0第一商用車(chē)網(wǎng) 謝光耀
無(wú)論是120萬(wàn)輛還是100萬(wàn)輛，2022年中重卡市場(chǎng)“下行”的趨勢(shì)早已是業(yè)內(nèi)共識(shí)，爭(zhēng)議無(wú)非是降多降少的問(wèn)題。大環(huán)境如此，需求自然不會(huì)憑空變出來(lái)，如何在有限的市場(chǎng)容量里盡可能的多“拼”出一點(diǎn)屬于自己的份額，是擺在每一家主機(jī)廠面前的“考卷”，而答題早已悄然啟動(dòng)。
對(duì)于一汽解放來(lái)說(shuō)，這張“考卷”的主要答題人，是2021年上任的一汽解放總經(jīng)理、黨委副書(shū)記吳碧磊和一汽解放營(yíng)銷(xiāo)總部部長(zhǎng)、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理張松。對(duì)于這對(duì)搭檔來(lái)說(shuō)，2022年將是重新出發(fā)的一年，一汽解放在吳碧磊和張松的主持下，將會(huì)交出一份怎樣的答卷？
2021年12月29日，在一汽解放2022商務(wù)年會(huì)媒體懇談會(huì)上，包括吳碧磊和張松在內(nèi)的解放多位“答題人”與第一商用車(chē)網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)媒體進(jìn)行了一次深入對(duì)話，聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)！
以客戶為中心 圍繞六大核心價(jià)值點(diǎn)深度挖潛
“深度挖潛，到處都有價(jià)值點(diǎn)?！边@是吳碧磊在談到用戶的六大核心價(jià)值點(diǎn)時(shí)脫口而出的一句話。顯然，一汽解放早已預(yù)判2022年的市場(chǎng)不會(huì)太好，而早早動(dòng)手開(kāi)始挖潛新的價(jià)值點(diǎn)，這個(gè)過(guò)程只有一個(gè)原則——以客戶為中心。
“解放通過(guò)這些年的摸索和實(shí)踐認(rèn)為，客戶關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn)主要是六個(gè)方面：高端、舒適、高效、低碳、綠色、智能。這六大核心價(jià)值點(diǎn)都已經(jīng)融入我們的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)開(kāi)發(fā)之中?！眳潜汤谑紫攘谐鲇脩糇顬殛P(guān)心的六大核心價(jià)值，而后逐一詳述了解放在2022年將如何在這些方面做功。
“解放的J7+鷹途雙高端重卡品牌戰(zhàn)略在2022年將正式起航。”吳碧磊首先談到的是高端，“J7和鷹途在品牌塑造上各有側(cè)重，J7塑造的品牌形象是經(jīng)典可靠，鷹途塑造的品牌形象主要是舒適靈動(dòng)。”隨后談到的是舒適，“解放在重型和中型兩個(gè)平臺(tái)都有平地板車(chē)型，解放的平地板產(chǎn)品打磨時(shí)間長(zhǎng)，在平順性、密封性等方面做了大量改進(jìn)，做到了行業(yè)最寬、駕乘空間行業(yè)最大。在2022年復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，我們的平地板產(chǎn)品有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。”吳碧磊對(duì)解放平地板產(chǎn)品寄予了很高的期望。
接下來(lái)吳碧磊著重分析了高效和低碳兩個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)?！?022年，解放在2021年發(fā)布的智慧動(dòng)力域?qū)⑷€升級(jí)?！彼麖膭?dòng)力系統(tǒng)、輕量化、空氣動(dòng)力學(xué)、熱管理等方面詳細(xì)闡述了解放正在做的工作。據(jù)介紹，升級(jí)和迭代速度快是智慧動(dòng)力域的一大優(yōu)點(diǎn)，2022年解放智慧動(dòng)力域會(huì)以更強(qiáng)的動(dòng)力、更高效的傳動(dòng)來(lái)滿足客戶對(duì)于提效的需求。高效的另一個(gè)重點(diǎn)是輕量化，吳碧磊表示，“解放已完成超1500兆帕高強(qiáng)度鋼的白車(chē)身設(shè)計(jì)，加上前單后雙的雙片簧技術(shù)、鋼鋁輔助車(chē)架、輕量化后橋等一系列技術(shù)實(shí)現(xiàn)整車(chē)降重，從而提高運(yùn)營(yíng)效率?！倍鴮?duì)于“低碳”這個(gè)如今商用車(chē)行業(yè)的“必考點(diǎn)”，解放一直在持續(xù)提高發(fā)動(dòng)機(jī)燃燒效率、持續(xù)提高傳動(dòng)效率、持續(xù)降風(fēng)阻、持續(xù)提升熱管理效率等方面不斷深入挖掘。
