(wú)形重壓之中突圍而出，傲然企立于聚光燈下，以歐系品味、定位高端的高效物流一體化解決方案，在群雄盤踞的市場(chǎng)，撕開(kāi)裂縫、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而謀求引領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)別人以為，歐馬可站在這一勝利的階梯上，大可以志得意滿；但在福田汽車轉(zhuǎn)型高端的戰(zhàn)略布局中，征程的序幕剛剛開(kāi)啟。

“方”向：客戶需求是唯一癥結(jié)

“你們玩過(guò)傳話的游戲嗎？”顧德華問(wèn)。

“我們堅(jiān)持與客戶對(duì)話，無(wú)非是因?yàn)橄Ｍ龅奖瓤蛻舾私饪蛻??！?/strong>

2013年，在全行業(yè)大談多樣化的時(shí)候，歐馬可率先做減法，大刀闊斧地調(diào)整產(chǎn)品系列，品種從最多的1000多個(gè)，“砍”到如今以歐馬可超級(jí)卡車S1/S3/S5系列為基礎(chǔ)的300多個(gè)；“一意孤行”地全系配套康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)——要知道5年前康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)在中輕卡市場(chǎng)并不像今天這般大名鼎鼎。

直到今天，這些在當(dāng)時(shí)不被外人所理解的決策，被認(rèn)為是推動(dòng)歐馬可保持高增長(zhǎng)的前瞻舉措，并為其迎來(lái)了豐厚回報(bào)：在冷鏈、清障等專用車市場(chǎng)，歐馬可企穩(wěn)榜首；在快遞、綠通等后發(fā)市場(chǎng)，歐馬可增勢(shì)喜人。

過(guò)去5年中日復(fù)一日，歐馬可保持了在終端市場(chǎng)上的精進(jìn)勵(lì)力?！翱蛻羰亲璧K業(yè)務(wù)快速發(fā)展的唯一癥結(jié)?！?顧德華表示，適者生存，業(yè)務(wù)要存活，關(guān)鍵在于客戶是否認(rèn)可?？蛻舴答伈攀菣z驗(yàn)高強(qiáng)度訓(xùn)練是否得當(dāng)?shù)恼胬??！肮┬杳軐?shí)際上是一種悖論，是對(duì)客戶需求把握失度的結(jié)果?！币坏┊a(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)、管理等領(lǐng)域的哪個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)法有效地滿足用戶需求，歐馬可就適時(shí)調(diào)整哪一環(huán)節(jié)，直到供給高效對(duì)接需求。

客戶在哪，我們就在哪——這是福田汽車斬獲全球商用車銷量第一的秘訣，也是歐馬可在過(guò)去5年中反復(fù)溫習(xí)的重要一課。人生缺少方向，就會(huì)迷路；如果方向不對(duì)，就會(huì)誤入歧途。歐馬可有了好的開(kāi)頭、對(duì)的方向，需要一個(gè)切實(shí)可行的方案，才能有的放矢地達(dá)成目標(biāo)。

“方”案：創(chuàng)新貫穿價(jià)值鏈所有環(huán)節(jié)

“高效物流用戶為什么最喜歡用歐馬可？”顧德華問(wèn)。

“不管是何種體驗(yàn)，最根本的問(wèn)題還是為客戶帶來(lái)的價(jià)值?！?/strong>

作為福田汽車旗下定位全球高端中輕卡領(lǐng)導(dǎo)者的高端業(yè)務(wù)，“價(jià)高質(zhì)高”是外界對(duì)歐馬可的核心解讀。如何讓價(jià)高質(zhì)高達(dá)成最大共鳴？歐馬可的回答是：在聚焦客戶需求的前提下，通過(guò)創(chuàng)新為客戶不斷輸入價(jià)值。

2013年，歐馬可在行業(yè)首倡“需求式戰(zhàn)略突破”。顧德華指出，這不僅僅指的是“以用戶需求為中心”的戰(zhàn)略，它包含了用戶、廠商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等全價(jià)值鏈的需求。在這一前瞻洞察之上，歐馬可以創(chuàng)新科技變革行業(yè)，繼引領(lǐng)模塊化、定制化潮流之后，智造推出全新一代的歐馬可超級(jí)卡車平臺(tái)。

歐馬可超級(jí)卡車由46個(gè)一級(jí)模塊集成設(shè)計(jì)，歷經(jīng)276項(xiàng)全面升級(jí)，使動(dòng)力、底盤、電子電器和車身4大系統(tǒng)性能得到全面升級(jí)，從設(shè)計(jì)到實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，從造型、性能、品質(zhì)到技術(shù)、工藝，全面遵循歐系標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造性思維貫穿其中。比如，為歐馬可S5量身打造的康明斯ISF4.5發(fā)動(dòng)機(jī)，以“秒殺四缸機(jī)、媲美六缸機(jī)”的出眾性能為終端用戶帶來(lái)了自重更輕、成本更低、油耗更友好的城際物流高效解決方案。

如果說(shuō)最初，歐馬可做了大量減法來(lái)聚焦方向；那么確定目標(biāo)后，他做得更多的是加法。2000日夜苦練內(nèi)功、集結(jié)優(yōu)勢(shì)資源再出發(fā)，基于既有歐馬可超級(jí)卡車平臺(tái)，歐馬可聯(lián)袂福田汽車“同袍兄弟”歐曼，以專業(yè)、細(xì)分的姿態(tài)量體裁衣，針對(duì)冷鏈、快遞、綠通、?；?、清障等行業(yè)。提供“一體化”物流解決方案，全面助力各類物流用戶降本增效，實(shí)現(xiàn)客戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化。

