經(jīng)銷商：明年重型卡車市場難捉摸
深入銷售一線，整天和用戶打交道的經(jīng)銷商們對市場走勢尤其敏感。2011年，很多經(jīng)銷商都遭受市場環(huán)境不好的折磨，哪怕在“金九銀十”的傳統(tǒng)旺季，也沒能收獲和以往一樣的好收成。如今還有兩個月就要進(jìn)入2012年，在市場格局不會發(fā)生太大變化的背景下，經(jīng)銷商們對來年的市場走勢有怎樣的判斷？2012年，能讓經(jīng)銷商再度雀躍起來嗎？
$Next$
近日，記者采訪了多個地區(qū)的經(jīng)銷商，以期了解各地市場在2012年的需求和表現(xiàn)。
東部：市場好轉(zhuǎn)為明年打下基礎(chǔ)
進(jìn)入9月，山東的牽引車市場有所好轉(zhuǎn)?！苯?，濟(jì)南富華龍實業(yè)有限公司董事長李興國告訴記者：“這也讓我們對明年的市場有所期待。如果今年全年持續(xù)低迷，明年就很悲觀了?！?/FONT>
山東的銷售形式有自己的特點?！敖衲耆脑拢瑺恳囦N售慘淡，當(dāng)時我們的庫存高達(dá)400多輛，經(jīng)銷商的壓力很大。9月牽引車市場起動后，我們的庫存降到了70輛，壓力減輕不少。據(jù)我所知，今年山東其他地方的市場情況基本上和我們相似，即3月積壓嚴(yán)重，現(xiàn)在庫存在下降，只不過是多與少的問題。到了明年年初的銷售旺季，應(yīng)該會有需求?！崩钆d國表示。
中部：明年市場不樂觀
“去年我們銷售了60多輛車，今年只賣了17~18輛，以牽引車、混凝土攪拌車為主?！睆V汽日野山西店總經(jīng)理侯玉龍介紹說：“之所以銷量下滑這么明顯，是因為車輛價格比較高，再加上今年經(jīng)濟(jì)形勢不好，不少用戶本來是想買車的，后來又推遲了?！?/FONT>
今年重卡市場慘淡是受國家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響的。“在山西，很多用戶從事煤炭運輸，今年由于種種原因，煤炭運輸被限制而運費又降低了，導(dǎo)致這部分用戶掙不到錢，因而就不會買車。我認(rèn)為明年的經(jīng)濟(jì)形勢仍然會持續(xù)今年的狀況，而不會有太大起色。重卡行業(yè)是與經(jīng)濟(jì)形勢密切相關(guān)的，所以重卡市場也不會好?！焙钣颀堈J(rèn)為：“對于明年，我認(rèn)為應(yīng)該考慮到用戶對產(chǎn)品更新的需求，畢竟現(xiàn)在卡車市場已經(jīng)進(jìn)入更新期?！?/FONT>
“對于明年，經(jīng)銷商的辦法就是調(diào)整內(nèi)部管理，做好客戶關(guān)系。好在我們不貸款、不貼錢、不欠錢，壓力還不大?！焙钣颀埍硎?。
南部：憂心排放升級打破格局
今年東風(fēng)的萬輛銷售大省有湖北（8月底已經(jīng)突破萬輛，全年預(yù)計1.5萬輛）、湖南、四川等，這些都是南方地區(qū)，足見該地域重卡需求的旺盛。
$page$
在較好的銷售情況下，南方地區(qū)的經(jīng)銷商也有擔(dān)心?！拔易詈ε旅髂晟壍絿魳?biāo)準(zhǔn)，因為這樣大家會更認(rèn)可二線品牌，而不認(rèn)可一線品牌?！蹦骋痪€品牌經(jīng)銷商向記者透露：“這從今年的銷售情況也可以看出。進(jìn)入6月后，部分一線品牌銷量在下降，不少二線品牌實現(xiàn)了強(qiáng)勁上漲。我認(rèn)為這是由于二線品牌產(chǎn)能低、產(chǎn)量少、車型少，這些廠家反而能夠?qū)|(zhì)量有比較好的把控，車輛的小毛病少。一些一線品牌產(chǎn)量擴(kuò)張快，有種‘蘿卜快了不洗泥’的感覺，對質(zhì)量把控不夠嚴(yán)格。就我個人經(jīng)歷來看，今年所銷售車輛中，出現(xiàn)的小毛病比去年有所增加。”
通過采訪，記者了解到，今年南方重卡市場銷量尚可，但經(jīng)銷商并不輕松的原因有如下幾方面：一是車輛價格較高；二是同質(zhì)化程度太高；三是現(xiàn)有品牌太多，用戶的選擇更多?！耙郧坝脩糍I車很痛快，現(xiàn)在要考慮很長時間?！鄙鲜鼋?jīng)銷商表示：“明年這些因素依然存在。”
