輕卡下鄉(xiāng)先天不足 微客載人拉貨皆可更受歡迎

　

     山東濰坊的宋師傅正考慮把家里已經(jīng)服役5年的三輪汽車(chē)更換掉。在聽(tīng)說(shuō)國(guó)家對(duì)三輪汽車(chē)更換為輕卡和微客給以財(cái)政補(bǔ)貼的消息后，這幾年靠銷(xiāo)售蔬菜賺了一些錢(qián)的宋師傅更加堅(jiān)定了換車(chē)的想法。過(guò)年的這幾天里，他一直在猶豫：到底是買(mǎi)輕卡還是買(mǎi)微客？宋師傅傾向于購(gòu)買(mǎi)輕卡，因?yàn)檩p卡的載貨能力更強(qiáng)。但家里人更希望買(mǎi)微客，不僅能拉貨，還能進(jìn)城辦事、走親訪友。 

 

　　宋師傅在購(gòu)車(chē)上的困惑，正是輕卡、微客這兩種原本沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的車(chē)型，在“汽車(chē)下鄉(xiāng)”政策下激烈交鋒的縮影。

 

　　2009年1月，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議并通過(guò)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，從3月1日～12月31日，國(guó)家安排50億元，對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車(chē)和低速貨車(chē)換購(gòu)輕型載貨車(chē)以及購(gòu)買(mǎi)1.3升以下排量的微型客車(chē)，給以一次性財(cái)政補(bǔ)貼。

 

　　這個(gè)政策對(duì)于1月相對(duì)低迷的輕卡市場(chǎng)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是注入了一針強(qiáng)心劑，也被輕卡企業(yè)看作是推進(jìn)輕卡替代農(nóng)用車(chē)最好的市場(chǎng)機(jī)遇。但現(xiàn)在有了微客這個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何才能讓農(nóng)村用戶(hù)愿意花錢(qián)換購(gòu)輕卡，是輕卡營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)前考慮最多的問(wèn)題。

 

輕卡下鄉(xiāng)“先天不足”

 

　　在采訪中，一些輕卡企業(yè)內(nèi)部人士也不得不承認(rèn)微客在農(nóng)村市場(chǎng)上的受歡迎程度可能遠(yuǎn)大于輕卡。微客既能載人又能拉貨的特點(diǎn)，讓輕卡銷(xiāo)售人員的處境有些被動(dòng)?！昂芏噢r(nóng)民購(gòu)買(mǎi)微客就像城里人購(gòu)買(mǎi)第一輛家庭轎車(chē)一樣，很興奮，甚至在全村都能因此而小有名氣。”一位輕卡企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者。

 

　　“根據(jù)優(yōu)惠政策，購(gòu)買(mǎi)輕卡首要前提是要報(bào)廢掉三輪汽車(chē)，可購(gòu)買(mǎi)微客就沒(méi)這個(gè)要求?！彼螏煾嫡f(shuō)。在他看來(lái)，如果三輪汽車(chē)報(bào)廢掉，也就少了一個(gè)運(yùn)輸工具。

 

　　現(xiàn)在擺在輕卡企業(yè)面前的難題是，雖然政府給以補(bǔ)貼，但要想讓農(nóng)民選擇把輕卡開(kāi)回家并非易事。從目前市場(chǎng)行情來(lái)看，一輛三輪汽車(chē)售價(jià)不足萬(wàn)元，而經(jīng)濟(jì)型輕卡最少得三四萬(wàn)元，假使國(guó)家對(duì)每輛車(chē)的補(bǔ)貼如業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)達(dá)到3000~5000元，那么農(nóng)民仍然至少需要支付兩三萬(wàn)元才能購(gòu)買(mǎi)輕卡。相對(duì)而言，微客售價(jià)大約在3萬(wàn)元，和輕卡價(jià)格旗鼓相當(dāng)甚至更低，但它還可以享受購(gòu)置稅減免的優(yōu)惠，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。

 

