走進(jìn)歐洲運(yùn)輸業(yè) 看歪果仁如何賣車（二）

 

喬裝深入宇通 法國DCG拿到打開“寶藏”的鑰匙

 

——走進(jìn)歐洲運(yùn)輸業(yè) 看歪果仁如何賣車（二）

 

第一商用車網(wǎng) 謝光耀

 

這個(gè)題目說的其實(shí)是，法國DCG集團(tuán)老板，在成為宇通客車在法國的經(jīng)銷商之前，隱瞞身份參觀宇通，只為了解一個(gè)真實(shí)的宇通。通過和宇通合作的這幾年，他認(rèn)為，已經(jīng)找到了打開宇通“寶藏”的鑰匙。現(xiàn)在，他們正不斷挖掘這些寶藏——把更多的宇通客車源源不斷介紹到法國來。

 

這到底是怎么回事？為什么說宇通是個(gè)寶藏？請(qǐng)看第一商用車網(wǎng)深入接觸DCG后帶來的報(bào)道。

 

DCG是誰？

 

法國，既是整個(gè)歐盟地區(qū)最大的客車市場(chǎng)，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)之一。在這里，歐洲客車大腕云集，價(jià)格戰(zhàn)時(shí)有發(fā)生，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分復(fù)雜。

 

總部位于阿爾薩斯地區(qū)的DIETRICH CAREBUS GROUP集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱DCG集團(tuán)），成立于1921年，再過六年就將成為“百年老店”。難能可貴的是，這個(gè)企業(yè)從成立至今就一直專注于客車經(jīng)銷及其相關(guān)業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)是法國最大的客車經(jīng)銷商集團(tuán)之一，去年銷售客車新車485輛。

 

法國DCG集團(tuán)經(jīng)銷的宇通客車

 

“我們公司約有200名員工，下轄8個(gè)子公司，年銷客車新車400多輛和二手客車200多輛?！盌CG集團(tuán)總經(jīng)理Laurent GuGUMUS告訴記者。實(shí)際上，盡管很快就要迎來百年誕辰，DCG集團(tuán)的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。DCG在1974年到1998年的25年間一直是奔馳客車在法國最大的經(jīng)銷商，每年進(jìn)口量都有300輛左右。然而，1999年，德國戴姆勒公司重組客車業(yè)務(wù)，DCG失去了奔馳客車經(jīng)銷權(quán)，被迫尋找其他合作伙伴。由于當(dāng)時(shí)的歐洲品牌如依維柯、曼恩等在法國已經(jīng)有了合作伙伴，DCG無奈將目光投向了東方。2000年，DCG與土耳其特馬薩（TEMSA）客車公司建立合作伙伴關(guān)系，十多年間在法國已銷售4000輛特馬薩客車。

 

為何結(jié)識(shí)宇通？

 

2010年前后，DCG集團(tuán)與土耳其方的合作趨于穩(wěn)固，公司開始尋找新的市場(chǎng)機(jī)遇?！?010年，我們開始和宇通公司接觸，雙方很快就達(dá)成了合作協(xié)議?！盌CG集團(tuán)董事長(zhǎng)皮埃爾說道。

 

作為法國本地的老牌經(jīng)銷商，為什么要攜手遠(yuǎn)在中國的宇通客車？它和宇通又是如何讓“中國制造”被歐洲客戶所接受的呢？

 

法國DCG集團(tuán)董事長(zhǎng)皮埃爾

 

據(jù)了解，DCG和宇通的談判能進(jìn)展如此之快，很大程度上是源于皮埃爾一直以來對(duì)中國市場(chǎng)的研究?！拔疫@十多年來一直在觀察中國客車行業(yè)，很多年前也曾經(jīng)以法國代表團(tuán)成員的身份‘偽裝暗訪’宇通，了解到宇通是中國第一大客車廠，當(dāng)時(shí)便想如果有一天從亞洲進(jìn)口客車，第一首選就是宇通?！逼ぐ栃χf道。

