“做大濟(jì)南輕卡市場”。

3年間，疫情起伏，市場也跟著起伏。但這卻是一位年輕經(jīng)銷商為之奮斗的目標(biāo)。

孟晨來自山東濟(jì)南，2020年他辭職創(chuàng)業(yè)建立了山東名啟貿(mào)易有限公司，正式成為了一名輕卡經(jīng)銷商。創(chuàng)業(yè)半年，公司銷售輕卡突破300輛，2021年實(shí)現(xiàn)630輛的銷售成績。

2018年，孟晨看好輕卡市場，便毅然從國際貿(mào)易領(lǐng)域改換賽道，投身輕卡銷售工作。如今，孟晨成為了山東濟(jì)南地區(qū)的優(yōu)質(zhì)合伙人。在公司初創(chuàng)的上升期，與陜汽輕卡結(jié)下了不解之緣。

身份轉(zhuǎn)變，孟晨銷售輕卡有何秘訣？創(chuàng)業(yè)不易，他又是如何應(yīng)對(duì)市場變化？一起聽聽這位年輕老板與卡車的故事。

看準(zhǔn)時(shí)機(jī) 把握社區(qū)團(tuán)購風(fēng)口

談及創(chuàng)業(yè)初期的艱辛，孟晨也是經(jīng)歷了不少跌宕起伏。濟(jì)南是陸港型和商貿(mào)服務(wù)型物流樞紐，是區(qū)域性物流中心之一，輕卡市場競爭十分激烈。山東名啟是濟(jì)南匡山卡車城最后一家入駐的經(jīng)銷商，作為后來者，要想實(shí)現(xiàn)銷量從“0”突破，更是要付出比常人更多的努力。

為了能迅速站穩(wěn)濟(jì)南市場，孟晨深知要找到市場需求關(guān)鍵，著重出擊。憑借自己三年輕卡銷售的經(jīng)驗(yàn)，孟晨敏銳地察覺到輕卡市場對(duì)“自重”和“載重”的敏感性。因此，從創(chuàng)業(yè)初，孟晨就致力于山東名啟在輕標(biāo)載動(dòng)力的推廣工作。

2022年9月，藍(lán)牌新規(guī)過渡期結(jié)束，正式落地實(shí)施。在雙碳背景下，滿足國六排放標(biāo)準(zhǔn)、符合新規(guī)載重的合規(guī)輕卡成為市場首選。

“新規(guī)釋放的最大信號(hào)，就是未來輕卡定位在并不需要太大馬力的輕標(biāo)載城配市場。山東名啟從一開始就在這方面?zhèn)戎?，現(xiàn)在我們銷售的所有陜汽輕卡都是絕對(duì)合規(guī)合法，沒有路權(quán)困擾?！?/p>

2020年11月，濟(jì)南進(jìn)入市場淡季。一次店里來了四位客戶要求加裝尾板，瞬間讓孟晨捕捉到了輕卡銷路的新契機(jī)。受疫情影響，社區(qū)團(tuán)購成為一種風(fēng)潮。用戶定制的加裝尾板的貨箱，打開后可與裝貨站及提貨點(diǎn)的小型推車匹配，推車可借尾板直入貨箱裝卸貨包。

孟晨意識(shí)到，社區(qū)團(tuán)購供貨車，這一細(xì)分領(lǐng)域是市場潛在增長點(diǎn)。于是，他根據(jù)用戶需求定制了大量尾板、底盤、貨廂，并通過老客戶介紹、卡友群、運(yùn)輸平臺(tái)傳播，短期內(nèi)擴(kuò)大了影響。

“我們創(chuàng)業(yè)初期，對(duì)訂單的渴求比同行業(yè)經(jīng)銷商更迫切，也更容易注意到被別人忽視的細(xì)節(jié)?！泵铣坑行c幸，“我們也在賭，所幸2021年濟(jì)南地區(qū)社區(qū)團(tuán)購確實(shí)火了。我們提前訂購大批尾板，在市場上搶占了先機(jī)?！?/p>

通過在社區(qū)團(tuán)購供貨車上未雨綢繆，搶先發(fā)力，山東名啟2021年斬獲訂單630輛，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)期的快速增長。

深耕渠道 與用戶“交朋友”

