第一商用車網(wǎng) 謝光耀

2019年二季度，重卡市場鏖戰(zhàn)正酣，大企業(yè)強勢爭奪市場份額，中小企業(yè)該何去何從？

作為中小型重卡企業(yè)的生力軍之一，地處安徽蕪湖的中集聯(lián)合卡車，今年不但傳出了要引進戰(zhàn)略投資者的新聞，更發(fā)生了總經(jīng)理更換。這家成立至今已有十年的重卡廠，2019年將如何實施調(diào)整，抓住機遇，迎戰(zhàn)強敵？

請看中集聯(lián)合卡車新任老總是如何說的。

新一屆領導班子首次亮相   產(chǎn)品力同步釋放

4月下旬舉行的一場新車交付活動，看似平常，但卻是中集聯(lián)合卡車發(fā)展史上的一個里程碑事件。這一方面是因為，U+新車型正式上市，另一方面也是因為，這是中集聯(lián)合卡車2019年新一屆領導班子首次集體亮相。

中集聯(lián)合卡車U+車型

4月22日，以“高端重卡、重裝出發(fā)”為主題的首批中集聯(lián)合卡車U+車型下線暨交車儀式，在安徽蕪湖舉行。集瑞聯(lián)合重工有限公司常務副總經(jīng)理常紹民（主持工作），集瑞聯(lián)合重工常務副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理涂小岳，集瑞聯(lián)合重工副總經(jīng)理汪琳琍，集瑞聯(lián)合重工財務總監(jiān)兼營銷公司副總經(jīng)理馮燕，集瑞聯(lián)合重工總經(jīng)理助理兼營銷公司常務副總經(jīng)理胡良夠，集瑞聯(lián)合重工總經(jīng)理助理兼營銷公司副總經(jīng)理陳剛?cè)旱雀邔蛹w亮相，向外界展示了總經(jīng)理更替后中集聯(lián)合卡車的新面貌，堅定了經(jīng)銷商以及產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的信心。

與新一屆領導班子集體亮相“互相呼應”的是，中集聯(lián)合卡車產(chǎn)品力的同步釋放。活動現(xiàn)場，中集聯(lián)合卡車歷時兩年打造的U+新車型宣布全國上市，這款新車之所以引人關注并且意義重大，就在于它是中集聯(lián)合卡車基于U系平臺的大改款產(chǎn)品（不是換代車型，也不是小改款），在它的身上，克服了以往用戶在車輛運行過程反饋的諸多問題，并在駕駛室外觀及內(nèi)飾、駕駛員視野、安全性、經(jīng)濟性、智能化等方面有了非常大的提升。

“我們希望通過U+的上市，向外界傳遞中集聯(lián)合卡車始終秉承打造高端產(chǎn)品、提供優(yōu)質(zhì)服務的經(jīng)營理念。同時，我們也希望以此為起點，重裝出發(fā)，在新的領導班子的帶領下，實施更加全面的產(chǎn)品布局和更加體系化的科學管理，為中集聯(lián)合卡車的后續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎?！奔鹇?lián)合重工有限公司常務副總經(jīng)理常紹民坦言，中集聯(lián)合卡車迄今為止已經(jīng)走過十年歷程，在這個過程中，公司積累了很多經(jīng)驗，也收獲了許多不足和教訓，所有這些對于現(xiàn)在的團隊來說都是寶貴的財富。

集瑞聯(lián)合重工常務副總經(jīng)理常紹民（左一）、集瑞聯(lián)合重工總經(jīng)理助理兼營銷公司常務副總經(jīng)理胡良夠（右一）

第一商用車網(wǎng)了解到，U+車型的上市，只是中集聯(lián)合卡車今年以來產(chǎn)品力提升的“冰山一角”。2019年，圍繞中高端牽引車、工程車、港口車、天然氣等細分市場，中集聯(lián)合卡車都推出了相應產(chǎn)品?！敖衲暧袔讉€市場機遇，包括港口車的國三切換、自卸及攪拌車的輕量化，以及LNG、CNG燃氣車從國五向國六的切換（7月1日起，天然氣卡車將在全國范圍內(nèi)實施國六排放法規(guī)）。我們會圍繞這幾個細分領域帶來的機遇，進行針對性的市場策劃和產(chǎn)品推廣?！奔鹇?lián)合重工有限公司總經(jīng)理助理兼營銷公司常務副總經(jīng)理胡良夠分析說道。