對(duì)于綠色和智能，吳碧磊表示，“2022年，解放在新能源領(lǐng)域就是按照‘15333’戰(zhàn)略走，純電動(dòng)、混合動(dòng)力、氫燃料三大技術(shù)路線各有側(cè)重，針對(duì)特定的場(chǎng)景來(lái)打造差異化產(chǎn)品。在智能車(chē)方面，我們首先還是以客戶需求為著力點(diǎn)，把客戶的使用場(chǎng)景關(guān)聯(lián)起來(lái)做智能駕駛，目前已有正在合作研究的物流公司?！?/p>
談到產(chǎn)品和技術(shù)，吳碧磊這位一汽解放的技術(shù)型“新帥”表現(xiàn)得非常健談；而對(duì)于直接面對(duì)市場(chǎng)和用戶的另一位“答題人”，一汽解放銷(xiāo)售公司總經(jīng)理張松又有何良策呢？
從三個(gè)層面發(fā)力實(shí)現(xiàn)持續(xù)提升 營(yíng)銷(xiāo)體系充滿信心
2022年重卡市場(chǎng)下行趨勢(shì)已避無(wú)可避，即便如此，張松和解放的營(yíng)銷(xiāo)體系，以及整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)2022年都充滿了信心。正如張松在營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告中所講，這種信心來(lái)自包括解放的品牌力、產(chǎn)品力、客戶基盤(pán)、渠道能力、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和體系能力等六個(gè)方面?！斑@不是在市場(chǎng)下行的環(huán)境下自己給自己鼓勵(lì)，這是客觀事實(shí)。解放在這六個(gè)方面就是行業(yè)領(lǐng)先的，這也是解放打贏2022年攻堅(jiān)戰(zhàn)最為重要的基礎(chǔ)。”張松如是說(shuō)道。
一汽解放營(yíng)銷(xiāo)總部部長(zhǎng)、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理張松
在懇談會(huì)上，張松把解放2022年如何打贏市場(chǎng)概括為三個(gè)方面。首先是市場(chǎng)機(jī)遇，“市場(chǎng)下行時(shí)仍然有機(jī)遇的存在。2022年，一定會(huì)有包括大規(guī)?；?xiàng)目、‘雙碳’目標(biāo)踐行，以及明確要實(shí)施的法規(guī)更新等一系列市場(chǎng)機(jī)遇?！睆埶煞治龅?，“2022年，尤其是上半年，我們將把產(chǎn)品、客戶開(kāi)發(fā)、終端行銷(xiāo)等方面的策略組合起來(lái)，提前謀劃，提前布局，提前動(dòng)手，牢牢把機(jī)遇抓在手中。”
其次是潛力市場(chǎng)。實(shí)際上，張松說(shuō)的潛力市場(chǎng)和吳碧磊前面提到的“深度挖潛，到處都有價(jià)值點(diǎn)”可謂是異曲同工?！霸谟械漠a(chǎn)品市場(chǎng)、客戶市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)，解放確實(shí)是有處于相對(duì)弱勢(shì)地位的細(xì)分領(lǐng)域。原來(lái)在整個(gè)行業(yè)處于上行的時(shí)候，解放可能因?yàn)楫a(chǎn)能等原因沒(méi)有完全顧及到（弱勢(shì)市場(chǎng)）；現(xiàn)在，我們通過(guò)詳細(xì)的‘網(wǎng)眼篩查’，篩出了我們的潛力市場(chǎng)?！焙?jiǎn)言之，以前解放顧不上的市場(chǎng)，現(xiàn)在都篩出來(lái)了，接下來(lái)就是全面發(fā)力。“針對(duì)每一個(gè)潛力市場(chǎng)的特征，制定相應(yīng)的提升策略，以此來(lái)向潛力市場(chǎng)要銷(xiāo)量?！睆埶筛嬖V第一商用車(chē)網(wǎng)。