2022年，孟晨激流求退。在其他經(jīng)銷商一擁而入時(shí)，孟晨主動(dòng)放棄了繼續(xù)爭搶“定制”市場?！叭ツ晟鐓^(qū)團(tuán)購很火，但現(xiàn)在其他經(jīng)銷商加入進(jìn)來，所以分‘蛋糕’的人也多了。”孟晨告訴方得網(wǎng)：“今年，我們做了一些更底層、深耕的工作——打通渠道，與用戶‘交朋友’?！?/p>

相較于單純執(zhí)著訂單的增長，如今的孟晨褪去了初創(chuàng)業(yè)時(shí)草莽的熱情，更多了些理性的審慎務(wù)實(shí)?！拔矣X得我們與用戶不僅僅是買賣關(guān)系，更要與他們‘交朋友’?！痹谂c用戶交流的過程中，孟晨了解到客戶真實(shí)的需求、捕捉到市場動(dòng)向、甚至提前了解到行業(yè)政策。

即使是在今年蕭條的市場背景下，山東名啟在孟晨的帶領(lǐng)下，依舊保持企業(yè)正增長。孟晨告訴方得網(wǎng)，今年截至到目前，山東名啟累計(jì)銷售陜汽輕卡330輛。今年最后一季度，山東名啟將爭取銷售200輛陜汽輕卡。

集眾之力，馭風(fēng)而行。山東名啟雖是后來者，但卻是濟(jì)南地區(qū)第一家為客戶提供交車“精洗”服務(wù)的商戶。遇到客戶生病住院，山東名啟會(huì)送上慰問金；客戶行車出事故，山東名啟會(huì)第一時(shí)間前去幫助……

“我們的團(tuán)隊(duì)就像陜汽輕卡‘后浪’一樣，都是85后，年輕、充滿干勁?！碧崞饒F(tuán)隊(duì)，孟晨有些驕傲：“我們非常尊重用戶，不管是在服務(wù)態(tài)度還是辦事效率，用戶反饋都比較好，這可能也是我們能異軍突起的原因?！?/p>

“如果客戶提車，我們員工常常主動(dòng)半夜加班，向廠里審計(jì)匯款速度很快，確保我們的客戶可以更快甚至次日提車，提車效率可以說我們業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。”據(jù)孟晨介紹，前幾日，山東名啟舉行了濰柴新能源商用車后浪輕卡六方位繞車的培訓(xùn)考試，所有銷售都參加且全員滿分。

秉承著與用戶交朋友的服務(wù)態(tài)度，山東名啟不僅贏得了客戶的信任和良好反饋，“老帶新”的數(shù)量也持續(xù)增多。

新規(guī)實(shí)施兩月，老法規(guī)預(yù)掛牌車輛庫存冗余；市場不如預(yù)期，物流司機(jī)轉(zhuǎn)行二手車增多。這些因素給今年山東名啟經(jīng)營增加了很多不確定性。

“市場不景氣，我反而覺得更應(yīng)保持鎮(zhèn)定?！泵铣糠治稣f，“陜汽輕卡搭載濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)+法士特變速箱+漢德車橋，黃金動(dòng)力總成的品質(zhì)，用戶非常信賴。再加上我們?yōu)H柴新能源商用車不斷有新品上市，產(chǎn)品競爭力很強(qiáng)?！?/p>

孟晨告訴方得網(wǎng)，未來，單一的賣場可能不再適用，要注重通過線上線下同頻共振，主播推廣與巡展等方式同步進(jìn)行?！敖衲辏覀冏詈笠患径热砸源蛲ㄇ罏橹?，為明年市場好轉(zhuǎn)提前做準(zhǔn)備。”

就在十一期間，孟晨成功發(fā)展起兩個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)一步壯大了自己B2B的銷售網(wǎng)絡(luò)?！巴ㄟ^新發(fā)展的二級(jí)客戶，加入我們共同銷售陜汽輕卡，陜汽輕卡品牌知名度會(huì)更高，終端用戶也會(huì)更加認(rèn)可?！苯刂沟桨l(fā)稿前，孟晨告訴方得網(wǎng)，“二級(jí)經(jīng)銷商”十月均有新車交付。

孟晨展望說：“隨著二十大落幕，相信未來會(huì)有更多來自國家政策層面的舉措，為我們大家提振市場。12月，德藍(lán)混動(dòng)輕卡也會(huì)上市，為濰柴新能源商用車注入新活力。明年，市場重回上升渠道一定會(huì)有希望。”

孟晨微信的頭像是只雄鷹。這只鷹就像他跟他的團(tuán)隊(duì)，未來一定會(huì)振翅高飛，澎湃起“后浪”的時(shí)代。