 

對(duì)宇通客車的“傾心”和青睞，再加上宇通對(duì)DCG實(shí)力的考察與認(rèn)可，使得談判的過程十分順利。2011年4月17日，宇通與DCG簽訂經(jīng)銷協(xié)議，雙方開始正式合作。當(dāng)年，宇通第一輛樣車到達(dá)法國市場(chǎng)，并通過巡展、樣車試駕、媒體推介、大客戶走入宇通、法國當(dāng)?shù)丶氨壤麜r(shí)車展參展等各種活動(dòng)，使法國客戶逐步接觸并認(rèn)識(shí)宇通客車，進(jìn)而敲開了這個(gè)易守難攻的市場(chǎng)大門。

 

站穩(wěn)腳跟 試水純電動(dòng)

 

目前，DCG集團(tuán)和宇通客車在法國主要銷售9米、12米和13米旅游車與城間車，2012年實(shí)現(xiàn)銷售15輛，2013年銷售50輛，2014年實(shí)現(xiàn)銷售200余輛，在中國品牌中的市場(chǎng)占有率也提高到第一的位置?！拔覀円呀?jīng)在法國的旅游車市場(chǎng)和城間車市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，有了一定的品牌影響力和美譽(yù)度。此外，2015年也是DCG和宇通進(jìn)一步深化戰(zhàn)略合作的關(guān)鍵一年，今年，我們將和宇通一起進(jìn)軍新能源城市客車市場(chǎng)?！?/FONT>

 

在皮埃爾看來，宇通客車相比其他品牌的優(yōu)勢(shì)十分明顯。“首先，宇通對(duì)歐洲市場(chǎng)需求的理解特別快，這個(gè)公司善于捕捉市場(chǎng)信息，了解客戶需求，供貨能力也很強(qiáng)?！彼e例說道，宇通針對(duì)歐洲市場(chǎng)開發(fā)的12米純電動(dòng)客車，18個(gè)月就按照歐洲客戶的要求開發(fā)完成。“這在歐洲是非常高的效率。如果是歐洲廠商，沒有2到3年的時(shí)間，是開發(fā)不出來的。有的廠商甚至需要5年時(shí)間！”

 

其次，宇通對(duì)售后服務(wù)的保障已經(jīng)到了細(xì)致入微的地步。據(jù)介紹，在每一批車輛到達(dá)市場(chǎng)之前，宇通海外配件客戶經(jīng)理會(huì)與DCG集團(tuán)逐一確認(rèn)配件儲(chǔ)備清單，并及時(shí)發(fā)運(yùn)，確保每一臺(tái)車輛在開始運(yùn)營后有充足的配件儲(chǔ)備，保證車輛運(yùn)營率；宇通在法國建立了東、南、西、北4個(gè)服務(wù)站，并安排了一名售后服務(wù)工程師專門負(fù)責(zé)法國市場(chǎng)，與DCG的技術(shù)專家和服務(wù)站負(fù)責(zé)人一起工作，處理各類疑難問題，進(jìn)行專業(yè)技術(shù)和服務(wù)政策的培訓(xùn)，持續(xù)提升宇通與DCG合作的默契度。

 

宇通客車在巴黎埃菲爾鐵塔下

 

第三，宇通在新能源客車市場(chǎng)上擁有非常大的優(yōu)勢(shì)。皮埃爾認(rèn)為，在傳統(tǒng)柴油車市場(chǎng)，宇通相比歐洲本土品牌產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)更低一些（低10-20%），但質(zhì)量、技術(shù)、工藝和可靠性已經(jīng)達(dá)到歐洲主流產(chǎn)品的水平，因而性價(jià)比更高。而在新能源客車領(lǐng)域，由于歐洲新能源市場(chǎng)尤其純電動(dòng)客車市場(chǎng)遲遲未能啟動(dòng)，宇通客車攜中國豐富的實(shí)地運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和成熟產(chǎn)品技術(shù)而來，可以說是幾乎沒有對(duì)手。

