中國重卡市場的新玩家 出發(fā)點并不相同

    未來每年70萬輛的市場規(guī)模猶如一塊巨大的磁石吸引著無數新玩家們投身于此，哪怕是別人吃肉我喝湯，也要在這樣一個看起來滿是油水的市場上分一杯羹。

 

中國的汽車市場永遠不會缺乏熱點。當東風商用車、中國重汽、陜西重汽同時缺席4月的北京國際車展時，一群陌生的品牌毫不猶豫地占據了場館間的空地。集瑞聯合卡車、大運重卡、長安重汽，這些在市場上還名不見經傳的重卡品牌，在車展成為了絕對的主角。

           

它們有著太多的相似之處：

 

都不差錢，實力雄厚的股東和幕后老板是它們賴以生存的基礎。

 

雖然銷量尚不可期，卻都抱負遠大，進軍國內主流市場，走向世界是它們共同追求的夢想。

 

都宣稱自己有世界水平的技術，都以國際重卡品牌為標桿，卻都缺乏市場的檢驗。

 

似乎都找到了自己生存的道路，卻還有些遮遮掩掩。

 

倒退幾年，同樣的故事也曾在重卡行業(yè)上演，它們的名字是春蘭、華菱、江淮、南汽、青年。中國重卡市場進入的門檻并不高，擺在這些新玩家面前的有經驗也有教訓。華菱汽車、江淮汽車在重卡市場上穩(wěn)步的提升是它們可以借鑒和模仿的榜樣，青年重卡的不死不活和春蘭卡車、南汽凌野的沒落同樣也為它們的未來敲響了警鐘。

 

為什么這些新玩家要削尖了腦袋往重卡市場里鉆？

 

出發(fā)點并不相同

 

重卡市場的廝殺不可謂不激烈，前有一汽解放、東風商用車、中國重汽、福田汽車、陜汽重卡等豪強激戰(zhàn)正酣，后有北奔重汽、華菱汽車、江淮汽車等立足已穩(wěn)的青年軍虎視眈眈。

 

市場預期的高增長是它們選擇重卡行業(yè)的根本點。盡管行業(yè)的毛利率只有10%左右，但是未來每年70萬輛的市場規(guī)模猶如一塊巨大的磁石吸引著無數新玩家們投身于此，哪怕是別人吃肉我喝湯，也要在這樣一個看起來滿是油水的市場上分一杯羹。

 

除了利益趨勢，這些廠家的出發(fā)點其實并不相同。

 

集瑞聯合卡車的想法最復雜，因為它承載了太多人的夢想。

 

翻開集瑞聯合卡車的股東和戰(zhàn)略合作者名冊，你會發(fā)現，這是一支由“行業(yè)大佬們”組成的集團軍。中集集團、奇瑞汽車、玉柴集團、法士特集團和富華重工赫然在列。對于造重卡這件事，雖然大家目標一致，但出發(fā)點不盡相同。

 

中集集團已經是世界上最大的集裝箱和機場廊橋生產企業(yè)，但在金融風暴影響下，全球航運下滑嚴重，中集業(yè)務在2009年下滑超過70%，尋找新業(yè)務成為了企業(yè)的當務之急。此時，曾經布局的專用車業(yè)務就成了救命稻草。

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2002年開始，中集集團旗下全資子公司中集車輛（集團）公司進入專用車生產領域，后又與洛陽宇通成立合資公司洛陽中集凌宇汽車公司生產專用汽車和客車，不到十年的時間，中集已經在國內建立了16個汽車生產基地，迅速成長為專用車領域的龍頭企業(yè)。中國汽車產業(yè)的快速發(fā)展讓中集集團堅定了走汽車道路的決心，重卡這個與專用車密不可分的產品自然成為了中集集團夢寐以求的下一個增長點。

 

