母國軍：調(diào)整產(chǎn)品定位 聯(lián)手經(jīng)銷商拓市場

 

綿陽華瑞汽車有限公司銷售公司副總經(jīng)理母國軍：

 

首先非常感謝，中國皮卡網(wǎng)提供這個(gè)平臺(tái)。金杯皮卡現(xiàn)屬華晨集團(tuán)，我們金杯皮卡是2006年進(jìn)入市場，從生產(chǎn)、研發(fā)到銷售，時(shí)間比較短。在綿陽生產(chǎn)皮卡，與華晨合作組建一個(gè)汽車生產(chǎn)基地，通過這幾年的打造和學(xué)習(xí)，我們認(rèn)為現(xiàn)在皮卡市場主要開發(fā)三、四線城市，肯定是一個(gè)大的趨勢，所以在這個(gè)過程中，從三個(gè)方面去做。

 

第一，我們對產(chǎn)品做了相關(guān)的調(diào)整。把產(chǎn)品定位更加明確化，原來我們的產(chǎn)品比較模糊，客戶群體定位不準(zhǔn)確，后來經(jīng)過市場調(diào)研，我們對產(chǎn)品有更加明確的定位，主要是中低端市場和中端市場，中興、黃海、江淮他們的中低端做的非常好，定位準(zhǔn)確是非常重要的。

 

第二，從服務(wù)角度來做，我們市場的擁有量比較小，服務(wù)相對來說不是很健全，我們除了在當(dāng)?shù)亟ǚ?wù)站，另外跟一些服務(wù)站聯(lián)合經(jīng)營，我們自己還成立了一個(gè)專門的搶修隊(duì)伍，如果經(jīng)銷商沒有，服務(wù)站沒有，我們就只有靠自己去做。這個(gè)搶修小隊(duì)不是分區(qū)域，是待命小隊(duì)，一般分三、四個(gè)組，在服務(wù)方面有一些提升。

 

第三，希望跟經(jīng)銷商一起來對市場進(jìn)行分析，將一級(jí)經(jīng)銷商的運(yùn)作帶到二級(jí)去，二級(jí)市場的經(jīng)銷商運(yùn)作實(shí)際上難度比較大，因?yàn)槎?jí)運(yùn)作和一級(jí)不一樣，在二級(jí)市場上不是說經(jīng)營一個(gè)品牌就能運(yùn)作的，可能要經(jīng)營很多品牌，在人員配備，對產(chǎn)品知識(shí)了解，我們做得還是不到位的。所以這方面我們重點(diǎn)來進(jìn)行提升。

 

通過這三方面的提升，皮卡在今年的銷量，在去年同期的基礎(chǔ)上還略有上升，在2013年，我們準(zhǔn)備把皮卡出兩個(gè)新品，在終端上面的車型不一定會(huì)很大，但是作為產(chǎn)品品質(zhì)提升的項(xiàng)目，還是要做這一塊。希望把金杯皮卡的銷售做起來，把皮卡的市場做好，把客戶做好。