經(jīng)銷(xiāo)商：輕卡向高端化發(fā)展趨勢(shì)明顯

 

9月底，南京依維柯高端輕卡——超越正式下線(xiàn)，這是上南合作后推出的首款同步面向國(guó)內(nèi)外高端市場(chǎng)的輕卡車(chē)型。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的增強(qiáng)，輕卡正在向高端車(chē)型轉(zhuǎn)變。超越的推出將給高端輕卡市場(chǎng)帶來(lái)哪些影響？高端輕卡市場(chǎng)又將產(chǎn)生哪些變化？讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)3位輕卡經(jīng)銷(xiāo)商的看法。

 

南維柯超越輕卡下線(xiàn)

 

主持人：首先請(qǐng)大家介紹一下，目前高端輕卡的市場(chǎng)份額和增長(zhǎng)幅度是怎樣的？在銷(xiāo)售過(guò)程中，主要面向哪些客戶(hù)群體？

 

張 偉：高端輕卡面向的用戶(hù)群體主要是政府部門(mén)、國(guó)有企業(yè)和日資企業(yè)，而普通百姓、物流公司使用得還比較少。一方面是因?yàn)楦叨溯p卡價(jià)格高；另一方面，經(jīng)濟(jì)型輕卡普遍采用氣剎，而很多高端輕卡采用油剎，在超載條件下高端輕卡的剎車(chē)安全性相對(duì)較差。一輛準(zhǔn)載5噸的輕卡裝載15噸貨物，雖然從外觀(guān)上不太看得出來(lái)，但剎車(chē)距離差異卻很大。因此，高端輕卡還不太適合中國(guó)這種特殊的物流市場(chǎng)環(huán)境，只適合國(guó)企、外資企業(yè)這類(lèi)跑固定線(xiàn)路、不超載的用戶(hù)群。

 

姜 波：目前，高端輕卡面向的用戶(hù)主要是行業(yè)客戶(hù)、政府部門(mén)以及條件好的個(gè)體和民營(yíng)企業(yè)，一般的物流從業(yè)者還未達(dá)到購(gòu)買(mǎi)高端輕卡的階段。不過(guò)我與這類(lèi)用戶(hù)進(jìn)行過(guò)溝通，他們有意愿使用高端產(chǎn)品，只是受限于購(gòu)買(mǎi)力，但等到一兩年后，他們就會(huì)具備這種能力。

 

這幾天，我公司所在的卡車(chē)銷(xiāo)售園區(qū)銷(xiāo)售了幾輛高端輕卡，購(gòu)買(mǎi)方就是幾位普通物流用戶(hù)。這說(shuō)明用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力在提升，對(duì)車(chē)輛的要求也越來(lái)越高，在接受能力范圍內(nèi)會(huì)買(mǎi)更好的產(chǎn)品。去年輕卡行業(yè)整體銷(xiāo)量有所下滑，但慶鈴、江鈴等高端輕卡的銷(xiāo)量反而在上漲。慶鈴去年在新疆銷(xiāo)售了3000~4000輛，這說(shuō)明高端輕卡越來(lái)越好賣(mài)，今后沒(méi)有高端產(chǎn)品的輕卡企業(yè)將很難在行業(yè)內(nèi)立足。

 

高端輕卡的優(yōu)勢(shì)是省油、故障少、出勤率高、舒適、運(yùn)營(yíng)成本低和殘值高，認(rèn)真算過(guò)賬的用戶(hù)會(huì)發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品物有所值。另外，目前很多高端產(chǎn)品的價(jià)格只比低端產(chǎn)品高2萬(wàn)~3萬(wàn)元，差距不是很大。

 

張溫善：輕卡向高端發(fā)展的趨勢(shì)明顯。不過(guò)目前高端輕卡的市場(chǎng)規(guī)模還不大，市場(chǎng)份額比較小，面向的用戶(hù)多是公務(wù)用車(chē)、大型國(guó)企、城市建設(shè)、港口、電力等企業(yè)，也會(huì)有一部分個(gè)人用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)高端輕卡用于改裝。高端輕卡用戶(hù)買(mǎi)車(chē)更看重品牌，對(duì)價(jià)格考慮不多，這可能也與其使用習(xí)慣有關(guān)。他們買(mǎi)車(chē)并不是單純用來(lái)拉貨，而是作為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)工具，所以更看重車(chē)輛的操控性和舒適性，對(duì)動(dòng)力性的要求反而退居其次。

