三大關鍵詞解讀重卡企業(yè)2009商務年會

 

    “市場總量下滑，并不代表局部市場下滑。”北奔重汽總經(jīng)理王世宏在2009商務年會上如是說。他的這句話頗有代表性，幾乎所有的廠家均寄希望于國家4萬億元投資計劃的啟動以及部分區(qū)域市場潛力的發(fā)掘，來完成2009年的銷量目標。

 

重點區(qū)域

 

    記者注意到，大部分重卡企業(yè)的商務年會，都列出了自己要突破的重點區(qū)域市場，有的是新進入的，有的則是需求潛力大的。

 

    首要是西部市場，目前重型車70%左右在我國的東部地區(qū)，隨著西部大開發(fā)的逐步實施，西部市場有巨大的發(fā)展空間?！叭A東地區(qū)市場是比較疲軟的，但在西北、西南還是有市場的。”上汽依維柯紅巖總經(jīng)理陽樹毅認為。

 

    因此，在重汽商務年會上，中國重汽集團董事長馬純濟把“落實各項商務政策，開拓新的市場領域”放到了第二項工作來說。一汽解放則提出了以“西部弱勢區(qū)域”、“競爭對手區(qū)域”、“解放空白區(qū)域”、“汽配集散區(qū)域”為建設重點，提升縣級以下網(wǎng)點的覆蓋率。

 

    東風商用車還重點提到了海外市場。東風商用車副總經(jīng)理黃剛表示，“我們還要把海外市場作為重要機會去加大力度開發(fā)，加速推進全球化戰(zhàn)略?！?

 

重點產(chǎn)品

 

    除了重點市場要重點突破外，還有就是重點產(chǎn)品上量問題。由于基礎建設更多的是對工程車輛、專用車的需求，因此，大部分重卡企業(yè)判斷，工程自卸車、城市渣土運輸車、環(huán)衛(wèi)車、消防車等特種專用車輛將保持平穩(wěn)增長。這些市場將是企業(yè)商務政策、產(chǎn)品傾斜的首要對象。

 

    東風商用車提出，要大幅度提升工程車銷量，把工程車的市場份額奪回來，恢復東風在工程車領域的優(yōu)勢地位。

 

    重汽則加大了對電控共軌、配裝AMT變速器的A7和09款牽引車的商務政策支持力度，首要就是“降低用戶的購車成本”。

 

    由于重卡市場整個蛋糕直接縮小，因此價格將成為企業(yè)爭奪市場份額的有力武器。一方面，降價讓利給用戶；另一方面，提高對經(jīng)銷商的返利，增強經(jīng)銷商的積極性。從各企業(yè)拿到的年會資料來看，都有關于提高經(jīng)銷商返利水平、提高其獲利能力的相關陳述。

 

少新品、多新技術

 

    新品導入市場需要一定時間，市場不等人，為了奪取市場，09年推出新品的重卡企業(yè)并不多，除了重汽、上汽依維柯紅巖、華菱外，其他重卡企業(yè)采取了對原有產(chǎn)品升級換代的做法。

 

    這有兩方面好處：一是采用新技術后，可以投放替代性較高的產(chǎn)品來拉低原先產(chǎn)品的價格水平，爭取更多的用戶；二是相對于開發(fā)新車型，這種方式成本較低，耗時較短。

 

    陜汽在09年將推出新款德龍F2000、09款奧龍和德龍F3000等，亮點之一就是“節(jié)油三劍客”配置，以突出產(chǎn)品燃油經(jīng)濟性。

 

    解放則在新大威等車型上采用空氣懸掛、新V桿、AMT、盤式制動器等來提升車輛的可靠性和舒適性。

 

沉下去

 

    在年會上，一汽解放用了大量的篇幅提出要重視二級網(wǎng)點建設，提升縣級以下網(wǎng)點的覆蓋率。

 

    有幾點值得借鑒：加快“銷售店建到市、服務站建到縣、備品儲建到街”的網(wǎng)絡布局，并作出了具體規(guī)定：年新增1000輛以下的地市，規(guī)劃1家一級網(wǎng)點，年新增1000~3000輛的地市，規(guī)劃1~2家一級網(wǎng)點，年新增3000輛以上的地市，規(guī)劃2家以上一級網(wǎng)點。并且商品車要擺放到二級網(wǎng)點、賣場、物流集散等市場前沿，貼近終端用戶。

 

    不僅僅是解放，由于“汽車下鄉(xiāng)”政策和一級市場增長有限，進一步挖掘二三級市場的潛力，是企業(yè)的必然之舉。華菱提出09年將推行“1-2-3”的重卡銷售服務模式。具體是：重點幫助100家經(jīng)銷商，健全它們的服務體系；建立200家二級經(jīng)銷商服務網(wǎng)絡，擴大市場服務的面；另外簽約300家網(wǎng)外服務站。

 

    福田則提出，礦區(qū)客戶開發(fā)采取指定經(jīng)銷商、服務商作業(yè)模式；服務網(wǎng)絡實行三類六級管理，提升服務網(wǎng)絡能力等。

 

相關鏈接

 

應對2009的其他措施

 

東風：對內(nèi)采取緊縮經(jīng)營策略，同時高度關注供應鏈的安全與穩(wěn)定。

 

重汽：解決現(xiàn)金流問題。在年景不好的時候，現(xiàn)金流不暢可能導致最先倒掉。大力開展汽車金融業(yè)務，聯(lián)合中國人保財險公司、太平洋保險公司、中國出口信用保險公司等，開展消費信貸，為廣大經(jīng)銷改裝單位提供金融支持，最大限度地降低合作單位和終端客戶的資金壓力。

 

    更加注重區(qū)域市場發(fā)展和規(guī)范運作，讓廣大經(jīng)銷改裝單位得到更為豐厚的經(jīng)營效益。

 

陜汽：陜西重汽將進一步加強金融方面的支持力度，并在2009年重點推進消費信貸工作，有效緩解終端用戶的資金問題。支持改裝企業(yè)上報陜汽公告，鼓勵改裝企業(yè)自提底盤改裝后自行銷售；對改裝廠給以周轉(zhuǎn)車、授信額度等多方面支持.

 

北奔重汽：要加快改裝廠網(wǎng)絡建設的步伐，按照3萬輛銷量測算，09年北奔重汽需要改裝的車輛約為1.5萬輛，這至少需要5~6家有實力的改裝廠與北奔形成業(yè)務關系相對穩(wěn)定的戰(zhàn)略配套體系。

 

福田：歐曼業(yè)務重中之重是客戶關系營銷、服務及配件保障能力提升。上汽依維柯紅巖：以斯太爾Steyr、紅巖T8新大康、紅巖特霸TAMPA、紅巖杰獅Genlyon、紅巖翔凌等5個平臺的產(chǎn)品滿足市場。