客車企業(yè)改變營銷策略 按揭融資租賃齊上陣
2009年上半年，中國客車行業(yè)因為全世界范圍的惡劣氣候，著實害了一場不小的病。不論國內(nèi)市場還是國外市場都“病怏怏”地抬不起頭，整體銷量也比2008年有不小的下滑?？墒蔷彤斦麄€中國客車行業(yè)在“內(nèi)外交困”的處境中艱難跋涉時，受火車提速、動車組頻頻投放等因素的影響，身為客車主力用戶的廣大客運企業(yè)也同樣陷入了經(jīng)營的困境。
面對著“屋漏偏逢連陰雨”的雙重壓力，一些客車企業(yè)開始在營銷策略上改變戰(zhàn)術(shù)，或采取按揭付款的政策，或打出客車租賃的口號，想盡一切辦法來拓寬營銷渠道。而對于這樣的創(chuàng)新經(jīng)營，似乎也吸引了越來越多的客車企業(yè)參與其中。
數(shù)據(jù)：內(nèi)外市場齊逢寒冬
2009年上半年，由于經(jīng)濟危機全球化形勢的加劇以及國內(nèi)GDP急劇下滑，我國客車出口市場與國內(nèi)市場均遭受到了強制“瘦身”。
據(jù)有關機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年，從客車銷量數(shù)目來看，我國國內(nèi)客車市場的銷售數(shù)量為61591輛，增幅為-33.65%；而客車出口市場銷量數(shù)僅為3961輛，比2008年同期的12053輛少銷售8092輛，增幅達到-67.14%。相比之下，國外市場銷量下滑更加明顯。
原因在于，經(jīng)濟危機在國外部分市場的沖擊比較大，而國內(nèi)市場，由于國家在年初出臺了一些列汽車振興規(guī)劃，包括新能源汽車推廣、汽車下鄉(xiāng)、汽車補貼等政策，對一些客細分市場起到了積極的促進作用，所以，這也使更多的客車企業(yè)在2009年更加關注國內(nèi)客車市場的發(fā)展。
對策：按揭租賃雙管齊下
盡管國內(nèi)客車市場有著相對較好的境況，但是面對這樣如此大幅度的銷量下滑，還是給中國的客車業(yè)帶了不小的震動。各家客車企業(yè)紛紛研究應對措施，有的苦練內(nèi)功，在產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)管理方面進行提升；有的則在產(chǎn)品銷售和市場開拓方面多求變動，以求打破常規(guī)營銷方法。由此，兩種比較有創(chuàng)新性的產(chǎn)品銷售策略——按揭銷售和客車租賃開始被越來越多的客車企業(yè)所認可。
據(jù)一位客車企業(yè)人士告訴記者，所謂的按揭銷售，就是客車企業(yè)通過和一些銀行等金融機構(gòu)合作，為客戶購車提供按揭貸款服務。這種政策，一般要求客戶在選購客車時先付三成到六成不等的車款，剩余的購車款可分期在二年內(nèi)付完。這種購車方式主要是針對那些急需換車，但資金短期內(nèi)周轉(zhuǎn)不開的客戶。所貸的車款部分視銀行、企業(yè)、客戶之間的合作情況而定。
相對于按揭銷售，客車租賃方式有一般有兩種。一種是客車企業(yè)和銀行(或其他第三方的公司)合作，由銀行(或其他第三方公司)出資購買客車企業(yè)車輛，然后出租給大的公交企業(yè)或者客運企業(yè)，并由銀行(或其他第三方)收取租金，租期滿后，車輛歸客戶所有；另一種方式則是由客車企業(yè)組建大的銷售公司，直接向客戶提供車輛出租，并按月收取租金，租期滿后，車輛歸用戶所有。這種情況主要用于一些比較大的客車用戶，比如大的企業(yè)集團、政府機構(gòu)或者客運、公交企業(yè)，由客車企業(yè)向他們出租車輛，用于企業(yè)班車、政府通勤車或者客運班線車和公交用車。
雖然這兩種創(chuàng)新的營銷策略，對于競爭越來越激烈的客車市場來說，不失為一劑良方，但是對于客車企業(yè)本身來說，都存在一定的風險。對此，一客車企業(yè)負責人告訴記者，分期付款或以租代售，客車企業(yè)必須要有雄厚財力做后盾，否則將可能出現(xiàn)自己鏈斷掉，導致資金周轉(zhuǎn)失靈，材料欠款債臺高筑等危險，出現(xiàn)賣得越多欠帳越多。
不過據(jù)記者了解，目前國內(nèi)客車企業(yè)多以開展按揭業(yè)務為多。像中通、中大、宇通、金龍、少林等客車企業(yè)，都開展了按揭購車業(yè)務。中通客車企業(yè)管理部部長李篤生告訴記者，客車按揭業(yè)務對于客車企業(yè)來說，能夠加速資金回攏，減少分期等直接賒欠，同時，作為一種有利的工具能夠促進市場銷售，獲得更多的訂單。而對于融資租賃這種方式，中通目前還沒有開展此項業(yè)務，不過他覺得這種方式也是可以運作的，比如可以作為企業(yè)班車、政府部門通勤車、客運班線用車。但這種方式資金回款慢，收益不穩(wěn)定，企業(yè)面臨的風險大。