 

物流市場(chǎng)對(duì)高端輕卡的需求則尚未發(fā)展起來(lái)，僅在發(fā)達(dá)地區(qū)有部分需求，如慶鈴的傳統(tǒng)銷(xiāo)售地區(qū)是廣東，高端輕卡新產(chǎn)品也主要面向南方發(fā)達(dá)城市。這是因?yàn)槎鄶?shù)用戶(hù)認(rèn)為，貨物運(yùn)輸還沒(méi)必要用這樣高端的產(chǎn)品。

 

但正如前兩位經(jīng)銷(xiāo)商介紹，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的提高不可忽視。以河北輕卡市場(chǎng)為例：幾年前，滄州、衡水兩地主要銷(xiāo)售凱馬，石家莊主要銷(xiāo)售時(shí)代。到了現(xiàn)在，滄州、衡水用戶(hù)以購(gòu)買(mǎi)時(shí)代為主，而石家莊的銷(xiāo)售主力產(chǎn)品則變?yōu)榻春蛫W鈴?？梢?jiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求自然也隨之變化。
　　

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主持人：通過(guò)幾位的介紹不難發(fā)現(xiàn)，高端輕卡市場(chǎng)前景廣闊，用戶(hù)對(duì)高端產(chǎn)品的需求也越來(lái)越大。那么，作為一款新的高端輕卡產(chǎn)品，超越將給這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)哪些變化？

 

張 偉：超越是廠(chǎng)家按照北京、上海、深圳、南京等城市的“地標(biāo)車(chē)”標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的，其實(shí)就是為這些城市量身打造的產(chǎn)品，采用適應(yīng)這些地區(qū)當(dāng)前市場(chǎng)的配置，今后是否會(huì)在全國(guó)推廣還不好說(shuō)。北京的地方標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)于9月1日開(kāi)始實(shí)施，標(biāo)準(zhǔn)包括安裝ABS、EBD、電動(dòng)門(mén)窗、行駛記錄儀、前盤(pán)后鼓等。在我看來(lái)，這些就是高端輕卡的狹義定義，如果達(dá)不到上述標(biāo)準(zhǔn)就無(wú)法在北京上牌照。各廠(chǎng)家很多此前上過(guò)公告的輕卡產(chǎn)品已經(jīng)作廢，目前只有少數(shù)幾家企業(yè)的產(chǎn)品能夠完全滿(mǎn)足上述要求。

 

另一方面，按照規(guī)劃，到“十二五”末，上汽集團(tuán)商用車(chē)板塊要完成產(chǎn)銷(xiāo)50萬(wàn)輛的目標(biāo)，其中30萬(wàn)輛壓在南京依維柯身上，而30萬(wàn)輛中的25萬(wàn)輛要靠其旗下躍進(jìn)品牌來(lái)完成。南京依維柯目前的年產(chǎn)銷(xiāo)量計(jì)劃為5萬(wàn)~14萬(wàn)輛，隨著超越系列的下線(xiàn)，未來(lái)通過(guò)雙班方式，南京工廠(chǎng)整體產(chǎn)能可以實(shí)現(xiàn)接近30萬(wàn)輛的水平。可見(jiàn)，超越的推出正是借助“地標(biāo)車(chē)”的契機(jī)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量，這是很正常的舉措。

 

姜 波：各廠(chǎng)家都很重視推出高端輕卡產(chǎn)品，躍進(jìn)不是其中動(dòng)作最快的，且超越從下線(xiàn)到推向市場(chǎng)的過(guò)程中還有很多工作要做，比如如何搭建銷(xiāo)售渠道、選擇經(jīng)銷(xiāo)商以及如何建設(shè)店面等。

 