　　同時(shí)，在農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，輕卡企業(yè)也明顯落后于微客企業(yè)。以上汽通用五菱、長(zhǎng)安汽車(chē)為代表的微客企業(yè)，早就看準(zhǔn)了農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛力和市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，幾年前已經(jīng)著手在農(nóng)村市場(chǎng)建設(shè)銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。輕卡企業(yè)雖然也在近兩年有所行動(dòng)，但無(wú)論在規(guī)模還是力度上都略遜一籌。

 

輕卡企業(yè)四招御“敵”

 

　　政策利好出臺(tái)后，一直主打二三級(jí)市場(chǎng)的微車(chē)企業(yè)已經(jīng)紛紛在各地展開(kāi)促銷(xiāo)行動(dòng)。如長(zhǎng)安汽車(chē)推出“億元補(bǔ)貼”大行動(dòng)，根據(jù)不同車(chē)型，具體補(bǔ)貼金額每輛約為2000~5000元。哈飛汽車(chē)也推出“微車(chē)下鄉(xiāng)”活動(dòng)，在兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品巡展，并在農(nóng)村開(kāi)展一系列免費(fèi)服務(wù)，更對(duì)哈飛民意等車(chē)型優(yōu)惠2000元。

 

　　本已略處劣勢(shì)的輕卡企業(yè)，面對(duì)微車(chē)企業(yè)諸多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要想擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)份額，就必須采取更多有效的“反擊行動(dòng)”。

 

　　巡展是輕卡企業(yè)“祭出”的第一招。江淮汽車(chē)輕卡營(yíng)銷(xiāo)公司市場(chǎng)策略部部長(zhǎng)劉勇告訴記者，江淮輕卡開(kāi)展了“品行天下、五福送旺”的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，在巡展過(guò)程中，特地要求各地經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)到農(nóng)村市場(chǎng)展示和推廣產(chǎn)品。另?yè)?jù)記者了解，金杯輕卡也在2009年年初啟動(dòng)了金杯汽車(chē)“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”活動(dòng)，在農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行巡展。東風(fēng)汽車(chē)股份有限公司副總經(jīng)理盧峰表示，企業(yè)旗下的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始有意識(shí)地下鄉(xiāng)宣傳，等具體補(bǔ)貼細(xì)則出臺(tái)后，公司將制定更加詳細(xì)的下鄉(xiāng)推廣政策。

 

　　第二招便是降價(jià)促銷(xiāo)。開(kāi)年以來(lái)，一方面，由于原材料價(jià)格下降，使產(chǎn)品有了一定的降價(jià)空間；另一方面，各企業(yè)為了在低迷的市場(chǎng)中取得不錯(cuò)的開(kāi)局，紛紛調(diào)低輕卡的價(jià)格?！敖摧p卡不僅降價(jià)，還把產(chǎn)品售價(jià)對(duì)外公布，限制往年經(jīng)銷(xiāo)商在旺季加價(jià)賣(mài)車(chē)的行為?！眲⒂抡f(shuō)。

 

　　加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是輕卡企業(yè)的第三招。江淮汽車(chē)市場(chǎng)部經(jīng)理張健表示：“江淮汽車(chē)將在今年上半年建設(shè)50家汽車(chē)超市，就是為了完善企業(yè)在縣級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！苯鸨p卡在巡展的同時(shí)還在各個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)建立信息點(diǎn)和終端聯(lián)系人，一旦補(bǔ)貼的具體實(shí)施細(xì)則出臺(tái)，金杯輕卡將通過(guò)終端聯(lián)系人獲取市場(chǎng)信息并開(kāi)展銷(xiāo)售工作。

 

　　宣傳引導(dǎo)是企業(yè)使出的第四招。很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始鼓勵(lì)各地經(jīng)銷(xiāo)商在地方電臺(tái)和電視臺(tái)發(fā)布廣告，除了介紹產(chǎn)品，還廣泛宣傳國(guó)家補(bǔ)貼政策，以刺激市場(chǎng)需求的釋放。