重卡經(jīng)銷商掘金邊境貿(mào)易 形勢(shì)不太樂觀

        
    據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年貨車出口14.12萬(wàn)輛，同比下降27%。國(guó)際大環(huán)境不好，一些從事出口業(yè)務(wù)的重卡經(jīng)銷商的生意也頗受影響。2010年，這種出口頹勢(shì)能否得到扭轉(zhuǎn)？本期檸檬茶座邀請(qǐng)到三位身處邊境地區(qū)的重卡經(jīng)銷商，請(qǐng)他們來暢談2009年的出口情況及2010年的出口走勢(shì)。

       
    檸檬茶座嘉賓：
       
    雷建國(guó)：新疆迪靈杰特許專營(yíng)店總經(jīng)理，江淮重卡經(jīng)銷商
       
    郭井立：內(nèi)蒙古赤峰市威龍汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，北奔重卡經(jīng)銷商
       
    趙    青（化名）：廣西一汽解放經(jīng)銷商

       
    主持人：按照我國(guó)目前的重卡出口模式，部分邊境地區(qū)的經(jīng)銷商可以利用地理位置優(yōu)勢(shì)到國(guó)外開拓市場(chǎng)，三位恰好就有這方面的便利。首先，請(qǐng)各位介紹一下這方面的工作進(jìn)展。
       
    雷建國(guó)：我們從2005年開始從事出口生意，并成立了專門的外貿(mào)部，有專門的外貿(mào)營(yíng)銷人員。新疆大部分出口都是采用邊貿(mào)方式，而不是大貿(mào)（即一般貿(mào)易）。
       
    市場(chǎng)好的時(shí)候，我們一年能出口200輛左右。2009年，受金融危機(jī)影響，出口很糟糕，只出口了幾輛車。
       
    趙 青：我們公司之前沒有出口業(yè)務(wù)。今年1月1日，中國(guó)—東盟自由貿(mào)易區(qū)正式成立，廠家的出口政策有所調(diào)整，允許經(jīng)銷商開展出口業(yè)務(wù)。
       
    今年一汽解放做了調(diào)整，一汽貿(mào)易公司專門成立了海外業(yè)務(wù)室，負(fù)責(zé)卡車進(jìn)出口業(yè)務(wù)，并依靠經(jīng)銷商來拓展海外市場(chǎng)。我們今年也進(jìn)行了調(diào)整，打算進(jìn)入越南市場(chǎng)，計(jì)劃在2月派人去越南開展工作。

    同時(shí)，我們計(jì)劃把越南作為切入點(diǎn)，將出口業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)展到東盟其他國(guó)家。
       
    郭井立：我們的出口工作是逐步展開的。2009年10月底，我們?cè)诿晒艦跆m巴托成立了蒙古國(guó)威龍4S店，迄今運(yùn)行效果不錯(cuò)，已經(jīng)銷售了100多輛車。在境外成立4S店主要是為了保證當(dāng)?shù)氐木S修服務(wù)，保證配件供應(yīng)，滿足維修需求。

       
    主持人：三位面對(duì)的出口地區(qū)不同，這些地區(qū)的重卡需求是怎樣的？目前中國(guó)重卡在當(dāng)?shù)氐谋Ｓ辛坑卸嗌伲?BR>       
    雷建國(guó)：我們主要面向中亞5國(guó)，出口到俄羅斯的比較少。中亞國(guó)家一般沒有汽車產(chǎn)業(yè)，只能依靠進(jìn)口，中國(guó)重卡在這些國(guó)家的保有量很多，一是因?yàn)橹袊?guó)產(chǎn)品便宜；二是因?yàn)榕浼阋?；三是因?yàn)橹袊?guó)產(chǎn)品適應(yīng)超載工況。
       
    郭井立：2006年下半年開始，隨著蒙古礦產(chǎn)開采量的增加，中國(guó)卡車逐漸進(jìn)入這一市場(chǎng)。由于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)格低、油耗低、承載力強(qiáng)，很多蒙古車主開始到中國(guó)購(gòu)買卡車。內(nèi)蒙古和蒙古接壤，兩地對(duì)車型的需求很相似，而且蒙古礦區(qū)也很多，自卸車的銷量更好一些。
       
    趙 青：越南的重卡需求與廣西相近，每年大概需要3000~4000輛左右。越南以前多使用美國(guó)、韓國(guó)的二手車，后來國(guó)內(nèi)出口到越南的重卡開始多起來，包括東風(fēng)柳汽、中國(guó)重汽、一汽解放等。一汽解放前年出口越南近1000輛；由于金融危機(jī)的影響，去年出口工作中斷了一陣，全年出口了500~600輛。