第三是體系能力?！笆紫葟恼w上，我們要保證解放的體系能力保持行業(yè)第一，同時(shí)要不斷應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化?！薄?022年，解放在品牌傳播、渠道、后市場(chǎng)、數(shù)字化等方面確定了六項(xiàng)支撐和三項(xiàng)保障，通過(guò)整個(gè)體系能力的拉動(dòng)，在當(dāng)前不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，支撐起銷(xiāo)量和業(yè)績(jī)提升?！睆埶烧雇?。
傾聽(tīng)客戶聲音 為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值
對(duì)于張松和他的解放營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，他們是解放與客戶之間最直接的“介質(zhì)”，也是解放最了解客戶的一群人。在這場(chǎng)懇談會(huì)上，“客戶”這個(gè)字眼被張松數(shù)十次提及。2022年，解放將如何繼續(xù)深化為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念呢？
“主要是三個(gè)方面?！睆埶纱鸬檬指纱唷?/p>
“首先傾聽(tīng)客戶的聲音，廠家和客戶進(jìn)行高效的溝通，核心目的是為用戶提供更好的、更有利于其盈利的產(chǎn)品?！睆埶杀硎?，2022年解放將繼續(xù)全員深入終端，強(qiáng)化戰(zhàn)區(qū)制，擴(kuò)大體驗(yàn)官的隊(duì)伍，加上數(shù)字化手段來(lái)實(shí)現(xiàn)直達(dá)用戶的高效溝通。
“其次是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的、助力客戶降本增效的生態(tài)產(chǎn)品?！睋?jù)張松介紹，除了ETC、加油、車(chē)隊(duì)管理、安全管家“生態(tài)四劍客”增值服務(wù)外，2022年解放還將圍繞二手車(chē)、輪胎等客戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值點(diǎn)繼續(xù)進(jìn)行拓展，為用戶創(chuàng)造更低的成本優(yōu)勢(shì)。
“第三是圍繞客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?！睆埶赏嘎兜?，解放行APP會(huì)員迄今已突破180萬(wàn)，2022年還將重點(diǎn)開(kāi)展兩方面工作，一是把社區(qū)經(jīng)營(yíng)起來(lái)，讓客戶的歸屬感越來(lái)越強(qiáng)；二是以APP為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)修車(chē)、養(yǎng)車(chē)等流程的全數(shù)字化，提升便捷性，并在客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上建立社交等一系列工具，讓用戶體驗(yàn)更好。
結(jié)束語(yǔ)
有2020年162萬(wàn)輛的年銷(xiāo)量“天花板”在前，2021年中國(guó)重卡市場(chǎng)139萬(wàn)輛、同比下降14%的表現(xiàn)實(shí)際上是符合市場(chǎng)預(yù)期的。這其中，解放以34.4萬(wàn)輛的表現(xiàn)，連續(xù)六年蟬聯(lián)重卡年銷(xiāo)量冠軍，個(gè)位數(shù)的降幅也讓解放成為主流企業(yè)中僅有的兩家跑贏市場(chǎng)大盤(pán)的企業(yè)之一?？梢哉f(shuō)，解放“十四五”的首戰(zhàn)取得了“開(kāi)門(mén)紅”。
時(shí)勢(shì)造英雄。吳碧磊和張松這對(duì)新組合，會(huì)在2022年的重卡“熊市”中帶領(lǐng)解放交出怎樣的答卷？從解放“誓奪首季開(kāi)門(mén)紅”戰(zhàn)役的熱火朝天程度來(lái)看，他們的第一“題”，答得很不錯(cuò)！
