義正：多管齊下助力北汽皮卡騰飛

 

（北汽制造營(yíng)銷(xiāo)公司副總義正）

 

各位朋友，大家好！針對(duì)本次沙龍“三四級(jí)皮卡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的話(huà)題，根據(jù)皮卡三四級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)，我有幾點(diǎn)想法和大家分享：

 

1、皮卡三四級(jí)市場(chǎng)整體市場(chǎng)需求量很大、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱、毛利率較高。

 

由于我國(guó)地域遼闊，覆蓋范圍廣，經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化基礎(chǔ)的差異，不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)有所不同，所以同性消費(fèi)群體相對(duì)分散，區(qū)域性的需求多元化，我認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該結(jié)合本公司的產(chǎn)品資源進(jìn)行渠道分銷(xiāo)，例如北汽在云南西雙版納的傳統(tǒng)皮卡市場(chǎng)量超越該地區(qū)市場(chǎng)容量。

 

2、皮卡三四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作原則是：區(qū)域布局、集中滾動(dòng)、連片運(yùn)作、見(jiàn)利見(jiàn)效。

 

北汽堅(jiān)持以經(jīng)銷(xiāo)商效益優(yōu)先的原則設(shè)置分銷(xiāo)渠道，保障經(jīng)銷(xiāo)商利益；鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域代理，扶持二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展（到縣級(jí)）三四市場(chǎng)，同時(shí)縮小北汽與客戶(hù)之間的距離，讓客戶(hù)在最短的時(shí)間購(gòu)買(mǎi)到最理想的北汽皮卡。

 

3、同時(shí)針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施目標(biāo)管理季度考核，堅(jiān)持優(yōu)勝劣汰的管理原則；注重品牌經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)與管理，全面推進(jìn)專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)及經(jīng)銷(xiāo)商形象店建設(shè)，提升經(jīng)銷(xiāo)商終端競(jìng)爭(zhēng)力；鼓勵(lì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的核心平臺(tái)作用，精耕細(xì)作，打造10家以上年銷(xiāo)千臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商，有效實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)銷(xiāo)量。

 

經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)是銷(xiāo)售的兩個(gè)突破口，通過(guò)皮卡三四級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化與提升，促進(jìn)終端運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的提高；以銷(xiāo)量及市場(chǎng)份額為口徑評(píng)價(jià)市場(chǎng)績(jī)效；加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)傳播，提升競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力；實(shí)施感情營(yíng)銷(xiāo)，為用戶(hù)提供增值服務(wù)，建立品牌忠誠(chéng)度，保障配件供應(yīng)、縮短服務(wù)等待周期、降低用戶(hù)使用成本。注重區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的策劃，以策劃方案指導(dǎo)及推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

 

北汽皮卡未來(lái)的發(fā)展空間很大。我們將通過(guò)三四級(jí)皮卡市場(chǎng)的提升，全面梳理產(chǎn)品組合及優(yōu)化產(chǎn)品配置，精心做好新產(chǎn)品上市策劃，2013年銳鈴皮卡（汽油版、柴油版、兩驅(qū)、四驅(qū)）將全面批量上市，在新產(chǎn)品的推進(jìn)以及組織市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張不斷調(diào)整終端銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，有效提升弱勢(shì)業(yè)務(wù)與薄弱點(diǎn)。

 

我想，依托以上策略的實(shí)施，將可以最大程度地提升北汽的商品競(jìng)爭(zhēng)力、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)力、市場(chǎng)組織力和品牌傳播力，以促進(jìn)皮卡業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康發(fā)展。在汽車(chē)領(lǐng)域充分體現(xiàn)北汽“軍工品質(zhì) 越野世家”的優(yōu)良傳承！謝謝大家！