以本次獲獎(jiǎng)的歐馬可“綠通之星”為例，此產(chǎn)品是歐馬可洞察綠通用戶對(duì)物流運(yùn)輸裝備高效、可靠、安全等核心訴訟，依托超級(jí)卡車全新平臺(tái)，提升整車運(yùn)輸效率與可靠性，全面滿足綠通運(yùn)輸高時(shí)效性需求的定制化的綠通物流產(chǎn)品解決方案。為保證運(yùn)輸效率，“綠通之星”系列產(chǎn)品動(dòng)力系統(tǒng)全面升級(jí)，配裝康明斯為其量身定制的ISF3.8L、4.5L發(fā)動(dòng)機(jī)，加之匹配法士特變速箱，不僅帶來(lái)低速大扭矩、提速快、能超車的優(yōu)勢(shì)，也使得其經(jīng)濟(jì)時(shí)速范圍更大，能夠勝任各種路況。優(yōu)化的車身及布置，加寬輪距等措施，將貨箱尺寸做到極限，與同級(jí)別產(chǎn)品相比，貨廂長(zhǎng)出50-150mm，提升運(yùn)輸效率。同時(shí)，配裝威伯科制動(dòng)系統(tǒng)，高安全強(qiáng)度車身，使產(chǎn)品可靠性得到提升。不僅如此，歐馬可在車輛系統(tǒng)匹配優(yōu)化、燃油經(jīng)濟(jì)性提升以及售后服務(wù)等方面也一切圍繞用戶需求，全方位為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)用戶全生命周期運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化。

歐馬可綠通之星

過(guò)去，減的是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；現(xiàn)在，加的是價(jià)值創(chuàng)新。“不管是加還是減，我們的目標(biāo)從未改變?！鳖櫟氯A表示：“我們鼓勵(lì)創(chuàng)新，包容失敗。只有將創(chuàng)新貫穿到價(jià)值鏈的全部環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)、低成本地響應(yīng)客戶需求。畢竟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)馬拉松。沒(méi)有危機(jī)感、喪失創(chuàng)新能力，業(yè)務(wù)發(fā)展肯定會(huì)出問(wèn)題?！?/p>

“方”針：該做的事情一定要做到位

“如果你登上了珠穆拉瑪峰，往后會(huì)怎樣？”顧德華問(wèn)。

“往下走?！?/strong>

坐落在喜馬拉雅山脈、高達(dá)8848米的珠穆朗瑪峰是地球上海拔最高的山峰，站上巔峰后的每一步都將往下。

在全局者的視野中，階段性的領(lǐng)先并不能被視作勝利。“在客戶需求這條賽道上，永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)。”他認(rèn)為，在面對(duì)客戶的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，本身就是在創(chuàng)造價(jià)值。如今，必須通過(guò)流程或機(jī)制將它固化下來(lái)，成為組織的肌體，為企業(yè)健康發(fā)展長(zhǎng)久地輸出力量。

為此，歐馬可將在管理上引入互動(dòng)性更強(qiáng)、更符合客戶需求的一些創(chuàng)新舉措，實(shí)現(xiàn)更加精益的發(fā)展，比如，適應(yīng)新零售特點(diǎn)、根據(jù)電商大數(shù)據(jù)趨勢(shì)，投放更多線下體驗(yàn)店；又比如，通過(guò)分享企業(yè)發(fā)展成果等手段提升員工滿意度，讓每一位員工都“像發(fā)動(dòng)機(jī)那樣動(dòng)起來(lái)”，等等。

奇妙的化學(xué)反應(yīng)已經(jīng)出現(xiàn)。“我覺(jué)得自己其實(shí)和業(yè)務(wù)融為一體了，就像從毒液電影里感受到的一樣，不斷和業(yè)務(wù)融合并共同發(fā)展?！鳖櫟氯A說(shuō)，“如果歐馬可解決了現(xiàn)階段的這些問(wèn)題，銷量至少還可以實(shí)現(xiàn)3~5倍的增長(zhǎng)?！?/p>

在即將到來(lái)的2019年，歐馬可樹立了一個(gè)”小目標(biāo)”：在既有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)上致力于“做專”，縱向提升占有率；在城際城市城郊物流等市場(chǎng)上謀求“做寬”，比如在非優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)建立優(yōu)勢(shì)、為城市物流提供更多低成本解決方案、拓寬S5超級(jí)中卡譜系，橫向提升總量。

歐馬可S5超級(jí)中卡

“小目標(biāo)，用來(lái)落地；大目標(biāo)，指明方向?！鳖櫟氯A感慨，“我們一直在努力，把自己該做的事做好！關(guān)注的是過(guò)程，享受的是結(jié)果，對(duì)結(jié)果又特別有壓力，就像是馬拉松，只有起點(diǎn)，永遠(yuǎn)看不到終點(diǎn)，生怕一不留神就掉隊(duì)了?！?/p>

離登頂，歐馬可還很遠(yuǎn)，他依然行進(jìn)在一段接著另一段的馬拉松賽程中。“只能說(shuō)5年前做不到的事，我們現(xiàn)在做到了，但還遠(yuǎn)未進(jìn)入自我突破的境界，甚至還要做好隨時(shí)倒閉的思想準(zhǔn)備?！比欢?，不管這段征程的終點(diǎn)在何處，無(wú)論周遭密布鮮花或是荊棘，歐馬可堅(jiān)守著同樣的方向——極致地滿足客戶需求，并為此上下求索、不知疲倦。