珠三角市場寒冷 中高端廂式輕卡流行
早在2009年國務院發(fā)布的《珠江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要（2008-2020）》中就提出，到2012年，由廣州、深圳、佛山、珠海、東莞、中山、惠州、江門、肇慶9個城市組成的珠江三角洲地區(qū)（以下簡稱珠三角）率先建成全面小康社會。
20年來，隨著經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，珠三角地區(qū)的社會發(fā)展呈現(xiàn)出農(nóng)村工業(yè)化程度高、城鄉(xiāng)一體化進程快等特點，城鎮(zhèn)化程度居全國前列。當?shù)剞r(nóng)民在改善生活條件之余，也改善生產(chǎn)工具，以更好地進行生產(chǎn)活動。因此珠三角地區(qū)的輕、中、重卡市場也出現(xiàn)相應變化。
中高端廂式輕卡流行
中高端廂式輕卡流行
今年國內(nèi)卡車市場整體不給力，記者在近幾個月的市場走訪中，聽到的大多是嘆息之聲?！翱v觀各卡車品牌在廣東市場的表現(xiàn)，可以說都有不同程度的下降，我們也不例外。單說東莞，作為珠三角地區(qū)輕工業(yè)產(chǎn)品加工、制造的名城，我們今年取得銷售額提升20%以及市場占有率提升8%的成績。”東莞駿宇汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱東莞駿宇）江淮4S店店長劉偉對記者介紹。
劉偉認為，內(nèi)外兩方面原因促成了今年的逆勢增長，“一方面是品牌的影響力，這么多年江淮在東莞乃至全國持續(xù)不斷地經(jīng)營品牌，而且產(chǎn)品以品質(zhì)保口碑，‘回頭客’很多，老客戶介紹的新客戶很多，保證了一定的銷量；另一方面就是在東莞的主要輕卡銷售地段，今年進行了道路修建，恰好輕卡銷售的集中區(qū)在這中間，道路兩頭被堵上，很多用戶找不到店。公司的兩家店都不在被封住的地段內(nèi)，我們抓住這一機遇，發(fā)展了很多新用戶，提升了銷售業(yè)績?！?/FONT>
東莞駿宇的輕卡銷量提升有其獨特性，但若想在某一市場有好的表現(xiàn)，對市場的了解至關(guān)重要。據(jù)卡車銷售人士孫先生（化名）介紹，東莞乃至廣東地區(qū)七成以上的市場被中高端輕卡所占據(jù)，用戶認可的中高端品牌主要是江鈴、慶鈴、帥鈴、奧鈴、東風等品牌。相對偏僻的粵北、粵西地區(qū)有部分經(jīng)濟型輕卡需求；98%都是廂式貨車。這在記者的走訪中得以證實，無論在街區(qū)還是高速公路上見到的輕卡幾乎都是廂式車。
“在東莞，3.3米軸距、單排座、貨廂長4.2米的廂式輕卡占總銷量的80%左右?！眲フf：“截止到8月，好運和江淮鈴都已完成全年任務的80%，帥鈴完成約55%，前兩個產(chǎn)品完成全年任務問題不大。帥鈴作為高端產(chǎn)品，很多用戶還是顧忌價格，因此我們在剩下幾個月努努力，多跑跑市場，爭取完成全年任務量。”
市場整頓似最后一根稻草
“今年年初，廣東省開展‘三打兩建’行動，很多礦山停工，一些礦山老板受到‘三打兩建’行動的威懾，不敢開工，拉煤、拉鐵的自卸車就沒了用場?！蹦持乜ń?jīng)銷商張先生（化名）告訴記者：“去年這時我都銷售100多輛車了，今年勉強才銷售了40輛。”
劉偉并不銷售重卡，但從同行處了解到今年重卡市場比輕卡困難得多：“聽銷售重卡的朋友說，去年每個月能有30多輛的銷量，今年也就十幾輛。這些年在東莞市場經(jīng)營，我感覺重卡市場基本被東風、解放和重汽3家瓜分，剩下不大的份額由江淮、廣汽日野等拼爭。今年市場不好，本來市場份額所占不大的企業(yè)就更困難。”
“市場低迷是實情，我接觸的一些客戶甚至認為比2008年金融危機的時候還嚴峻?？ㄜ嚲褪巧a(chǎn)工具，用來運輸原材料和貨物，但市場目前沒需求，企業(yè)不加工生產(chǎn)，既不要原材料運輸，也沒有產(chǎn)品發(fā)送，如此一來用戶就沒有貨源，必然影響卡車的銷售和生產(chǎn)。”卡車經(jīng)銷商王先生（化名）表示。
韶關(guān)華慶汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理陽春蓮邊在維修間指揮員工工作，邊告訴記者：“今年市場不很理想，都是老客戶幫忙銷售了幾十輛車，多虧企業(yè)推出新產(chǎn)品以及不斷有促銷活動，鼓勵用戶買車，杰獅牽引車和新金剛拉動了整體銷售業(yè)績?！?/FONT>
鉆研經(jīng)營拼服務
“在公司內(nèi)部做的一項調(diào)查中，73%的輕卡用戶購買車輛時會詢問親朋好友，他們相信用過的人最有發(fā)言權(quán)。針對這一點，公司對介紹新用戶購車的老用戶給予一定利好政策，鼓勵他們多介紹用戶，這一策略在輕卡領(lǐng)域尤為見效?！眲ソ榻B說：“現(xiàn)在賣出一輛輕卡，最好情況下能有3000元毛利，而我們一個月在車輛維修、保養(yǎng)方面的毛利就有近150萬元，也就不奇怪全行業(yè)都喊拼售后、拼服務?！?/FONT>
劉偉做了一個很好的比喻，盡管將輕卡用戶喻為搖錢樹稍為欠妥，但在售前和售后的關(guān)系以及對服務的理解上卻有很形象的闡述。“如果了解輕卡用戶群體特點，就能理解為什么將用戶比喻成‘搖錢樹’。一方面，老客戶在介紹新客戶購車方面具有絕對的說服力，效果好過廣告、廣播和試駕、促銷等活動；另一方面，車輛在‘三包’期內(nèi)，無論車輛出故障還是正常保養(yǎng)維護，90%的用戶都會到4S店，這期間4S店賺的就是工時費和零配件費用。
車輛一旦過了‘三包’期，還到店里做保養(yǎng)和維修的用戶很少，主要是因為價格。但我們這里‘三包’期外到店用戶能占到購車用戶的30%-40%，不是因為東莞的輕卡用戶有錢，而是從最初購買到以后的每次接觸，我們都跟用戶用心交流，爭取改變他們原有的一些理念，讓他們感到雖然比路邊攤花的錢多，但物有所值。
比如有用戶看到我們的零配件價格高，卻忽略了具有索賠期，當他們?nèi)媪私?、綜合比較后，就會作出來店的選擇。此外，我們也有靈活的折扣政策，在留住用戶和獲得利潤間取得平衡。當然，隨著使用年限的增加，用戶到4S店進行維修和保養(yǎng)的比例也會逐漸降低?！?/FONT>