在銷(xiāo)售方面，超越同樣面臨諸多待解決的問(wèn)題。很多輕卡經(jīng)銷(xiāo)商以前都是銷(xiāo)售農(nóng)用機(jī)械的，我認(rèn)為輕卡經(jīng)銷(xiāo)商需要開(kāi)始改變銷(xiāo)售模式，他們應(yīng)該有銷(xiāo)售高端產(chǎn)品的意識(shí)和準(zhǔn)備。

 

張溫善：現(xiàn)在幾乎各輕卡廠(chǎng)家都有高端產(chǎn)品，最早的高端輕卡是慶鈴，之后有了江鈴、江淮帥鈴和歐馬可等。廠(chǎng)家推出新產(chǎn)品是很正常的行為，就像是撒芝麻一樣，要做到推出一代成熟產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)一代成長(zhǎng)產(chǎn)品、后備一代儲(chǔ)備產(chǎn)品，提前2~3年就要切入市場(chǎng)，先打出品牌，幾年后才能上規(guī)模。
　　

江淮帥鈴輕卡

 

主持人：由于全面采用歐洲標(biāo)準(zhǔn)，超越毫無(wú)疑問(wèn)是一款歐系高端輕卡，而目前國(guó)內(nèi)高端輕卡以日系為主，呈現(xiàn)出一片“鈴兒響叮當(dāng)”的局面。在大家看來(lái)，高端輕卡中的日系、歐系產(chǎn)品有何區(qū)別和側(cè)重點(diǎn)？

 

張 偉：日系輕卡數(shù)量、型號(hào)豐富，以靈活見(jiàn)長(zhǎng)，歐系輕卡的品種比日系輕卡少。但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，正是因?yàn)槠贩N少，歐系輕卡反而可以針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)性設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成分較多，這對(duì)今后的產(chǎn)品線(xiàn)延伸有好處。而日系輕卡多為拿來(lái)主義，很少有我國(guó)的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，幾乎就是把沖壓件拉到國(guó)內(nèi)來(lái)組裝。

 

姜 波：目前國(guó)內(nèi)的高端輕卡大部分采用日本五十鈴技術(shù)，五十鈴輕卡之所以在國(guó)際上領(lǐng)先，是因?yàn)樗_實(shí)有獨(dú)到之處。而反觀(guān)歐美，由于大多使用中重卡和皮卡，在輕卡領(lǐng)域投入不多，所以可圈可點(diǎn)的產(chǎn)品也較少。

 

張溫善：日系產(chǎn)品和歐系產(chǎn)品有一定的同質(zhì)化程度，以前高端輕卡均為“鈴”系列，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的時(shí)間太長(zhǎng)，給人審美疲勞感，廠(chǎng)家需要找到新的賣(mài)點(diǎn)。很多廠(chǎng)家都是在日系產(chǎn)品的平臺(tái)上加入歐系元素，比如更換發(fā)動(dòng)機(jī)、改變外觀(guān)、改動(dòng)底盤(pán)等。然而，高端輕卡的價(jià)格本就較高，不可能在方方面面都做改動(dòng)，否則價(jià)格太高致用戶(hù)難以接受，就很難銷(xiāo)售出去。

 

主持人：廠(chǎng)家紛紛推出高端輕卡與國(guó)內(nèi)的實(shí)際情況密不可分。目前，輕卡普遍價(jià)格較低，銷(xiāo)售利潤(rùn)也不高。與國(guó)外相比，我國(guó)乘用車(chē)和商用車(chē)的銷(xiāo)售、利潤(rùn)模式是倒掛的。商用車(chē)作為企業(yè)和個(gè)人的生產(chǎn)設(shè)備和工具，按常理來(lái)說(shuō)其價(jià)格、利潤(rùn)均應(yīng)較高，但實(shí)際情況則是普遍偏低；相反，作為消費(fèi)品的乘用車(chē)價(jià)格卻明顯偏高，利潤(rùn)也偏高。在這種氛圍下，商用車(chē)廠(chǎng)家的價(jià)格戰(zhàn)頻頻發(fā)生，即使殺敵一千，但也自損八百。要想改變這種被動(dòng)的局面，推出高端產(chǎn)品是基礎(chǔ)，也是必由之路。