另一個大股東奇瑞汽車已經是中國自主品牌轎車的杰出代表。2009年，奇瑞汽車入選《汽車產業(yè)振興規(guī)劃》中鼓勵兼并重組的“四大四小”集團。相比四小集團中的北汽和廣汽，奇瑞汽車的商用車業(yè)務幾乎為零，2009年才開始嘗試進入微車市場的奇瑞汽車，對發(fā)展重卡，補充商用車實力的渴望愈發(fā)增強。

 

作為集瑞聯合卡車項目的另一支重要力量，玉柴集團雖然多年來穩(wěn)居國內柴油發(fā)動機銷量第一，但是在重型柴油機市場卻難與濰柴動力抗衡，市場上與之配套的整車企業(yè)也越來越少。集瑞聯合卡車是玉柴集團在重型柴油機市場重燃戰(zhàn)火的新希望。

 

其他的戰(zhàn)略投資者，如法士特集團要為自己即將推向市場的AMT變速器找一個良好的合作平臺；富華重工則期盼著自己能從專用車車橋生產企業(yè)實現華麗轉身，在重卡整車車橋市場上獲得新的增長點。

 

相比之下，長安重汽的想法最簡單。

 

長安重汽的母公司是已經躋身全國第二大汽車集團的中國長安汽車集團，重卡等商用車業(yè)務已經成為了集團未來與其他汽車集團市場較量的短板，作為集團惟一的重卡生產企業(yè)，它要大力發(fā)展自己的重卡產品更有深意。

 

卡洛斯•戈恩不久前就說，為了能夠長期存活，汽車業(yè)必須做大規(guī)模。他說：“你不可能靠一個小市場存活，你需要進入高端、低端、越野車及皮卡車等市場?！毕嘈判炝羝揭欢ㄒ彩亲魅缡撬伎肌?

 

而來自山西的大運重卡或許只是想賺快錢。

 

大運重卡的后臺是山西通達（集團）公司，它旗下有廣州市大陽摩托車公司、山西大運汽車制造公司、成都大運汽車集團公司、廣州大運實業(yè)公司、山西通達集團運城市大運房地產開發(fā)公司等20個全資子公司，總資產逾50億元。

 

人們熟悉的大運摩托就是該集團的主營業(yè)務之一。但是，摩托車行業(yè)競爭已經白熱化，房地產行業(yè)又面臨著宏觀調控的嚴峻挑戰(zhàn)，找尋新業(yè)務，擴大企業(yè)規(guī)模，實現更大效益是大運重卡的惟一目的。

 

用最成熟的車型切入市場

 

作為新玩家，拿什么樣的產品來切入市場，最考驗企業(yè)的實力。

 

翻閱長安重汽和大運重卡的產品參數表，你會發(fā)現這兩家企業(yè)在產品的選擇上有取巧之嫌。WP1.336濰柴發(fā)動機+12擋法士特變速器+漢德13噸斯太爾后橋，熟悉重卡產品的人都知道，這樣的配置是如今牽引車市場上銷售最好的車型，福田歐曼、陜汽重卡在華北市場的主打產品大多如此。

          

但是這種取巧對于重卡新玩家是明智的。用最成熟的車型切入市場，避免了企業(yè)盲目投入開發(fā)和生產，減少了現有車型與市場需求不符的尷尬。新玩家們只要舍得花錢，就可以從供應商那里購得所需的全部零部件，組裝成為自己的重卡產品，它們惟一需要做的就是控制成本。

 

走這樣的道路有成功者。福田歐曼生產重卡也是從外購零部件組裝起家，幾年的發(fā)展下來，福田歐曼已經排在了重卡行業(yè)第四名，能夠與一汽解放、東風商用車、中國重汽等老牌企業(yè)分庭抗禮。這種成功讓新玩家們更加相信這條道路的可行性和正確性。

 

