利好面前微客企業(yè)勿盲目沖動(dòng)

 

    當(dāng)一個(gè)郁郁不得志卻又對(duì)未來(lái)充滿希望的人突然意氣風(fēng)發(fā)，恐怕很難保持住心靜如水的狀態(tài)。

 

    新年伊始就接連被政策蛋糕砸在頭上的微客，如今正處于這種心態(tài)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期?，F(xiàn)在微客業(yè)內(nèi)不乏“翻身”之說(shuō)。給筆者印象最深的是，之前總是抱怨“微客論斤賣(mài)”的某微客企業(yè)負(fù)責(zé)人，在日前聊天時(shí)告訴筆者，市場(chǎng)機(jī)會(huì)洶涌而至，企業(yè)喜出望外，“終于盼到這一天了”。

 

    筆者承認(rèn)利好政策對(duì)釋放市場(chǎng)潛力的刺激作用，也為這些終獲政府“重視”的微客企業(yè)感到欣慰。然而筆者仍想給微客企業(yè)潑些冷水，原因有二。

 

    其一，“汽車(chē)下鄉(xiāng)”所惠及的農(nóng)民兄弟本身就是微客的目標(biāo)消費(fèi)群體，微客每年近百萬(wàn)輛的銷(xiāo)量有相當(dāng)大部分是靠他們支撐起來(lái)的。如此一來(lái)，盡管政策刺激力度頗大，也僅是將已有的購(gòu)車(chē)需求提前釋放，那些尚在琢磨購(gòu)買(mǎi)新車(chē)是否劃算的農(nóng)民，仍在考慮比較微客與三輪汽車(chē)、低速載貨車(chē)的價(jià)差。而今春以來(lái)各地旱情不減，更會(huì)讓他們?cè)谫?gòu)車(chē)問(wèn)題上猶豫不決。筆者認(rèn)為，1月各企業(yè)銷(xiāo)量頗為喜人，但不足以預(yù)測(cè)全年走向。

 

    其二，盡管微客渠道下探到縣級(jí)市場(chǎng)較早，且初具規(guī)模，可據(jù)筆者了解，銷(xiāo)售“門(mén)市部”仍是主要的銷(xiāo)售方式，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。樂(lè)觀推測(cè)，假設(shè)“汽車(chē)下鄉(xiāng)”成效顯著，那么帶給各企業(yè)的服務(wù)壓力如何解決，將成為重中之重。要知道，對(duì)于農(nóng)民熟悉的“三蹦子”和農(nóng)用車(chē)來(lái)說(shuō)，遇到小問(wèn)題時(shí)，憑借經(jīng)驗(yàn)農(nóng)民自己搗鼓搗鼓，車(chē)輛就能跑起來(lái)，但這一套不一定適用于微客。就算各類(lèi)維修部能滿足部分服務(wù)需求，但并非長(zhǎng)久之計(jì)，長(zhǎng)此以往，恐拉升了銷(xiāo)量，犧牲了形象。

 

    所以，微客企業(yè)要積極樂(lè)觀，但不可沖動(dòng)。

 

    據(jù)了解，為了配合“汽車(chē)下鄉(xiāng)”，各微客企業(yè)紛紛推出降價(jià)、補(bǔ)貼等優(yōu)惠活動(dòng)。這些措施固然重要，但并非全部。借助政策利好，積極培育市場(chǎng)，讓農(nóng)村市場(chǎng)形成足以自我循環(huán)的購(gòu)車(chē)慣性，應(yīng)是各微客企業(yè)著力做好的事情。

 

    首先，各企業(yè)要真正善待農(nóng)民客戶，尤其是基層銷(xiāo)售、服務(wù)人員，要注意交心勝過(guò)斂錢(qián)。筆者曾在一次采訪中得知，某重卡企業(yè)就因?yàn)樽プ∫粋€(gè)典型用戶，壟斷了一個(gè)村子的重卡市場(chǎng)。不要小看這種“運(yùn)輸村”的購(gòu)買(mǎi)力，更不可小覷農(nóng)民口碑相傳的能量，怠慢了一個(gè)客戶，將有可能失去一個(gè)村子的市場(chǎng)。

 

    其次，各企業(yè)要認(rèn)真研究農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)。這個(gè)市場(chǎng)被看作潛力市場(chǎng)已非一年兩年，需求釋放緩慢也并非沒(méi)有政策引導(dǎo)，其原因在于用車(chē)習(xí)慣。從自行車(chē)到摩托車(chē)，從農(nóng)用三輪車(chē)到微型客車(chē)，農(nóng)村市場(chǎng)上車(chē)型更換的頻次不快，但爆發(fā)力很強(qiáng)，換車(chē)過(guò)程有可能會(huì)很短。如何引導(dǎo)并把握這種機(jī)會(huì)，是各微客企業(yè)需要關(guān)注的課題。

 

    最后，各企業(yè)要考慮政策利好結(jié)束以后的渠道養(yǎng)護(hù)。在去年的銷(xiāo)售“寒冬”中，不少小經(jīng)銷(xiāo)商倒閉。所以，在今年市場(chǎng)火爆的預(yù)期下，合理規(guī)劃渠道布局優(yōu)于瘋搶渠道資源。