2023年3月28日-29日，首屆中國(guó)商用車論壇在湖北十堰舉辦。本屆論壇由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、湖北省經(jīng)信廳、東風(fēng)公司和十堰市人民政府共同主辦，以“應(yīng)變 求變 謀變——共創(chuàng)商用車發(fā)展新局面”為主題，共設(shè)“1場(chǎng)閉門峰會(huì)+1個(gè)大會(huì)論壇+4個(gè)主題論壇”，旨在聯(lián)合能源、交通、信息等各方力量，共同探討商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)商用車高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月29日下午舉辦的“全球化發(fā)展與供應(yīng)鏈安全”主題論壇上，中國(guó)汽車人才研究會(huì)助理研究員黃曉靜發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄。

大家下午好，很高興今天能夠參加中汽協(xié)會(huì)的中國(guó)商用車論壇，我來(lái)自中國(guó)汽車人才研究會(huì)，聽(tīng)我們協(xié)會(huì)的名字就知道我們是專注研究汽車行業(yè)各類人才的情況，今天前面聽(tīng)到了各位嘉賓講到了很多關(guān)于未來(lái)趨勢(shì)、業(yè)務(wù)發(fā)展，政策法規(guī)的信息，我近期正好在研究中國(guó)車企國(guó)際化及人才發(fā)展的現(xiàn)狀，今天我也是把課題研究的一些階段性的成果分享給大家。

我今天的分享主要分成為四個(gè)部分，核心是車企國(guó)際化發(fā)展的現(xiàn)狀以及人才隊(duì)伍的情況，首先是研究的背景，前面幾位嘉賓也都已經(jīng)講到了，我們?cè)?021年的時(shí)候，整個(gè)中國(guó)汽車的出口就進(jìn)入了快速的發(fā)展通道，2022年更是保持一個(gè)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，從幾個(gè)增速數(shù)據(jù)，可以看出我們出口已經(jīng)進(jìn)入黃金期。汽車商品出口的總值占到中國(guó)出口商品總值的比例，從2020年開(kāi)始，增長(zhǎng)快速，2022年達(dá)到接近4%。另外，行業(yè)整體的出口量占總體銷量的比例在2016年只有2.5%，到2022年的時(shí)候，數(shù)值大幅度地提升，已經(jīng)達(dá)到12.4%。在商用車領(lǐng)域，出口量占比在2016年是6.3%，到2022年的時(shí)候，已經(jīng)將近20%，可以說(shuō)這個(gè)提升也是非常的明顯。接下來(lái)我們具體看一下各家車企的表現(xiàn)情況。

我這里整理了14家國(guó)內(nèi)主要車企海外銷量的數(shù)據(jù)以及海外銷量占到總銷量的比例情況，我們前面講到中國(guó)商用車出口行業(yè)增速2022年達(dá)到了36%，從整個(gè)商用車企業(yè)的表現(xiàn)情況，北汽福田和重汽，海外的出口已經(jīng)超過(guò)了8萬(wàn)輛，一汽解放和陜汽的海外出口量雖然不高，但是增速非?？?，2022年分別達(dá)到了87%和79%。我們?cè)鲞^(guò)一項(xiàng)研究，全行業(yè)所有的車企，包括乘用車企業(yè)和商用車企業(yè)，2020年的時(shí)候有且僅有奇瑞一家車企，海外銷量占到整體銷量的比例超過(guò)10%，經(jīng)過(guò)兩年的快速發(fā)展，到2022年大部分的車企海外銷量占比大幅提升，而且都超過(guò)了10%。商用車企業(yè)中，重汽和陜汽超過(guò)30%，包括剛才上汽大通的老師也講到了，你們的海外出口占比已經(jīng)達(dá)到50%，這個(gè)非常令人驕傲的成績(jī)。

再往下我們看一下海外業(yè)務(wù)布局情況，根據(jù)課題調(diào)研的12家整車企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)海外銷售公司一共注冊(cè)了71個(gè)，商用車企業(yè)主要設(shè)立在泰國(guó)、印尼、越南、俄羅斯、巴西、哥倫比亞這些國(guó)家。海外的生產(chǎn)制造基地一共有12個(gè)，商用車的企業(yè)中，江淮汽車在越南和哈薩克斯坦有他們的生產(chǎn)工廠。海外研發(fā)機(jī)構(gòu)一共有26個(gè)，這26個(gè)中主要聚集在歐洲地區(qū)，有一些造型設(shè)計(jì)方面的研發(fā)中心。在商用車企業(yè)中，一汽解放在奧地利有一個(gè)動(dòng)力總成相關(guān)的研發(fā)中心，江淮在意大利米蘭有一個(gè)造型設(shè)計(jì)中心。

