重卡企業(yè)今年銷售任務完成希望不大

 

近日有媒體報道了8月的汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)。在重卡方面，今年1-8月共銷售重卡65.1萬輛，同比下跌9.5%。2010年全國中重卡總銷量128萬輛，其中重卡銷售101.74萬輛?？吹竭@樣火爆的市場，重卡企業(yè)紛紛調(diào)高2011年銷售目標。2011年主要企業(yè)計劃銷售的重卡就達到了120萬輛左右，再加上其他企業(yè)的銷量規(guī)劃，2011年行業(yè)企業(yè)計劃銷售重卡將達到130萬-140萬輛。

 

可是截止到8月，即使按照120萬輛的總體銷售目標來計算，任務完成率也僅為54.25%。2011年只剩下4個月的時間，完成年初的宏偉目標希望渺茫。

 

●  完成任務有點難

 

各企業(yè)的情況和行業(yè)情況基本一致。翻看2011年各企業(yè)的銷售計劃不難發(fā)現(xiàn)，各企業(yè)的目標完成率基本都在50%徘徊。

 

2011年，一汽解放銷售目標是27萬輛，已完成11.03萬輛，完成率40.85%；東風商用車十堰本部銷量目標15.5萬輛，已完成13.76萬輛，完成率88.77%；中國重汽的重型車銷售目標為23萬輛，已完成11.02萬輛，完成率47.91%；福田中重卡銷售目標10萬輛，已完成7.77萬輛，完成率77.7%；陜汽的目標是保證13萬輛，完成7.67萬輛，完成率59%；北奔、華菱其任務完成率也剛過50%。

 

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其中，江淮格爾發(fā)和紅巖的任務完成率較好，江淮格爾發(fā)的銷售目標為3.5萬輛，已完成30685輛，完成率87.67%；紅巖計劃銷售4.3萬輛，已完成25478輛，完成率59.25%。

 

除了整車廠以外，一些專用車廠家也難以完成年初制定的銷售目標。“我公司從去年開始進入礦用自卸車領域，年初制定的銷售計劃是500輛，到目前為止只完成了200多輛，完成任務很有難度。這200多輛主要銷往山西、內(nèi)蒙古、寧夏的石嘴山、云南、青海的木里煤礦，并通過新疆、廣西出口到中亞及越南，不過出口量很少。”

  

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某專用車企業(yè)市場部門工作人員姜先生告訴記者：“我們的銷售目標分為必達目標和提升目標，按照今年的市場情況，努力達到必達目標就可以。在今年這種需求不旺、形勢復雜的情況下，廠家要學會放低姿態(tài)?！?/FONT>

 

同樣，不少整車企業(yè)也下調(diào)了自己的銷售目標。“陜汽年初的目標是13萬輛，現(xiàn)在已經(jīng)下調(diào)到11萬輛，這個量是可以完成的。據(jù)我所知，很多廠家都下調(diào)了今年的銷售目標，這很正常，市場在不斷變化，廠家死守一個銷售目標是沒有意義的?！标兤嚓P負責人表示。

 

●  關鍵在于銀根緊縮

 

對于緣何難以完成任務，不少企業(yè)表示，關鍵在于今年銀根緊縮，導致用戶沒錢買車?！暗V用自卸車的價格高，用戶必須依靠貸款來購車，用現(xiàn)款買車的用戶很少?！苯壬f：“很多用戶貸不到款，拿不出錢來買車。工程項目需要啟動資金才能開工，也需要周轉資金保證運轉。如果這些資金得不到保證，用戶買了車也不能正常運行。我們在走訪市場時看到，為了解決這些問題，一些經(jīng)銷商在為用戶提供融資平臺?！?/FONT>

 

業(yè)內(nèi)人士認為，緊縮銀根、嚴格信貸，對固定資產(chǎn)大規(guī)模過度增長起到控制作用。就目前而言，那些資金需求量大、資產(chǎn)負債率高的行業(yè)和企業(yè)受影響不小，如房地產(chǎn)、鋼鐵、汽車等行業(yè)。有報告稱，目前在有融資需求的小企業(yè)中，50%的小企業(yè)是通過親友借款和民間借貸融資，通過銀行融資的小企業(yè)僅占15%，有22%的小企業(yè)從未獲得貸款。

 

另一家企業(yè)相關負責人對此也表示認同：“用戶是有活干的，但是在公路運輸領域，運價一直在低位徘徊，油價、過路過橋費、人工等成本不斷上漲，用戶的利潤有限，這抑制了公路運輸車輛的銷售。在工程車領域，除了貸款難之外，由于有些工程車是在工地干活，這些車主經(jīng)常被拖欠工程項目款，短則一個月，長則半年，這也導致用戶手頭資金周轉不開，沒有精力再購車?！?/FONT>

 

●  促銷不如練內(nèi)功

 

既然完成任務希望不大、無力扭轉大環(huán)境，卡車企業(yè)主要從兩方面開展工作。首先是想辦法刺激銷售?！拔覀兡茏龅木褪窍朕k法刺激、激勵經(jīng)銷商，比如提高經(jīng)銷商的返點，一般來說返點提高0.5%左右。完不成任務的經(jīng)銷商也不會受到處罰。對用戶我們也出臺了相應的促銷措施，比如批量購買的用戶可以參加抽獎，對于一次購買較多的用戶，我們會贈送一輛皮卡。

 

另外就是降低用戶的購車門檻，也就是降低首付比例，不過同時要提高月供額度，這對用戶來說是比較容易接受的，因為用戶只要有了車，運轉起來就有錢去還貸款?！苯壬蛴浾呓榻B說：“對于現(xiàn)在的市場狀況我們也沒有特別好的措施，因為現(xiàn)在的情況是沒錢導致的。年初原材料價格上漲近30%，企業(yè)的生產(chǎn)成本提高，同時銷量降低、服務成本提高，廠家的降價空間下降，不可能再降價?！?/FONT>

 

“在市場比較差的情況下，廠家要注意提升綜合競爭力，特別是抓內(nèi)部管理?，F(xiàn)在我們的生產(chǎn)任務不緊張，所以對員工的考核由過去的考核數(shù)量向考核質(zhì)量轉變，提升效能。如果還是過去那樣考核數(shù)量，那么員工工資就會下降很多，是不合適的。”陜汽相關負責人介紹說：“對于經(jīng)銷商的考核，我們一般是在年初簽訂銷售任務，如果遇到不可抗因素，對經(jīng)銷商的考核目標也會同步下調(diào)，對經(jīng)銷商不會太苛刻?！?/FONT>

 

在不少企業(yè)看來，現(xiàn)在做促銷不如練好內(nèi)功?！按黉N是針對市場有需求但經(jīng)銷商沒有做好的情況下開展的，而現(xiàn)在市場需求差，促銷也是白忙活一場?！睒I(yè)內(nèi)人士認為。