東風天錦T2R40系列車型的開發(fā)從屬于D530項目，在國家燃油稅政策不斷調整和市場急切需要大噸位的極限輕卡的條件下，東風商用車公司把原被市場稱為“三平柴”的東風EQ1081和EQ1128Z車型實現(xiàn)天錦駕駛室的更新?lián)Q代，從而實現(xiàn)了東風商用車中卡的全面升級換代。

    小天錦為什么能迅速贏得市場認可呢？經過深入采訪，記者有這樣一些發(fā)現(xiàn)--- 準確的區(qū)域定位。

    小天錦主要在總長8米、動力136-160馬力段的產品范圍內與對手競爭。這個產品區(qū)間的市場容量約4萬臺，競爭對手很多，競爭也很激烈，解放、江淮、福田等主要汽車廠家都在這個市場區(qū)間參與競爭。小天錦的投放并不是盲目的，主要是針對重點區(qū)域市場采取營銷策略。

    小天錦的銷售區(qū)域主要在華東地區(qū)、華南地區(qū)及環(huán)渤海地區(qū)，即上海、廣州和北京輻射范圍。在投放市場之前，東風商用車公司對這個區(qū)域做了深入的調查。第一個原因是這些地區(qū)都屬于平原地區(qū)，天錦的四缸機比較適合平原地區(qū)的物流運輸；第二是因為這些地區(qū)經濟較發(fā)達，城市數(shù)量比農村多，城市內部的物流運輸比長途運輸要多，而小天錦正適合城市內部的物流運輸。

“開著小轎車賺大錢”

    東風天錦T2R40系列車型是東風天錦家族的最新成員，也是東風EQ1081、EQ1128系列車型的換代產品，定位為低噸位中型卡車。它集新動力、新配置、新功能、新面孔于一身，裝配的EQ4H發(fā)動機動力性、經濟性、可靠性等關鍵指標表現(xiàn)出色；最大扭矩優(yōu)于競爭對手，整車起步快，加速性能好，爬坡能力強；傳動系優(yōu)化設計，整車更節(jié)油、更經濟；發(fā)動機噪聲更小，整車駕駛舒適性好；采用了全電控高壓共軌噴射系統(tǒng)，是真正的智能化發(fā)動機。

    相比于其他輕型中卡，小天錦的駕駛室更豪華、舒適、安全---超豪華內飾營造了一個舒適流動的家園；可顯示故障代碼的顯示屏能快速查明故障，提高整車的出勤率，使駕駛更方便舒適；半浮動式駕駛室具備良好的安全性。在上市的時候，一些客戶參加試乘試駕，對小天錦給予很高的評價，在市場上用戶看見小天錦的第一反映是“開著小轎車賺大錢”。

    在節(jié)能方面，流線性設計使駕駛室具有國際領先水平的超低風阻系數(shù)，降低了行駛噪音并節(jié)省燃油；油耗低配合整車設計使得整車更省油、更經濟。

打有準備的營銷仗

    在4月28日隆重召開的小天錦上市簽約會上，全國22個區(qū)域100多家經銷單位參會并簽訂承銷協(xié)議，確定了32家品系經銷商和72家品系承銷商，共104家品系經銷網點，全年的簽約量達到7287臺。作為一款剛投入市場就受到用戶青睞的新產品，小天錦除了在產品方面的品質和性價比滿足了客戶的需求之外，從產品導入來看，商用車公司各部門配合提前開始商品策劃、市場研究、渠道選定、銷售服務人員培訓、上市推廣、配件前置等導入工作為新品成功上市打下了堅實的基礎。

    小天錦從研發(fā)階段就明確了“產品的用途定位、目標市場、目標客戶”，徹底改變了過去新品上市“不知道賣給誰，不知道怎么賣，不知道用來干什么的”局面。在未上市前就制定小天錦導入策略、區(qū)域策略、渠道策略，做到了打有準備之仗。通過“買小天錦車送配件”這一活動的開展，東風商用車公司對重點銷售區(qū)域實施配件資源前置，在迅速實現(xiàn)車輛前置并實現(xiàn)終端銷售的同時，解決了新車配件短缺的問題，為車輛服務解決了后顧之憂，獲得了用戶的好評，真正做到一切為用戶考慮。

面對挑戰(zhàn)有信心做得更好

    小天錦從今年4月實現(xiàn)上市以來已經實現(xiàn)銷售一千多臺，處于一個快速上升階段，但在今后的銷售工作中小天錦也會遇到很多的挑戰(zhàn)，比如低價的“山寨版”車的出現(xiàn)所帶來的沖擊；一些惡性競爭者用國Ⅱ套牌國Ⅲ的不規(guī)范銷售行為，以及世界經濟發(fā)展的不穩(wěn)定所造成的貨運量減少等。

    針對這些可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)，東風商用車公司將建立更專業(yè)的銷售隊伍幫助客戶制定更完善的物流用車解決方案，針對天錦新品上市構建高效的服務體系提高服務水平，就像銷售部專用車銷售科的工作人員告訴記者的那樣：“我們有信心有實力把小天錦做得更好！”