前面講到車企在海外的業(yè)績(jī)情況，在看到海外業(yè)務(wù)組織管理模式，我們發(fā)現(xiàn)12家車企里面，即使是國(guó)際發(fā)展時(shí)間比較長(zhǎng)的企業(yè)，管理模式依然處于比較初級(jí)的狀態(tài)。目前大部分商用車企業(yè)依托的是企業(yè)下屬的國(guó)際公司，進(jìn)出口公司在負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)管理。這些國(guó)際公司和進(jìn)出口公司的組織管理形式，主要是職能加業(yè)務(wù)的矩陣式組織架構(gòu)。職能主要包括海外的事業(yè)部，還有配件部、財(cái)務(wù)部、服務(wù)部等，業(yè)務(wù)則基于企業(yè)的海外關(guān)鍵市場(chǎng)劃分。

再往下我們看到國(guó)際化發(fā)展階段的分析，在2021年的時(shí)候，我們深入研究了歐美日韓四家跨國(guó)車企他們國(guó)際化發(fā)展的路線，對(duì)比不同階段在海外布局，產(chǎn)銷量變化，海外營(yíng)收數(shù)據(jù)的情況，發(fā)現(xiàn)他們的國(guó)際化大致分成三個(gè)階段。

第一個(gè)階段，產(chǎn)品出口階段，產(chǎn)品以整車出口和KD散件的出口為主，這個(gè)階段基本上沒(méi)有屬地化的生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售主要還是依托于海外的經(jīng)銷商和代理商，海外幾乎沒(méi)有實(shí)體公司，海外員工主要以國(guó)內(nèi)短期外派為主。

進(jìn)入到第二個(gè)階段，就是對(duì)外投資階段，在此階段產(chǎn)品的出口形式更加多元，車企在部分的區(qū)域開(kāi)始采用屬地化的生產(chǎn)，同時(shí)由于進(jìn)口配額、關(guān)稅壁壘等等方面的要求，他們會(huì)開(kāi)始尋找當(dāng)?shù)氐奶娲闩浼?。另外，開(kāi)始注冊(cè)成立實(shí)體公司，其核心的管理技術(shù)崗采用外派的形式，在10人到20人，中基層采用本地人員。

第三個(gè)階段，就是跨經(jīng)營(yíng)階段，大部分的車企都可以在海外形成比較穩(wěn)定的大規(guī)模的海外市場(chǎng)，海外的營(yíng)收可以達(dá)到總營(yíng)收的25%以上，整個(gè)組織的形態(tài)向全球一體化的管理體現(xiàn)轉(zhuǎn)變，像研發(fā)、營(yíng)銷還有包括海外員工全方位實(shí)現(xiàn)本地化。對(duì)應(yīng)看我們中國(guó)車企的情況，有一部分的乘用車企業(yè)目前進(jìn)入到對(duì)外投資階段，比如上汽、長(zhǎng)城、奇瑞，他們?cè)诤Ｍ庋邪l(fā)、制造和營(yíng)銷已經(jīng)有了大量的投入。絕大部分的商用車企業(yè)目前處于產(chǎn)品出口的階段，比如重汽、陜汽、解放，大部分產(chǎn)品還是以整車出口為主。