       
    主持人：“在家千日好，出門一時(shí)難”。出口面臨著很多在國(guó)內(nèi)不會(huì)遇到的問題，比如語(yǔ)言溝通。幾位在出口業(yè)務(wù)上遇到的困難都有哪些？
       
    趙 青：語(yǔ)言確實(shí)是一個(gè)瓶頸。我們招聘了幾名會(huì)說越南語(yǔ)的業(yè)務(wù)員，目前正在對(duì)他們進(jìn)行卡車銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。語(yǔ)言不通的一個(gè)很大風(fēng)險(xiǎn)就是合同可能會(huì)被做手腳而自己看不出來，這并不是個(gè)別現(xiàn)象。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，首先要有能聽得懂越南話的業(yè)務(wù)員，而且在簽合同時(shí)要慎重鑒定，比如可以通過與在越南做配件的人加強(qiáng)溝通合作，通過他們的關(guān)系來核實(shí)一些合同。
       
    雷建國(guó)：除了語(yǔ)言，高額成本也是一個(gè)很重要的問題。我們?cè)诠_克斯坦與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建有形象店，但是一直沒有開業(yè)。金融危機(jī)爆發(fā)后，中亞和俄羅斯的重卡市場(chǎng)很蕭條，那邊的各種成本很高，店面的運(yùn)行費(fèi)用是中國(guó)的10~20倍，這一方面是因?yàn)槊涝獙?duì)人民幣的匯率問題；另一方面是因?yàn)楫?dāng)?shù)匚飪r(jià)高，吃、住、用花費(fèi)很大。

       
    主持人：三位當(dāng)?shù)貜氖鲁隹诘闹乜ń?jīng)銷商多嗎？
       
    雷建國(guó)：以前很多重卡經(jīng)銷商都可以從事出口，不過近些年控制得比較嚴(yán)，國(guó)家商務(wù)部對(duì)汽車經(jīng)銷商的出口有限制，每個(gè)企業(yè)只能在國(guó)內(nèi)授權(quán)三家經(jīng)銷商從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)。這也是為了控制無序競(jìng)爭(zhēng)。
       
    趙 青：出口的利潤(rùn)很高，主要就是因?yàn)橥硕?。由于利?rùn)高，從2009年開始就有不少?gòu)V西重卡經(jīng)銷商做出口業(yè)務(wù)，包括中國(guó)重汽、東風(fēng)柳汽等，不過一般都是小打小鬧，出口幾輛而已，而且多是靠近廣西的越南用戶主動(dòng)到廣西買車。

       
    主持人：把車賣出去是第一步，后續(xù)的維修、保養(yǎng)工作同樣重要。重卡經(jīng)銷商如何在國(guó)外開展服務(wù)？
       
    郭井立：開拓海外市場(chǎng)要先鋪路，后發(fā)展。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的重點(diǎn)是開拓市場(chǎng)，而我們的首要任務(wù)是幫助對(duì)方盡快建立起維修服務(wù)隊(duì)伍。 
        
    蒙古國(guó)的卡車維修隊(duì)伍基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，我們將通過派駐技術(shù)人員和培訓(xùn)對(duì)方人員來提升蒙古國(guó)威龍4S店的服務(wù)質(zhì)量。
       
    趙 青：很多廠家把服務(wù)費(fèi)用先支付給經(jīng)銷商，之后經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)維修、擔(dān)保、索賠等，廠家就不再管這些事情。這雖然減輕了廠家的負(fù)擔(dān)，但存在弊端。

       
    主持人：走過2009年，大家對(duì)今年的出口有怎樣的預(yù)期呢？
       
    雷建國(guó)：今年的出口也不會(huì)太好，海外市場(chǎng)還沒有從金融危機(jī)中恢復(fù)過來。
       
    趙 青：我認(rèn)為今年的越南市場(chǎng)應(yīng)該還可以。越南也在加大基礎(chǔ)設(shè)施、港口、公路的建設(shè)，會(huì)帶動(dòng)各種車型的銷售。

       
    主持人：在采訪中，有經(jīng)銷商表示價(jià)格是制約出口的一個(gè)重要因素。中國(guó)重卡之所以能在國(guó)外占有一席之地，根本原因就在于性價(jià)比高。如果廠家都將成本轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上，那么這筆費(fèi)用在很大程度上還是由用戶來買單。我們一直說廠家與經(jīng)銷商是唇齒相依的關(guān)系，只有兩方互相配合，才能在出口領(lǐng)域開辟出一片新天地。