有了新產(chǎn)品，有了新車型，要把它真正賣好，組織體系的同步變革便不可避免。

調(diào)結構、變營銷   今年力爭破萬輛

“2019年，我們的銷量目標是力保8000-9000輛，挑戰(zhàn)1萬輛。但與此同時，我們會更加注重有質(zhì)量的增長?！背＝B民對記者說道。

據(jù)了解，在公司新一屆領導班子“塵埃落定”后，中集聯(lián)合卡車很快就展開了針對營銷體系的調(diào)整?！颁N售是企業(yè)的龍頭，公司3月份對業(yè)務架構的調(diào)整，重點就在銷售體系，目的是通過營銷系統(tǒng)的變革，形成更加快速的市場反應機制，讓中集聯(lián)合卡車的U+新產(chǎn)品和其他車型更快更好地滿足客戶需求，進而迅速上量。”胡良夠這樣說道。

中集聯(lián)合卡車首先做的，就是管理團隊責權利的變化。根據(jù)新的要求，集瑞聯(lián)合重工公司級別的副總都在營銷公司兼任職務，每一位高層都要為營銷出謀劃策并擔責，進而打通產(chǎn)供銷流程，為市場拓展與銷售提供充分保障。從這一點而言，營銷公司的領導班子基本上就是集瑞聯(lián)合重工的管理團隊成員，中集聯(lián)合卡車可謂是舉全公司之力支持營銷，從中也可見公司對營銷業(yè)務的重視程度。

中集聯(lián)合卡車U+車型

其次是設立新的業(yè)務部門，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。經(jīng)過多年來的建設和發(fā)展，中集聯(lián)合卡車的經(jīng)銷商已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定的渠道體系，為銷售帶來了一定的支持。在此基礎上，中集聯(lián)合卡車今年新成立了大客戶部，意在打開新的銷售通道?！斑@個專職部門要深挖大客戶和戰(zhàn)略客戶市場，很多經(jīng)銷商‘搞不定’的客戶，由大客戶部直接介入?！焙級蜿U述說道。同時，營銷公司還成立了專用車部，更好地與母公司中集集團的車輛板塊深度合作，形成協(xié)力，夯實專業(yè)車業(yè)務的基礎。

組織扁平化    激活“一線部隊”戰(zhàn)斗力

老總兼任營銷公司職務，成立新的業(yè)務部門，拓展更多的銷售渠道……這些還不夠。

在中集聯(lián)合卡車看來，組織機構的扁平化，激活經(jīng)銷商和大區(qū)銷售團隊等“前方作戰(zhàn)部隊”的戰(zhàn)斗力，是保證未來可持續(xù)增長的必備條件之一。

胡良夠告訴第一商用車網(wǎng)，一方面，圍繞組織扁平化，中集聯(lián)合卡車營銷公司改變了過去南北兩個大區(qū)的管理體系，把全國劃分成8個大區(qū)和3個省區(qū)，省區(qū)經(jīng)理直接向營銷公司匯報，目的是減少管理層級，加快信息渠道的溝通。同時，市場資源前置，權力下放，把營銷權逐步授權到大區(qū)和省區(qū)，增加前方作戰(zhàn)部隊的決策能力和手段，以快速搶占市場，抓住更多訂單。

另一方面，以促進市場銷售和服務為原則來設置組織架構，營銷公司內(nèi)部合并成立了兩個中心——銷售中心和服務中心，把兩個中心作為營銷的兩個龍頭來推進，同時輔之以市場策劃、金融政策等手段來支撐其業(yè)務的發(fā)展。除此之外，此前單獨運作的海外業(yè)務部門并入到銷售公司體系內(nèi)，進一步提升中集聯(lián)合卡車的國內(nèi)外銷售能力和服務能力。

中集聯(lián)合卡車U+車型內(nèi)飾

“今年，我們還加快了超級渠道計劃的實施，提升經(jīng)銷商的‘行商’能力。經(jīng)銷商是中集聯(lián)合卡車賴以生存和發(fā)展的基礎，這個基礎必須扎實和穩(wěn)固，因此，我們內(nèi)部成立了工作組，啟動超級渠道計劃，在保證經(jīng)銷商銷售存量的同時，聚焦如何提高其增量，也就是提升他的業(yè)務能力、市場開拓能力、運營能力和管理能力。目前的計劃是先打造TOP30體系，以前三十家經(jīng)銷商為龍頭來打造超級渠道計劃?！焙級蜓a充說道。

2019年，中集聯(lián)合卡車新一屆管理團隊走馬上任，并針對產(chǎn)品、市場、銷售和網(wǎng)絡建設等方面進行了第一輪的大刀闊斧改革，其最終成效，會如何呢？

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