下面看到人員隊(duì)伍的情況，我簡(jiǎn)單講一下我們國(guó)際業(yè)務(wù)的人員統(tǒng)計(jì)的口徑，首先在國(guó)內(nèi)的這部分人，主要包括車企下屬國(guó)際貿(mào)易公司、進(jìn)出口公司、國(guó)際事業(yè)部，全職負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，很多車企內(nèi)部存在海外業(yè)務(wù)由國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)人員兼職的情況，這部分人不在統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。在國(guó)外的這部分人，主要包括海外營(yíng)銷、研發(fā)、制造，負(fù)責(zé)管理技術(shù)方面的從業(yè)人員，不包括海外工廠的直接生產(chǎn)人員，我們發(fā)現(xiàn)車企在海外一個(gè)生產(chǎn)工廠動(dòng)輒涉及的生產(chǎn)人員好幾千，在我們整個(gè)國(guó)際人才隊(duì)伍里面基數(shù)比較大，使總體數(shù)據(jù)有一些失真，我們把這部分人做了剔除。在12家車企，東風(fēng)、廣汽、江鈴、北汽國(guó)際人員規(guī)模在200人以下，吉利、江淮汽車、一汽解放的人員規(guī)模在200到500人左右，北汽福田、陜汽、重汽，人員隊(duì)伍在500到1000人，上汽和一汽進(jìn)出口公司的人比較多，已經(jīng)超過(guò)1000人。

總體樣本一共涉及的人員有5621人，其中占比最高的就是海外營(yíng)銷板塊的人員占到57%，國(guó)內(nèi)支持職能部門的這些人員占比也非常高，已經(jīng)達(dá)到了39%，海外的研發(fā)差不多在3%左右，海外制造的管理技術(shù)人員差不多在1%。對(duì)應(yīng)到商用車企業(yè)的情況，一共涉及2383人。其中海外營(yíng)銷板塊同樣也是占比最高的，達(dá)到58%，國(guó)內(nèi)支持人員差不多42%。

從上面這兩張環(huán)形圖，可以看出，目前中國(guó)車企在海外營(yíng)銷這塊投入的人力是最多的。所以我們把這部分的數(shù)據(jù)進(jìn)一步地展開(kāi)來(lái)看，在總體的樣本里面，在營(yíng)銷板塊外派人員的占比在31%，外籍人員占29%，海外營(yíng)銷最核心的兩類人員就是銷售人員和售后服務(wù)人員，占比分別是31%和15%。對(duì)應(yīng)到商用車企業(yè)的營(yíng)銷板塊，外派人員的占比55%，對(duì)比總體樣本來(lái)看，外派人員的比例是非常高的，外籍人員的占比是8%，說(shuō)明我們商用車企業(yè)目前采用的本地化人員比較少。商用車板塊的銷售人員和售后服務(wù)人員占比分別是在32%和21%。

在看到人員招聘情況，截至2023年3月份，我們從招聘網(wǎng)站上采集到一共88家車企569條海外業(yè)務(wù)的招聘數(shù)據(jù)，涉及的商用車企業(yè)31家，相關(guān)的崗位一共是148個(gè)，對(duì)于這些崗位我們對(duì)它的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)拆分，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)整體招聘排名前四的是銷售、規(guī)劃、研發(fā)和物流，銷售人員占比是在36%，規(guī)劃是17%，研發(fā)和物流都是在8%左右，而商用車企業(yè)中的整個(gè)招聘占比最高的是60%，就是銷售類人員，已經(jīng)超過(guò)了半數(shù)，規(guī)劃人員的占比在11%左右，售后的人員是在9%，研發(fā)人員是7%。對(duì)比總體的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)商用車企業(yè)海外的招聘崗位更加集中，銷售類崗位的占比占到其中絕大部分。

我們對(duì)招聘崗位要求進(jìn)行了進(jìn)一步的分析，銷售類招聘的典型崗位，比如說(shuō)區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)傳播經(jīng)理、渠道拓展經(jīng)理，這部分人工作經(jīng)驗(yàn)的要求差不多在3到5年左右，平均年薪給到22萬(wàn)左右，對(duì)于銷售的人員，他的核心崗位職責(zé)就是包括研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)，制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售服務(wù)策略，業(yè)務(wù)拓展、渠道開(kāi)拓，還有過(guò)程管控和結(jié)果分析，另外還需要對(duì)接、溝通經(jīng)銷商，掌握海外網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況及終端客戶的需求。同時(shí)對(duì)接海外的媒體、使館做一些公關(guān)工作。

第二類就是規(guī)劃類的崗位，比如法規(guī)認(rèn)證工程師、市場(chǎng)研究員、項(xiàng)目管理人員，這類人員的工作年限要求，高于銷售類人員的要求，基本上工作年限在5到10年左右，平均年薪在21萬(wàn)，這類人員崗位職責(zé)的要求，包括海外整車認(rèn)證、試制的計(jì)劃、主導(dǎo)出口產(chǎn)品一致性的控制和管理、分析海外目標(biāo)市場(chǎng)的一些政策法規(guī)、用戶群體、行業(yè)趨勢(shì)等的研究報(bào)告。還有海外項(xiàng)目的管理體系及標(biāo)準(zhǔn)流程的搭建。