西部：市場空間廣闊
“我認(rèn)為明年的新疆市場值得期待，這從今年的表現(xiàn)就能看出來。今年新疆重卡市場整體情況不錯，我估計各品牌在新疆的總銷量能達(dá)到2萬輛。據(jù)我所知，陜汽到目前為止已銷售了6000輛；加上出口，重汽銷售了5000輛；東風(fēng)在新疆的銷量也不錯。從6月開始，新疆市場轉(zhuǎn)入冷淡，但進(jìn)入9月，就開始有起色，一些地方的建設(shè)項目招標(biāo)，陸續(xù)有用戶咨詢買車事宜?！毙陆貐^(qū)某品牌重卡經(jīng)銷商陳先生介紹說：“今年我銷售的車型以5.8米、6米多的自卸車、8米的8×4自卸車、輕量化牽引車居多?，F(xiàn)在6×4、8×4自卸車有市場，輕量化牽引車的銷售也在抬頭，LNG牽引車市場也不錯?！?/FONT>
同樣的情況也發(fā)生在青海?！皳?jù)我所知，青海當(dāng)?shù)赜袑π值芙?jīng)銷商，他們的公司今年銷量達(dá)到5000輛，而且每輛都有錢賺。這是因為當(dāng)?shù)厥袌霰容^封閉，該品牌只有一家公司經(jīng)營，售價比較高。去年這個公司盈利達(dá)到4000萬元，今年估計也不低，明年的銷量也很可觀?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。
但是一些問題也需要經(jīng)銷商注意?！拔腋杏X經(jīng)銷商對市場研究得還不夠。去年一些經(jīng)銷商認(rèn)為混凝土攪拌車市場不錯，就下了150輛訂單，到目前只賣了50多輛。不僅如此，這150輛車的訂金是60萬元，經(jīng)銷商的資金流不夠交這么多訂金，所以大多是與上裝廠合作，雙方共同出資下訂單，同時上裝廠要與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，如果經(jīng)銷商在一段時間內(nèi)沒有把這批車輛售出，剩下的車要由經(jīng)銷商買單?！标愊壬f：“這是由于經(jīng)銷商采用現(xiàn)款銷售模式，而混凝土攪拌站投入的資金量大，能支付全部購車資金的用戶有限，更多用戶需要貸款。因為營銷方式導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷?！?/FONT>
對于今年市場出現(xiàn)的問題，經(jīng)銷商需要認(rèn)真對待并分析，以免明年重蹈覆轍。
對于明年的主力車型，陳先生認(rèn)為可以關(guān)注輕量化自卸車?！巴ㄟ^走訪，我看到各地的工程項目并沒有停工，其中大部分是鐵路和公路等基建項目，礦產(chǎn)開發(fā)相對比較少。我認(rèn)為，明年新疆各地、州的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場會有空間，這也帶動了對輕量化自卸車的需求。我認(rèn)為，新疆明年應(yīng)該能有5000~6000輛6×4、8×4自卸車的銷量。公路運輸車市場同樣如此。今后新疆對超載的治理將更加嚴(yán)格。因此，用戶對輕量化公路運輸車的需求還會提升?，F(xiàn)在各廠家都開展了輕量化工作。此外，目前新疆的公路物流運費在提升，用戶開牽引車的利潤也在上升，有了利潤就會帶動牽引車銷售。”陳先生介紹道：“總之，我認(rèn)為明年新疆的重卡市場有需求，再加上新疆出口的優(yōu)勢，總銷量會上漲。同時也會伴隨日益激烈的競爭?！?/FONT>
在此基礎(chǔ)上，陳先生最近打算為明年備貨?！爸赃@么早就開始備貨，是因為我聽廠家銷售部的人說明年會取消模糊返利，也就是說明年的返利會降低。為了多拿到優(yōu)惠，一般來說在10~12月下的訂單會比廠家開完年會后再下訂單便宜2000~3000元。不過，這也說不準(zhǔn)，廠家可能會改變商務(wù)政策?！标愊壬嬖V記者。
