重卡合資之風(fēng)云錄

 

在轎車領(lǐng)域，合資進(jìn)行得較為成功，中國(guó)市場(chǎng)上主流的轎車產(chǎn)品是掛著國(guó)外的LOGO，大部分的中高端市場(chǎng)為合資品牌所分享，國(guó)產(chǎn)自主品牌只能打差異化和性價(jià)比，在邊緣市場(chǎng)尋求發(fā)展的機(jī)會(huì)。

 

在卡車特別是重卡領(lǐng)域則又是另外一種風(fēng)景：國(guó)產(chǎn)品牌占領(lǐng)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位，國(guó)外品牌只能在少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)和高端市場(chǎng)有所斬獲。與轎車領(lǐng)域合資品牌不同，中國(guó)的自主品牌卡車企業(yè)在“市場(chǎng)換技術(shù)”方面做的更好。

 

相對(duì)于國(guó)內(nèi)主流品牌動(dòng)輒十余萬(wàn)的銷量，每年國(guó)外重卡進(jìn)入中國(guó)的數(shù)量幾乎可以忽略不計(jì)。而且重卡領(lǐng)域的合資企業(yè)也都剛起步。他們能否像轎車的合資企業(yè)那樣發(fā)展的順風(fēng)順?biāo)?？在這個(gè)重卡紛紛合資，合作方興未艾的時(shí)候，記者特總結(jié)歸納以往的合資經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析下重卡合資企業(yè)將來(lái)發(fā)展方向。

 

合資的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

 

商用車領(lǐng)域的合資，有些是轟轟烈烈地開始，悄無(wú)人息地結(jié)束，比如華沃卡車公司；有的是一直不溫不火地發(fā)展，比如杭州日產(chǎn)柴，目前仍堅(jiān)持小規(guī)模高端化，主要以CKD方式生產(chǎn)，日產(chǎn)柴好像不愿意想日野這個(gè)日本老鄉(xiāng)那樣擴(kuò)大國(guó)產(chǎn)化率，提高市場(chǎng)占有率。

 

在合資的經(jīng)驗(yàn)里面，有一點(diǎn)是不要和軍工企業(yè)合資。沈飛日野、貴航云雀、三江雷諾都是和軍工企業(yè)合資失敗的范例。因?yàn)楹痛蠖鄶?shù)的企業(yè)不同的是，軍工企業(yè)不是以盈利為第一目的。軍工企業(yè)的第一任務(wù)是軍事保障，目前有相當(dāng)一部分仍然是以計(jì)劃生產(chǎn)方式經(jīng)營(yíng)的。顯然這和外國(guó)企業(yè)的理念格格不入。很多軍工企業(yè)有國(guó)家和政府的支持，生存有保障，不像很多外國(guó)卡車企業(yè)都是在數(shù)十年的激烈競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)的，企業(yè)歷史上充滿了收購(gòu)與被收購(gòu)的驚醒動(dòng)魄，這些讓他們有強(qiáng)烈的求生和求發(fā)展意識(shí)。軍工企業(yè)的最大使命是為保障國(guó)防安全提供產(chǎn)品。

 

卡車合資企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很多，重視中國(guó)市場(chǎng)的差異化，理解中國(guó)政策，產(chǎn)品本土化，員工歸屬感，這些都是有著很多現(xiàn)實(shí)的例子。在卡車進(jìn)入國(guó)Ⅲ之前，東風(fēng)康明斯公司投入了巨大的人力物力建設(shè)電噴發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，打算逐步關(guān)掉一些機(jī)械式油泵的發(fā)動(dòng)機(jī)缸體缸蓋加工線，滿以為會(huì)在實(shí)行國(guó)Ⅲ排放后主要生產(chǎn)電噴機(jī)型。結(jié)果被EGR弄得措手不及，慌忙之間開發(fā)出“內(nèi)置EGR”的機(jī)械式油泵的國(guó)Ⅲ產(chǎn)品。電噴發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線閑置了幾年，產(chǎn)能長(zhǎng)期不飽和。

 

產(chǎn)品本土化的重要性

 

國(guó)外的優(yōu)秀產(chǎn)品，拿到中國(guó)來(lái)不一定好賣；適合中國(guó)市場(chǎng)的，卻不一定是國(guó)外最暢銷的車型。這看似矛盾，確是現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橹袊?guó)的國(guó)情不同，卡車用戶對(duì)車的需求也不同。

 

生產(chǎn)外資品牌，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷和產(chǎn)品，這是轎車合資企業(yè)的顯著特征，也是轎車合資企業(yè)成功的法寶。但卡車行業(yè)卻不是這樣，卡車行業(yè)的合資有幾種模式：部分合資和全面合資，使用國(guó)外LOGO和使用本土品牌LOGO。

 

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很多的合資企業(yè)源自最初的技術(shù)合作，許可證生產(chǎn)模式。比如曼和重汽就是這樣。斯太爾是奧地利的卡車品牌，奧地利是個(gè)小國(guó)家，卡車工業(yè)發(fā)展水平不如德國(guó)、瑞典等發(fā)達(dá)國(guó)家。到現(xiàn)在也沒(méi)有什么知名的產(chǎn)品，除了斯太爾。

