應(yīng)對(duì)用戶洗牌 重卡企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)紛紛出新招

 

    很多業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)預(yù)言，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)將使我國(guó)重卡行業(yè)洗牌。1～4月，雖然自卸車、專用車的銷售形勢(shì)好于預(yù)期，重卡企業(yè)面臨的資金、市場(chǎng)壓力始終沒有緩解，重卡用戶的洗牌也愈演愈烈。在這種情況下，國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)紛紛以營(yíng)銷、服務(wù)為突破口，不斷調(diào)整、創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的困難，為今后發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

 

經(jīng)濟(jì)危機(jī)改變重卡市場(chǎng)環(huán)境 

 

    經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來，重卡企業(yè)面臨的主要困難是資金短缺。去年下半年，由于新車沒人買，靠按揭銷售出去的車大量停駛、車款收不回來，一些重卡企業(yè)甚至瀕臨絕境。今年以來，靠國(guó)家投資拉動(dòng)和企業(yè)所在地方政府的扶持，資金困難暫時(shí)緩解，但重卡企業(yè)、用戶融資難仍然是個(gè)大問題。 

 

    另一個(gè)不容忽視的問題是重卡用戶正在洗牌。物流運(yùn)輸和工程建設(shè)是重卡的兩大主要市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來，我國(guó)物流運(yùn)輸市場(chǎng)遭受重創(chuàng)，運(yùn)輸用重卡銷量跌入深谷。物流市場(chǎng)的萎縮導(dǎo)致大量個(gè)體運(yùn)輸戶難以生存，紛紛退出物流行業(yè)，具有一定規(guī)模、實(shí)力的物流公司逐漸成為物流車輛的主要用戶。 

 

    面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的重大變化，重卡企業(yè)紛紛在營(yíng)銷、服務(wù)方面進(jìn)行創(chuàng)新，投入巨資提高服務(wù)水平，打造服務(wù)品牌。 

 

    福田汽車副總經(jīng)理、歐曼本部本部長(zhǎng)吳越俊告訴記者，由于用戶分散、數(shù)量多，長(zhǎng)期以來，重卡企業(yè)很少直接面對(duì)用戶，而是通過各地經(jīng)銷商開發(fā)和聯(lián)系用戶。今后的趨勢(shì)是，重卡用戶數(shù)量越來越少，大客戶越來越多，客戶營(yíng)銷將成為重卡企業(yè)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。目前，福田正在建立以客戶為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式。 

 

創(chuàng)新關(guān)鍵詞：交互、金融、買斷 

 

    4月28日，福田汽車與遠(yuǎn)成集團(tuán)在汽車采購(gòu)、物流服務(wù)等方面結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時(shí)簽署首批292輛價(jià)值4000萬元的汽車采購(gòu)合同和首批價(jià)值數(shù)千萬元的物流業(yè)務(wù)合同。根據(jù)協(xié)議，遠(yuǎn)成集團(tuán)優(yōu)先采購(gòu)福田汽車集團(tuán)旗下歐曼、歐馬可、奧鈴與風(fēng)景等車型，福田汽車的物流業(yè)務(wù)優(yōu)先對(duì)遠(yuǎn)成物流開放。這標(biāo)志著，一種新型營(yíng)銷模式―――交互營(yíng)銷在我國(guó)重卡行業(yè)誕生。 

 

    今年以來，華菱公司積極為經(jīng)銷商和用戶搭建金融服務(wù)平臺(tái)。一方面，開展售前保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，加快資金周轉(zhuǎn)，有效解決經(jīng)銷商資金不足的問題；另一方面，鼓勵(lì)經(jīng)銷商利用華菱品牌和華菱在銀行的資信為用戶提供按揭服務(wù)。到目前為止，華菱公司已經(jīng)與交通銀行、光大銀行及徽商銀行簽訂合作協(xié)議，服務(wù)范圍覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，各地的華菱經(jīng)銷商可以直接與相關(guān)銀行進(jìn)行接洽。重卡企業(yè)與銀行之間的合作不僅為經(jīng)銷商提供了金融支持平臺(tái)，有助于擴(kuò)大銷售規(guī)模，也方便了用戶辦理按揭手續(xù)。 

 

    最近，一汽解放與中集在混凝土攪拌車領(lǐng)域的合作備受業(yè)內(nèi)矚目。根據(jù)雙方簽訂的協(xié)議，中集獨(dú)家買斷2009年J6底盤攪拌車的銷售權(quán)，這意味著，J6底盤攪拌車銷售將轉(zhuǎn)入中集車輛的營(yíng)銷體系。一旦車輛出現(xiàn)任何問題，用戶只需打個(gè)電話給中集，中集將在最快時(shí)間內(nèi)聯(lián)合一汽客戶服務(wù)人員，對(duì)問題做出響應(yīng)和處理。 

 

    業(yè)內(nèi)人士分析，中集最能打動(dòng)解放的除了所具備的改裝能力外，很重要的一點(diǎn)是雄厚的資金實(shí)力和融資能力。據(jù)介紹，中集車輛已與交通銀行、招商銀行、建設(shè)銀行和中國(guó)銀行等建立總行級(jí)授信合作關(guān)系，保證中集各地子公司能夠享受和集團(tuán)一樣優(yōu)惠的融資條件。另外，中集同農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、光大銀行也建立了合作關(guān)系，形成了一張完整的銀行支撐網(wǎng)絡(luò)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└罅Χ鹊馁Y金支持。中集車輛融資租賃有限公司經(jīng)理陳援表示：“我們?yōu)橹屑夥臞6攪拌車制定了專門的融資租賃政策，客戶最低只需繳納15%的保證金就可以提車，租賃期限和還租周期也比銀行按揭更為靈活?！?

 

將對(duì)重卡行業(yè)產(chǎn)生深刻影響 

 

    很顯然，無論是基于與用戶實(shí)現(xiàn)共贏的交互式營(yíng)銷，還是重在解決融資問題的金融服務(wù)平臺(tái)和買斷銷售，重卡企業(yè)在營(yíng)銷服務(wù)方面進(jìn)行的創(chuàng)新，既有助于解決企業(yè)眼前的困難，還能為企業(yè)未來發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 

 

    一位業(yè)內(nèi)人士舉例分析說，交互式營(yíng)銷的核心理念是雙方互為客戶、互為商品與服務(wù)的提供者，通過資源整合共同創(chuàng)造市場(chǎng)。不僅如此，汽車企業(yè)將物流交給第三方管理，可以大幅降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。在國(guó)外，這種用戶與整車廠結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的現(xiàn)象非常普遍，客戶的忠誠(chéng)度非常高。