0第一商用車網(wǎng) 謝光耀
“我們這次要‘大打出手’。”時(shí)隔一個(gè)月，當(dāng)筆者8月28日在杭州見到上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松時(shí)，他再次半開玩笑半認(rèn)真地對筆者說道。
當(dāng)天晚上，上汽大通MAXUS寬體輕客“四箭齊發(fā)”，將其“三車戰(zhàn)略”再度升級。盛大的發(fā)布會活動，既展現(xiàn)了上汽大通要在歐系輕客市場爭奪行業(yè)第一的雄心，更隱藏著上汽大通新的戰(zhàn)略目標(biāo)。
上汽大通，除了要做第一，還確立了哪些新的愿景和藍(lán)圖？“四箭齊發(fā)”，能支撐起大通的未來戰(zhàn)略嗎？
請看第一商用車網(wǎng)帶來的分析報(bào)道。
從“三車”到“四箭”，上汽大通要“大打出手”
“我們的產(chǎn)品布局已經(jīng)全部到位?！鄙掀笸偨?jīng)理王瑞對記者說道，“上汽大通需要快速占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢，并且還要大幅提升整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平和市場容量，這也是我們非常急迫地連上四款新車，‘四箭齊發(fā)’的主要原因?！?/p>
8月28日，上汽大通MAXUS在杭州隆重舉行輕客戰(zhàn)略產(chǎn)品“四箭齊發(fā)”上市發(fā)布會，旗下V90運(yùn)杰版、V80 PLUS城市版、V80城配王以及高階純電動輕客EV90同步亮相，并以其極具競爭力的價(jià)格，吸引了全行業(yè)的目光。
熟悉大通的人們可能還記得，就在一年前，上汽大通打造了寬體輕客“三車戰(zhàn)略”，以2019年8月為分界線，以V90新一代智能輕客量產(chǎn)為契機(jī)，大通宣布進(jìn)軍歐系輕客全部細(xì)分領(lǐng)域，旗下車型全面覆蓋高、中、低檔市場?！吧掀笸ǖ摹畬掦w輕客三車戰(zhàn)略’，為用戶提供了更加豐富的選擇，形成了V90進(jìn)入到中高級、V80占領(lǐng)中級、V80經(jīng)典款引領(lǐng)入門級市場的全面布局?！彼{(lán)青松當(dāng)時(shí)曾這樣分析道。
時(shí)隔一年，大通寬體輕客戰(zhàn)略再度升級。第一商用車網(wǎng)在現(xiàn)場見證此次活動后分析認(rèn)為，從“三車”升級到“四箭”，表面上只是產(chǎn)品型譜更加豐富和產(chǎn)品價(jià)格下沉，但實(shí)際上并非這么簡單。一方面，它在上汽大通寬體輕客今年5-7月連續(xù)三個(gè)月奪得單一品牌銷量冠軍的背景下推出，印證了一個(gè)月前藍(lán)青松在成都車展上對筆者透露的寬體輕客“夏季攻勢”新打法。數(shù)據(jù)顯示，今年1-7月，國內(nèi)歐系輕客市場同比增長30.3%，而大通同比增長75.2%至26199輛，占有率增加了7個(gè)百分點(diǎn)。如今，“四箭齊發(fā)”之后，大通將產(chǎn)品價(jià)格下探到10萬元以下，對競品形成更強(qiáng)的壓迫性，并將進(jìn)而推動輕客競爭格局加速裂變。
另一方面，“四箭齊發(fā)”，體現(xiàn)了上汽大通更加聚焦場景化應(yīng)用，針對不同場景來開發(fā)并推廣車型的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略?！皩掦w輕客企業(yè)最有效的營銷活動之一是地推，到各種市場上去做地推?！?王瑞舉例說道，“這四款車要跑不同的市場，適合于不同的場景，比如，V80城配王應(yīng)該去物流集散地做地推，V80 PLUS城市版要跑建材、服裝等專業(yè)市場，V90運(yùn)杰版要跑花卉市場、高端婚紗市場乃至物流企業(yè)客戶，EV90則是針對電動物流車租賃運(yùn)營、快遞等細(xì)分市場?！?/p>
“輕客市場需求正越來越多元化，使用場景也越來越多。不同類型的客戶預(yù)算和消費(fèi)能力各不一樣，所以，我們要針對不同客戶的需求，為其精準(zhǔn)提供不同價(jià)格和配置的車型?！鄙掀笸ㄤN售公司總經(jīng)理鄭軼民補(bǔ)充道。
為核心經(jīng)銷商“傳道授業(yè)解惑”，目標(biāo)不僅是第一
新階段新任務(wù)，在新的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，上汽大通的營銷“統(tǒng)一戰(zhàn)線”也在加速推進(jìn)。
