進入“金九銀十”汽車銷售旺季，來山東臨沂奧鈴經銷商——遠通集團旗下弘玖汽車貿易公司看車、選車的人絡繹不絕。不過，最近來的客戶都被店門口的一輛奔馳豪車吸引，為什么在卡車銷售門店會出現一輛全新奔馳車呢?這可是件稀奇事。

其實，這輛車正是奧鈴為了獎勵臨沂經銷商總經理唐文江的突出業(yè)績，專門贈送的奔馳。

從第一批經銷商到市場銷量第一

臨沂地處中國東部南北大通道中心樞紐，是中國北方最大的市場集群和商品集散中心，也是有名的“物流之都”。截至今年6月底，臨沂市共有貨物運輸企業(yè)427家，營業(yè)性貨運汽車10.4萬輛，道路貨物運輸從業(yè)人員達到30余萬人，歷來是卡車企業(yè)必爭之地。

自從2005年成立起，奧鈴就在臨沂廣泛布局，與當地知名企業(yè)遠通集團合作，形成輻射臨沂地區(qū)的營銷服務網絡，遠通集團也由此成為奧鈴第一批經銷商。

2015年，唐文江受命擔任奧鈴臨沂經銷商總經理，當時，奧鈴主要經營以康明斯、五十鈴動力為主的產品，一直是當地暢銷產品。后來，奧鈴確定了全產品線發(fā)展戰(zhàn)略，奧鈴發(fā)展勢頭越來越好，唐文江從中看到新的市場發(fā)展契機，建議遠通集團加大對奧鈴臨沂市場的投入，全面拓寬銷售產品線，開發(fā)新的客戶需求，取得明顯成效。在唐文江的大力治理下，公司所轄臨沂市場奧鈴卡車銷量從2016年700臺增長到2020年的1500臺，在臨沂市場占有率達到23%，市場份額位居臨沂市第一名，預計2021年銷量突破1800臺。

奧鈴特色營銷 提振經銷商銷量

談到產品熱銷，唐文江認為，在同質化的市場上，奧鈴對于產品的精準定位和產品宣傳策略起到很大作用。比如奧鈴的產品命名非常有特色，奧鈴大黃蜂、小鯨魚、小鋼炮、青春版等名稱不僅朗朗上口，而且將產品命名與對應細分市場結合起來，非常好記，很多客戶來了之后經常直接說，我要小鯨魚，我要買青春版。

在品牌推廣上，唐文江認為，奧鈴的宣傳策略有延續(xù)性，營銷技巧有板有眼。奧鈴針對自己的品牌、服務總結、提煉了很多口號，類似“客戶的生意就是奧鈴人的命”，“救援服務3小時達”、“王炸服務”、“輕卡、更多人買奧鈴”等鮮明、有力的口號讓奧鈴在眾多卡車品牌中獨樹一幟，在司機口中廣為流傳。按照唐文江的說法，奧鈴的營銷手法，“提高了客戶關注度，降低了經銷商的集客難度?！?/p>

大力扶持經銷商 不忘平等對話

卡車行業(yè)受政策影響很大，對于政策的把握很可能影響企業(yè)的興衰。唐文江說，背靠大樹好乘涼，經銷商選擇了奧鈴，很大程度上避免了在政策上違規(guī)的風險，甚至可以“絕處逢生”。

奧鈴深耕行業(yè)16年，對于政策趨勢有著精準預判。在適應政策法規(guī)與市場發(fā)展不斷推出合規(guī)車輛的同時，奧鈴也將經驗和研究成果無私共享給合作伙伴，引導經銷商銷售策略，提高經銷商盈利水平。在大噸小標治理、稱重年檢、計重勸返等多次被稱為“最嚴苛”行業(yè)政策的實施中，都給經銷商帶來了極大幫助。

今年7月1日，國六排放標準在全國范圍內正式實施。奧鈴根據歷次排放升級各方反應的歷史經驗分析認為：用戶對于新排放標準卡車存在“觀望期”，各地政府還會給予政策實施“緩沖期”，建議經銷商在一段時間內繼續(xù)銷售一批國五車輛。結果事實正如奧鈴所預判，“在國五、國六過渡期，很多其他品牌的經銷商面臨國五缺貨、國六無車可賣的窘狀，我們作為奧鈴經銷商卻是國五、國六都有現貨，既賺了錢，又避免了客戶的流失?！碧莆慕f。

中國卡車行業(yè)競爭激烈，有的企業(yè)不考慮市場大環(huán)境、同期銷售情況，只根據自身任務向經銷商大量壓貨，結果導致經銷商資金鏈非常緊張。唐文江說，在卡車銷售管理上，奧鈴以實銷為主，很少向經銷商壓貨，而且“奧鈴的目的不是把貨賣給經銷商，而是幫助經銷商把車賣給客戶?！?/p>

除了加大產品差異化、廣告宣傳以及經銷商政策支持的投入，奧鈴也大力提高經銷商整體銷售能力、服務能力，經常為經銷商提供企業(yè)管理、團隊管理、銷售培訓等，增強經銷商內功，這些做法幫助經銷商打開了市場思路，提升了市場競爭能力和盈利能力。

精彩飛揚  行業(yè)老兵實現人生價值

唐文江從2006年就加入遠通集團，是一名汽車行業(yè)的老兵，先后經銷過一汽、重汽、江淮、長安等十幾個不同的汽車品牌，也在其他品牌做過幾任經銷商總經理，業(yè)績都很不錯。唐文江說，只有做奧鈴經銷商，被獎勵過百萬級奔馳，這是企業(yè)對于經銷商的高度認可。

經過多年奮斗，在奧鈴經銷商體系中，唐文江現在也是小有名氣，經常受邀外出授課，與同行業(yè)切磋交流，認識了很多可貴的朋友，工作與生活精彩交織。有一份自己熱愛的事業(yè)，有一幫志同道合的朋友，唐文江說，我在這里實現了我的人生價值。