但認為，此一時彼一時。福田歐曼進入重卡領域時，國內其他重卡企業(yè)產能有限，福田歐曼搶奪的是新增市場，而現在的重卡市場則更多的是你爭我奪，此消彼長，同質化雖然是進入市場的好手段，但激烈競爭的背后更加強調企業(yè)的內功和產品的硬實力。

 

集瑞聯合卡車的道路則是獨創(chuàng)的。從組建企業(yè)起，這家重卡新軍就通過與玉柴集團合資，引入法士特集團、富華車橋等戰(zhàn)略投資者打造了一條以資本為紐帶的產業(yè)鏈。雖然還不及“濰柴動力+法士特變速器+漢德車橋+陜汽重卡”這條業(yè)內的黃金產業(yè)鏈成熟，但根基也算穩(wěn)固。

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此次集瑞聯合卡車推出的U460確實體現了企業(yè)“以世界主流重卡為標桿，汲取世界最新的造車理念、按照國際標準來設計、制造”的能力，但是從市場上看，集瑞聯合卡車未來在國內市場的主打車型也難以擺脫配置趨同的現狀。

 

與其他企業(yè)不同的是，集瑞聯合卡車初期產品將濰柴發(fā)動機換為同馬力的玉柴發(fā)動機，將漢德車橋換為同噸位的富華車橋。這樣的配置在市場上已屬異類，市場能否接受不僅要看產品的真正實力，還需要企業(yè)大力引導。

 

產品并無優(yōu)勢可言，三家企業(yè)卻何以自信滿滿？原因在于它們通過自己的“手段”找到了市場。

 

長安重汽和大運重卡都是來自山西的企業(yè)?！暗蒙轿鳎萌A北；得華北，則得天下。”這是國內重卡市場流行的一句行話。但是山西省汽車工業(yè)相對薄弱，重卡市場一直被其他省份的生產企業(yè)所瓜分，從2004年開始，不甘心的山西人就立誓要打造屬于自己的重卡產品。

          

作為“山西裝備制造業(yè)調整和振興規(guī)劃”中的重要代表，長安重汽和大運重卡在山西市場上享受一點點優(yōu)惠政策或政府扶持就可以使他們順利度過企業(yè)初創(chuàng)期那最艱苦的歲月。

 

“目前，長安重汽環(huán)衛(wèi)專用車、煤層氣車等車型已基本覆蓋山西省的各個市區(qū)縣。其中在專用車市場，長安重汽已經占到三分之一以上份額。” 北京國際車展期間，長安重汽一位項目經理的話恰好作證了人們的判斷。

 

扎根山西，向外放射性擴張。長安重汽2008年銷量為731輛，2009年銷量已增長到1733輛，今年一季度，首季度產銷便突破1100輛。根據長安重汽今年的規(guī)劃，企業(yè)力爭在山西拿下三分之一的自卸車市場，并逐步向內蒙古、河南、山東、四川等重點區(qū)域發(fā)展。

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雖然大運重卡總經理陳澔利在接受采訪時極力否認投資重卡是因為山西市場，大運重卡不滿足于做本地企業(yè)，但是從實際銷售看，其目前的主要產品銷售仍集中在山西市場。

 

集瑞聯合卡車雖然沒有地方政府的扶持，但信心更足。中集集團在國內大型物流公司客戶上有著雄厚的資源，這些大型物流公司未來都是集瑞聯合卡車的目標用戶，通過股東方強大的行業(yè)背景和自身產品的品質，逐步打開國內物流市場?！奔鹇摵峡ㄜ囈晃回撠熑苏f。

 

擠進萬輛俱樂部

 

重卡這個門檻進來并不高，但要想走好很難。初期可以模仿競爭對手的產品，但長遠發(fā)展則需要企業(yè)有源源不斷的研發(fā)能力。買零部件組裝產品可解企業(yè)一時只需，但要想做大做強惟有打造自己的零部件供應鏈。

 