第一商用車網(wǎng)注意到，在8月28日發(fā)布會召開前的當(dāng)天下午，上汽大通組織寬體輕客核心經(jīng)銷商，在杭州舉行了第二次會議。而這樣的核心經(jīng)銷商會議，剛剛在一個(gè)月前的成都召集過。營銷系統(tǒng)如此密集地開會，在很多車企并不多見，其目的無非有三個(gè)：傳達(dá)目標(biāo)，統(tǒng)一思想，強(qiáng)化執(zhí)行力。
“我們這次發(fā)布四款戰(zhàn)略產(chǎn)品，目標(biāo)不但要在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)第一和領(lǐng)先；更是要承接商用車消費(fèi)升級的趨勢，快速推動寬體輕客市場從15萬輛年銷規(guī)模提升到30萬輛以上規(guī)模?！被顒蝇F(xiàn)場，藍(lán)青松對第一商用車網(wǎng)描述了新的戰(zhàn)略目標(biāo)和愿景。他告訴記者，今年以來，微面、客貨兩用MPV等輕微型商用車的用戶升級趨勢非常明顯，低端、便宜的車型銷量大幅萎縮，而性能好、性價(jià)比高的車型增長很快，究其原因，在于客戶原有車輛在貨運(yùn)量增加、駕駛員成本迅速提高的環(huán)境下顯得運(yùn)營效率低下，換車勢在必行。這種情況下，上汽大通升級寬體輕客戰(zhàn)略，目標(biāo)非常明確，那就是以更高性價(jià)比的產(chǎn)品承接甚至拉動消費(fèi)升級，推動市場基盤擴(kuò)大，為全行業(yè)做出貢獻(xiàn)。
“實(shí)現(xiàn)整體銷量第一只是戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，不是戰(zhàn)略目標(biāo)。下一步我們要在每個(gè)細(xì)分市場中都占到絕對優(yōu)勢，只有這樣才能達(dá)到集團(tuán)的戰(zhàn)略意圖?！蓖跞疬M(jìn)一步分析說道，“對于上汽大通在全細(xì)分領(lǐng)域都做第一，我是很有信心的，為什么？從去年到今年我們用一款V80經(jīng)典款，就實(shí)現(xiàn)了單品牌銷量第一。而配裝上汽π發(fā)動機(jī)的V80 PLUS，以及V90這樣前驅(qū)、后驅(qū)、單胎、雙胎、手動擋、AT、AMT、電動車等全系產(chǎn)品齊備的新一代輕客，都還沒有全面發(fā)力。這次發(fā)布會之后，隨著V80 PLUS和V90的發(fā)力，我們會在每個(gè)細(xì)分市場上都快速地建立領(lǐng)先優(yōu)勢。”
據(jù)了解，為了提升營銷體系的競爭力，將產(chǎn)品優(yōu)勢在銷售端更快地釋放出來，上汽大通高層在一個(gè)月內(nèi)連續(xù)召集兩次核心經(jīng)銷商會議，為其“傳道授業(yè)解惑”。其中傳達(dá)的內(nèi)容，既包括把所有的目標(biāo)和戰(zhàn)略傳遞給經(jīng)銷商，取得全員上下的理解和認(rèn)可；也包括圍繞新時(shí)期任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么干，產(chǎn)品如何精準(zhǔn)定位，如何拓展客戶群體，采取什么樣的營銷打法，廠商與經(jīng)銷商如何更好地協(xié)同，以及如何進(jìn)行市場推廣活動等等一系列工作。種種周密詳細(xì)的部署和安排，有望快速推動上汽大通寬體輕客從月銷5000-6000輛，向月銷7000輛大關(guān)邁進(jìn)。
“另外，我們還有一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，就是提升V90的銷售比重，爭取在明年占到大通寬體輕客銷量的一半。V90是大通全新一代智能寬體輕客，它的產(chǎn)品力很強(qiáng)，對經(jīng)銷商來說是一款盈利性比較好的產(chǎn)品，對用戶來說也是一款品質(zhì)非常好的車型，我們要盡快提高其銷量占比?！蓖跞鸶嬖V記者，“圍繞上述一攬子戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)分工會更加專業(yè)，更加聚焦應(yīng)用場景?！?/p>
上汽大通V90運(yùn)杰版
新產(chǎn)品，新戰(zhàn)略，新營銷，新目標(biāo)。以2020年8月28日為新起點(diǎn)，上汽大通寬體輕客業(yè)務(wù)正迎來一個(gè)新未來。