第三類就是售后服務(wù)的人員，比如售后技術(shù)的服務(wù)師、駐外服務(wù)的工程師，這類人員的工作經(jīng)驗(yàn)要求是3到5年，平均年薪在18萬(wàn)左右，售后人員的崗位職責(zé)要求包括海外的售后服務(wù)體系戰(zhàn)略的落地，海外供應(yīng)鏈、維修技術(shù)管理體系的搭建。我們中國(guó)車企出海，目前派出去這部分人更多去開(kāi)疆拓土的，這部分人非常關(guān)鍵。

最后一類就是研發(fā)類人員，前面講到目前中國(guó)車企在海外的研發(fā)機(jī)構(gòu)不是特別多，核心技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)主要還是放在在國(guó)內(nèi)。海外研發(fā)類崗位的招聘主要是應(yīng)對(duì)于產(chǎn)品落地和產(chǎn)品銷售的，所以側(cè)重在試驗(yàn)、適應(yīng)性開(kāi)發(fā)、電子電氣開(kāi)發(fā)等方面，平均年薪15萬(wàn)左右，工作經(jīng)歷要求3到5年，主要的工作職責(zé)就是負(fù)責(zé)組織策劃海外車型試驗(yàn)試制、結(jié)果評(píng)價(jià)以及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，海外商品研發(fā)模塊的法規(guī)認(rèn)證等以及本領(lǐng)域的技術(shù)類、質(zhì)量類問(wèn)題的整改和跟進(jìn)，技術(shù)服務(wù)和支持業(yè)務(wù)的一些推進(jìn)，這個(gè)是我們了解到目前招聘的一些熱門崗位以及崗位的一些職責(zé)要求。

最后就是我對(duì)于剛才講到的這些組織管理以及人才方面的一些思考及未來(lái)趨勢(shì)的判斷。業(yè)務(wù)布局這塊，相比較乘用車企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們商用車企業(yè)目前在研發(fā)制造、營(yíng)銷這些板塊，對(duì)外的投資還是非常少的，在我看來(lái)，未來(lái)中國(guó)商用車品牌的國(guó)際化會(huì)逐步由單一的產(chǎn)品出海向研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷服務(wù)、物流、金融于一體全出海的轉(zhuǎn)變，因此相應(yīng)的模塊需要進(jìn)一步增加投資。

組織管理這塊，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)車企還是需要更多地去整合內(nèi)部資源，協(xié)同推進(jìn)相關(guān)的工作，包括優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、打通企業(yè)內(nèi)部研發(fā)、制造、營(yíng)銷等各系統(tǒng)以及各品牌間的壁壘，從而提升企業(yè)的管理效率。今天上午和一家車企相關(guān)業(yè)務(wù)人員交流，他們最近正在思考如何協(xié)同發(fā)揮研發(fā)體系及營(yíng)銷體系的運(yùn)行，從而更好幫助各個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，我認(rèn)為這是目前國(guó)內(nèi)車企都需要思考的重要問(wèn)題。另外，借助數(shù)字化技術(shù)、系統(tǒng)來(lái)更好地幫助企業(yè)去打造敏捷高效的內(nèi)部協(xié)同管理體系，獲取海外相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，從而更好地進(jìn)行判斷和決策。

另外在人才隊(duì)伍這塊，商用車企業(yè)國(guó)際化人才隊(duì)伍在量和質(zhì)上都需要有大大的提升，專業(yè)結(jié)構(gòu)需要從重銷售向多類型進(jìn)行轉(zhuǎn)變，我預(yù)計(jì)未來(lái)三年內(nèi)規(guī)劃和服務(wù)類的崗位需求會(huì)快速增加。以上就是我今天對(duì)于國(guó)際化人才及組織管理上的一些分享，后續(xù)如果大家有任何興趣，也歡迎大家跟我更多地交流，我們的報(bào)告預(yù)計(jì)在四五月份會(huì)發(fā)布，謝謝！