商用車世界網(wǎng) 謝光耀

    3、4兩月，宇通行業(yè)集中度連續(xù)升高。

    中國客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)首席分析師佘振清的最新產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，宇通前四個(gè)月累計(jì)銷售客車6224輛，市場份額17.61%，比今年一季度的16.16%多出1.45個(gè)百分點(diǎn)；回溯到3月份可以看到，宇通前1～3月的集中度，比1～2月又增加了0.85百分點(diǎn)。

    由于09年市場形勢欠佳，一季度客車銷量比同期下降36.44％，多數(shù)客車企業(yè)都處在調(diào)整期，行業(yè)集中度近兩三個(gè)月來均有小幅的跌宕起伏（見附表），這本屬正常現(xiàn)象。但宇通能連續(xù)兩月提高市場份額，是偶然還是必然呢？

    筆者以為，這其中的主要原因有四。

    一是自身銷售情況比市場整體形勢好一些。一季度乃至前四個(gè)月，國內(nèi)客車銷量一直在下跌，客車企業(yè)無一幸免。但換一個(gè)角度來說，誰的跌幅比市場跌幅小，份額就會(huì)上升。宇通就屬于這種情況。盡管宇通一季度和1～4月的銷售也在下滑，但其降幅比行業(yè)下降幅度要小得多。

    二是危機(jī)下的品牌效應(yīng)彰顯。品牌價(jià)值的形成是長期積淀的結(jié)果，它所具有的張力和向心力是潛移默化的。但是，品牌價(jià)值及其美譽(yù)度，在市場大好的情況下相對(duì)較難看出其對(duì)客戶購車的影響程度（比較極端的一個(gè)例子就是08年7月1日以前客戶搶購國2車時(shí)），但在市場低迷時(shí)卻能發(fā)揮意想不到的效果。宇通這幾年一直堅(jiān)持開展的“價(jià)值連城”工程，把宇通品牌與“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”理念真正耦合在一起，在客戶群中形成了先入為主的引導(dǎo)作用和良好口碑。

    三是去年投入使用的一部分先進(jìn)設(shè)施和工藝陸續(xù)見效。去年，宇通花巨資興建的新底盤線、底盤電泳線及部分先進(jìn)工藝投入生產(chǎn)，經(jīng)過半年多到一年時(shí)間，客戶逐漸認(rèn)識(shí)到這些設(shè)備與工藝運(yùn)用給他們帶來的利益和便利，由此對(duì)宇通客車產(chǎn)品更加青睞。長遠(yuǎn)來看，隨著宇通客車試驗(yàn)中心、淋雨檢測線等更多工藝設(shè)備的投入，其產(chǎn)品性能仍在繼續(xù)提高。

    四是管理創(chuàng)新和流程再造持續(xù)收效。宇通的管理創(chuàng)新、“銷售配置器”和供應(yīng)鏈管理在業(yè)內(nèi)一直頗有名氣，并成為了部分同行的標(biāo)桿，筆者在此無意贅述。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，供應(yīng)鏈優(yōu)化管理、客戶關(guān)系管理和引導(dǎo)型銷售模式并不是使宇通車比同類車更便宜，而是使得宇通對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量更有保證能力，對(duì)成本控制更有力度，對(duì)細(xì)分市場的挖掘和反應(yīng)更加深入及時(shí)，所有這些，對(duì)于宇通“抓住”經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的細(xì)分領(lǐng)域客戶，都是重要的制勝法寶。

    同時(shí)，無論是工藝設(shè)備，還是管理轉(zhuǎn)型，都是一個(gè)長期的過程，不可能立竿見影，效果也在逐漸顯現(xiàn)中。這也就意味著宇通的市場份額提高并非偶然走運(yùn)，而是有持續(xù)的、夯實(shí)的保障。

    “五一”之后，客車市場步入淡季，宇通還能否保持這種勢頭？其他企業(yè)能否縮小差距？讓我們拭目以待。

附表：部分客車廠家行業(yè)集中度一覽

廠家        1～2月市場份額          1～3月份額              1～4月份額

宇通       15.31％              16.16％         17.61%

金旅        9.36％              11.11％          10.81％

蘇州金龍    11.76％           10.35％            10.66％

大金龍       9.15％             8.33％             8.59％

少林        5.38％              5.20％             4.97％

中通        4.94％              4.41％            4.17％

長安客車    4.30％             3.76％             3.24％

數(shù)據(jù)來源：中國客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)    制表：謝光耀