避其鋒芒 國(guó)內(nèi)高端中客凸顯性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)

 

    就品牌而言，目前廈門(mén)金旅、江淮等國(guó)內(nèi)企業(yè)顯然拼不過(guò)豐田。 

 

    這一點(diǎn)，得到了江淮有關(guān)人士的承認(rèn)?！皩毸雇ň瓦B進(jìn)入本地的政府商務(wù)接待用車(chē)市場(chǎng)都很難，領(lǐng)導(dǎo)就認(rèn)豐田考斯特，而且從事接待工作事關(guān)重大，他們一般不敢輕易更換品牌。要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)真的很難?！?nbsp;

 

     對(duì)于不太注重性?xún)r(jià)比的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，花幾十萬(wàn)元買(mǎi)車(chē)，并不會(huì)因?yàn)楸阋藥兹f(wàn)元錢(qián)，就改弦易轍?！皼](méi)有把握的產(chǎn)品不會(huì)買(mǎi)，只會(huì)選擇大家都認(rèn)可的產(chǎn)品。用戶(hù)都是這個(gè)心理?！?nbsp;上海中旅汽車(chē)公司副總經(jīng)理陳世平說(shuō)。廈門(mén)金旅銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)人也表示，金旅也想進(jìn)入政府接待用車(chē)市場(chǎng)，但難度確實(shí)比較大。 

 

     對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌是一大軟肋，是不是國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了呢？ 

 

     政府公務(wù)用車(chē)市場(chǎng)打不進(jìn)去，可以選擇從中高端團(tuán)體用車(chē)、旅游、公路客運(yùn)先打開(kāi)局面。金旅、江淮在這方面各有優(yōu)勢(shì)。一位業(yè)內(nèi)人士告訴《商用汽車(chē)新聞》記者，在中低端市場(chǎng)，金旅的考斯特車(chē)型做得不錯(cuò)，產(chǎn)品也賣(mài)得很好，在深圳就有很多客戶(hù)買(mǎi)考斯特跑短途客運(yùn)。在旅游市場(chǎng)，金旅也積累了不少客戶(hù)資源，比如首汽集團(tuán)就購(gòu)買(mǎi)了金旅考斯特車(chē)型用于接待?！爱?dāng)這些之前買(mǎi)考斯特低端車(chē)型的客戶(hù)發(fā)展起來(lái)，有實(shí)力購(gòu)買(mǎi)價(jià)位更高的產(chǎn)品時(shí)，自然會(huì)優(yōu)先考慮金旅，這是它的優(yōu)勢(shì)。同樣，寶斯通則可以借助江淮瑞風(fēng)MPV的資源和渠道來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)?！苯纯蛙?chē)底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)公司工作人員認(rèn)為。 

 

    另一優(yōu)勢(shì)則是性?xún)r(jià)比。同樣或者更好一點(diǎn)的性能，再把價(jià)格降下來(lái)，對(duì)客戶(hù)而言就具有一定的吸引力。 

 

    業(yè)內(nèi)人士告訴記者，從價(jià)格層級(jí)來(lái)看，豐田柯斯達(dá)瞄準(zhǔn)的是40萬(wàn)元以上的市場(chǎng)，量不大，但利潤(rùn)非常高；接下來(lái)就是寶斯通這一層級(jí)，介于柯斯達(dá)和金旅考斯特之間，而在現(xiàn)代底盤(pán)考斯特車(chē)型推出后，寶斯通這一層級(jí)新增了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；再就是金旅25萬(wàn)元左右的考斯特車(chē)型；第四是很多企業(yè)生產(chǎn)的仿考斯特中巴?！澳壳皣?guó)內(nèi)企業(yè)主要做中低端和區(qū)域市場(chǎng)，比如長(zhǎng)安在北京這個(gè)區(qū)域就做的比較好，銷(xiāo)售了200多輛中巴車(chē)?！?nbsp;長(zhǎng)安客車(chē)副總經(jīng)理劉中領(lǐng)告訴記者。 

 

    由此也可看出，廈門(mén)金旅和江淮瞄準(zhǔn)的目標(biāo)都是柯斯達(dá)，價(jià)格上也都比柯斯達(dá)便宜不少。據(jù)了解，寶斯通把產(chǎn)品價(jià)格控制在27萬(wàn)~35萬(wàn)元左右，而現(xiàn)代底盤(pán)考斯特?fù)?jù)稱(chēng)也比柯斯達(dá)低了5萬(wàn)~6萬(wàn)元，“柯斯達(dá)柴油版價(jià)格一般在40萬(wàn)元以上，汽油版更貴，基本在50萬(wàn)元以上?！睆B門(mén)金旅市場(chǎng)部工作人員告訴記者：“從性能來(lái)看，我們的主要對(duì)手就是柴油版柯斯達(dá)，比也是跟它的柴油車(chē)型相比。我們比較過(guò)幾項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)，就性能來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品并不比柯斯達(dá)差，甚至要好一點(diǎn)?！?nbsp;

 

    拿發(fā)動(dòng)機(jī)做比較，柯斯達(dá)配的豐田柴油機(jī)是4缸增壓中冷柴油機(jī)，排量4.010升，功率是100kW，扭矩353N.m；而金旅配的韓國(guó)現(xiàn)代D4DD發(fā)動(dòng)機(jī)，功率是103kW，扭矩372.8N.m，動(dòng)力大了，扭矩也大了。拿制動(dòng)裝置進(jìn)行比較，柯斯達(dá)是前盤(pán)式制動(dòng)器，后鼓式制動(dòng)器；金旅是前盤(pán)式制動(dòng)器，同時(shí)配有磨損指示器及排氣制動(dòng)和進(jìn)氣制動(dòng)，安全性好。 

 

    此外，廈門(mén)金旅和江淮還可借助一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)舉措，比如重大會(huì)議、活動(dòng)的贊助，比如爭(zhēng)取入圍政府采購(gòu)目錄來(lái)提升品牌影響力。 

 

    不過(guò)有意思的是，當(dāng)現(xiàn)代底盤(pán)考斯特價(jià)格進(jìn)一步下探到30多萬(wàn)元時(shí)，就將與寶斯通形成一定的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，屆時(shí)，又將孰優(yōu)孰劣？