 

斯太爾可謂是墻內(nèi)開花墻外香，在奧地利本國(guó)并沒(méi)有很大的銷量，然而在萬(wàn)里之外的中國(guó)卻遍地開花，至今仍保持有頑強(qiáng)的生命力。其實(shí)當(dāng)時(shí)中國(guó)在引進(jìn)斯太爾時(shí)，同時(shí)考察了曼、奔馳等許多品牌的同時(shí)代產(chǎn)品，得出的結(jié)論是斯太爾并不是性能最先進(jìn)質(zhì)量最好的，然而它卻是最簡(jiǎn)單可靠最易于生產(chǎn)的。換句話說(shuō)，就是適合當(dāng)時(shí)中國(guó)相對(duì)落后的機(jī)械制造加工業(yè)，適合中國(guó)國(guó)情，好生產(chǎn)，易維修。

 

很多國(guó)外企業(yè)，至今都沒(méi)明白這個(gè)道理。華沃公司生產(chǎn)的FH12，是當(dāng)時(shí)的先進(jìn)產(chǎn)品，然而沒(méi)有中國(guó)重汽用沃爾沃淘汰駕駛室模具生產(chǎn)出來(lái)的HOWO更好賣，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的HOWO更適合中國(guó)卡車用戶對(duì)于高性價(jià)比的需求。

 

固執(zhí)與靈活共存

 

外國(guó)人的堅(jiān)持，包括對(duì)產(chǎn)品和主業(yè)的堅(jiān)持，有時(shí)候甚至可以理解為固執(zhí)。中國(guó)的靈活，則有市場(chǎng)的靈活和做法的變通。這足矣形成很有趣的對(duì)比。這個(gè)對(duì)比涉及產(chǎn)品、市場(chǎng)等多個(gè)方面。

 

在襄陽(yáng)試車場(chǎng)，廣為流傳這樣一個(gè)故事，足可以看出中國(guó)人的靈活：合資企業(yè)在做顛簸路段耐久測(cè)試時(shí)，要自備駕駛員，也就是外籍駕駛員。并非中國(guó)人不會(huì)開鵝卵石路面，而是中國(guó)試車手比較“靈活”，他們不愿意忍受長(zhǎng)期枯燥的顛簸，經(jīng)常趁人不注意就跑到平路上繞幾圈，湊足顛簸試驗(yàn)的公里數(shù)。這充分體現(xiàn)了勞動(dòng)人民的智慧。因此企業(yè)沒(méi)辦法，只好“進(jìn)口”外籍試車員來(lái)做顛簸試驗(yàn)，他們比較固執(zhí)，不會(huì)靈活，能夠在鵝卵石路面上老老實(shí)實(shí)地把里程跑完。

 

卡車作為生產(chǎn)資料，品牌形象不像轎車那樣對(duì)用戶具備巨大的影響力，甚至很多中國(guó)用戶并不認(rèn)識(shí)斯堪尼亞和曼，奔馳大家都認(rèn)識(shí)，是因?yàn)楸捡Y轎車的影響力。但是國(guó)外企業(yè)仍然堅(jiān)持自我，斯堪尼亞堅(jiān)持不合資，要么獨(dú)資，要么進(jìn)口。納威司達(dá)堅(jiān)持長(zhǎng)頭卡車，正努力說(shuō)服中國(guó)政府更改現(xiàn)行卡車整車長(zhǎng)度的限制性法規(guī)。面對(duì)雙前橋6X2牽引車的旺銷，斯堪尼亞和沃爾沃堅(jiān)持不把雙前橋產(chǎn)品拿到中國(guó)——因?yàn)榘踩目紤]。

 

在納威司達(dá)的中國(guó)辦事處，記者看到納威司達(dá)針對(duì)印度市場(chǎng)推出的平頭卡車，也許會(huì)把平頭車型也帶到中國(guó)的合資企業(yè)，目前正打算引進(jìn)邁斯福系列發(fā)動(dòng)機(jī)。這也可以看作是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的適應(yīng)。外國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)持，只賣對(duì)的。而中國(guó)卡車企業(yè)經(jīng)常是用戶需要什么就提供什么，非常靈活。也不能說(shuō)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，他們這樣做都是有自己的原因。

 

在市場(chǎng)方面，有些重卡企業(yè)的商務(wù)政策，靈活到一月一變。這是因?yàn)橹袊?guó)的卡車市場(chǎng)變化太快，企業(yè)也是不得已為之。在產(chǎn)品規(guī)劃上，中國(guó)企業(yè)除了噸位的級(jí)別，還有檔次和品系的劃分，應(yīng)對(duì)同一噸位級(jí)別的不同消費(fèi)能力的用戶，這種靈活措施在中國(guó)人看來(lái)很好理解也是順利成章的，然而外國(guó)人可能覺(jué)得費(fèi)解。

 

堅(jiān)持與靈活，也許要互相妥協(xié)、互相學(xué)習(xí)，才能成就一個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)成功的重卡合資企業(yè)。

 

Joint venture, keep moving!