 

“在最近舉行的法國FNTV（法國客車運(yùn)營商聯(lián)席會(huì)）高峰論壇上，宇通作為唯一生產(chǎn)商身份參與論壇討論和發(fā)言，在法國甚至歐洲的運(yùn)營商面前展示出一個(gè)真正的國際化宇通。”更重要的是，巴黎交通委員會(huì)和巴黎大眾運(yùn)輸公司已經(jīng)選定宇通12米純電動(dòng)客車明年一季度在巴黎城區(qū)試運(yùn)行，運(yùn)行結(jié)果將成為未來巴黎逐步把9200多輛公交車更新為純電動(dòng)車的決策依據(jù)之一。

 

“找到打開宇通寶藏的鑰匙”

 

在經(jīng)歷四年的合作后，DCG和宇通之間的“聯(lián)姻”已經(jīng)漸入佳境。

 

“宇通客車對(duì)我而言，是一筆寶藏。”皮埃爾自豪地告訴記者，“通過這幾年的磨合，我已經(jīng)找到打開這個(gè)寶藏的鑰匙。”

 

他認(rèn)為，宇通是一個(gè)優(yōu)秀的伙伴，樂意付出努力去應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，而DCG也是一個(gè)勇于應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的公司。通過前期的磨合，雙方已經(jīng)建立起互信，形成了許多共識(shí)和默契，現(xiàn)在雙方合作的效率非常高，完成一個(gè)項(xiàng)目或者開發(fā)一款車型只需要幾個(gè)月的時(shí)間?！八哉f，雙方形成的互信和默契，就像找到了一把鑰匙，通過它可以把宇通擁有的‘寶藏’挖掘出來。”

 

在四年多時(shí)間里，皮埃爾不僅把宇通視為商業(yè)上的同盟伙伴，而且更深入地理解并認(rèn)同了宇通的企業(yè)文化。這也正是他和DCG集團(tuán)在法國客車市場(chǎng)發(fā)展順風(fēng)順?biāo)闹匾蛑弧?/FONT>

 

“在合作期間，皮埃爾經(jīng)常親力親為，認(rèn)為宇通的事就是自己的事，這代表了一種態(tài)度，也即為了宇通的車去開拓市場(chǎng)，才能帶來成功。這種專業(yè)的態(tài)度完全符合宇通的企業(yè)文化。”宇通客車海外營銷常務(wù)副總經(jīng)理常浩補(bǔ)充說，“我們雙方都在為了一個(gè)目標(biāo)共同努力。經(jīng)銷商有耐心，不急躁，以開放的心態(tài)看待雙方的合作，共同的目標(biāo)確保了雙方合作始終處于蜜月期?！?/FONT>

 

在法國運(yùn)營的宇通客車

 

“說實(shí)話，作為一個(gè)法國人，與中國人合作是一件非常不容易的事情。但是我們最后還是學(xué)會(huì)了怎么合作。相信隨著雙方的更加了解，合作還會(huì)有更廣闊的前景?！逼ぐ枌?duì)記者坦言。為此，他已經(jīng)把唯一的兒子送到宇通去學(xué)習(xí)和工作，希望他能完成父輩這一代人完成不了的理想。

 

皮埃爾同時(shí)認(rèn)為，下一步，DCG和宇通重點(diǎn)要攻克的難關(guān)，就是進(jìn)一步推動(dòng)法國客車運(yùn)營商尤其是公交運(yùn)營商信賴“中國制造”?！拔覀儠?huì)繼續(xù)帶更多客戶去宇通客車實(shí)地考察。我相信，所有去過的客戶，對(duì)于宇通的市場(chǎng)效率、技術(shù)水平、工藝水準(zhǔn)及其提供的運(yùn)輸解決方案，印象會(huì)非常深刻，感受會(huì)非常好。”

 

從喬裝深入宇通，到把兒子送到宇通，再到雙方蜜月期的“高燒不退”，這就是DCG和宇通的故事。