“從企業(yè)的規(guī)?？矗乜ㄆ髽I(yè)要想站穩(wěn)市場，1萬輛是條基準線。突破1萬輛，企業(yè)不敢說賺錢，至少可以收支平穩(wěn)。突破1萬輛，企業(yè)既可以獲得一定的市場認可度，又可以有資本與零部件供應商開始討價還價。倘若企業(yè)規(guī)模始終在萬輛以下，則危險隨時存在?！鄙綎|重工集團有限公司副總經理譚秀卿告訴《汽車商業(yè)評論》。

 

要想擠進萬輛俱樂部，重卡新玩家們除了要發(fā)揮好現有的優(yōu)勢，還要在產品研發(fā)和網絡建設上加大力度。在這方面，集瑞動手最早。

 

從組建公司起，集瑞聯合重卡就成立了技術研究院。據《汽車商業(yè)評論》了解，隸屬于集瑞聯合重工的技術研究院，其前身是蕪湖佳景科技有限公司，為奇瑞汽車控股公司，此前一直為奇瑞汽車設計和研發(fā)車輛。集瑞聯合重工成立后，該公司被集瑞聯合重工全資收購，成為了集瑞聯合重工的技術研究院，為未來集瑞聯合重工發(fā)展提供技術支持。

 

網絡建設上，股東和戰(zhàn)略合作者的資源依然是集瑞聯合卡車最有利的資源。玉柴集團、法士特等零部件企業(yè)在全國有廣泛的服務網點，集瑞聯合卡車會在這些資源的基礎上選取具備整車維修資質的網點拓展服務體系，同時開始在國內大部分地區(qū)布局自己的營銷網絡。

 

長安重汽的優(yōu)勢在于后臺夠硬。有中國長安汽車集團做后盾，不僅擁有一張強大的產品潛在銷售網絡，還擁有集團采購之便利。而長安也為重卡業(yè)務的未來發(fā)展殫精竭慮。

 

近日，坊間已經傳聞，長安汽車集團曾聯系得過大眾公司，希望能夠促成長安重汽與大眾公司控股的德國曼或瑞典斯堪尼亞組建合資公司。

 

若真能成行，則長安重汽只要產品策略得當，中外企業(yè)文化融合順利，未來發(fā)展不足為慮。但德國曼已經通過技術參股中國重汽，再在國內尋找合資對象不合時宜。而斯堪尼亞中國區(qū)總經理何墨池則在多個場合明確表示，公司不會與任何國內企業(yè)合資，堅持推廣與海格客車的商務合作模式。

 

大運重卡則機遇與風險并存。作為民營企業(yè)，機制的靈活性是集瑞聯合卡車和長安重汽都不具備的。曾在山西重卡市場為其他品牌賣過產品的經歷讓這家企業(yè)對用戶的需求無比熟悉，快速的市場反映既是它的立足之本，也是它實現發(fā)展的惟一捷徑。

 

為了實現在重卡領域的突破，這個財大氣粗的重卡玩家，不僅在前期已經投入了20億元，最近還在中央電視臺和各地方電視臺上大量投放廣告。

 

已經籌備了6年的時間的大運重卡雖然已經有了一批相對成熟的產品，但這些產品仍然以外購零部件組裝而成，產品研發(fā)和技術儲備是企業(yè)最為薄弱的環(huán)節(jié)。

 

在后續(xù)的研發(fā)投入上，大運重卡的設計總師表示企業(yè)正在積極招募人才成立研究機構。但實際上，大運重卡內部在研發(fā)投入上已有定調。“企業(yè)只有銷量達到一定規(guī)模以后才有可能在研發(fā)和技術上做出更大的投入。”大運重卡董事長遠勤山說。

 

2010年，大運重卡力爭突破1萬輛，但根據市場反饋，目前大運重卡的銷量距離這一數字相差甚遠。不知道銷量達到多少才能讓遠老板追求研發(fā)上的投入。而在網絡建設上，如何突破山西市場也是對大運重卡的嚴峻考驗。