經(jīng)銷商建言福田歐曼 保持靈活莫忽視小城市售后服務(wù)

 

嘉賓： 

 

    張宏雙：長春華北汽車貿(mào)易集團有限公司總經(jīng)理 

 

    王    萱：陜西伊斯特汽車貿(mào)易有限公司歐曼4S店總經(jīng)理 

 

    李    強（化名）： 江蘇省某重汽、歐曼經(jīng)銷商 

 

    趙    平（化名）： 福建省某歐曼、東風(fēng)經(jīng)銷商  

 

    主持人：有些重卡經(jīng)銷商表示，歐曼的銷售、服務(wù)政策都比較靈活，是這樣嗎？這些“靈活”是如何表現(xiàn)出來的？ 

 

    張宏雙：我認(rèn)為“靈活”主要針對用戶，包括價格、服務(wù)、金融政策等。舉例來說，在價格政策方面，歐曼會針對購買競爭對手產(chǎn)品的用戶推出降價、贈送配件、贈送服務(wù)等措施來吸引他們，如果經(jīng)銷商計劃根據(jù)市場變化進行價格調(diào)整，也可以向廠家打報告申請。在金融政策方面，用戶的首付比例可以為30%、40%，甚至可以零首付，當(dāng)然，這種較低的首付比例是針對有一定資質(zhì)的用戶，否則會面臨很大風(fēng)險。在服務(wù)政策方面，對于金額不大的零配件，用戶可自行購買后再來申請報銷。另外，歐曼的市場策略比較有針對性，以自卸車為例，歐曼針對不同省份給以不同的銷售政策，以更好地適應(yīng)市場需求。這些銷售政策的制定離不開市場調(diào)查，歐曼會委托我們的銷售人員進行調(diào)查，也會自己派人調(diào)查，每個月大概會派四五個人。 

 

   上面說的都是對用戶的政策，下面說說對我們經(jīng)銷商的政策。在歐曼所有的經(jīng)銷商中，我們的銷售業(yè)績排名靠前，這得益于我們的服務(wù)質(zhì)量較好、配件供應(yīng)及時，金融政策、用戶公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作開展順暢。當(dāng)然，廠家也給了我們一定的支持，比如指導(dǎo)我們開發(fā)市場，幫助我們建立輔助的服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)，給我們提供客戶信息；遇到比較難解決的問題時，廠家會和我們一起公關(guān)。 

 

    李 強：歐曼的最大優(yōu)點就是靈活，對經(jīng)銷商的利益保護得好，經(jīng)銷商能掙到錢，這樣信心就足了。另外，歐曼的區(qū)域規(guī)劃做得比較好，減少了經(jīng)銷商內(nèi)部之間的競爭，比如說基本上都是一個地方只有一個經(jīng)銷商，不過市場大的地方會有2~3家經(jīng)銷商（不僅限于4S店）。 

 

    還有就是歐曼的服務(wù)理念比較超前。一般車輛過了三包期，其他企業(yè)就不會再免費修理。但是歐曼就比較靈活，當(dāng)出了三包期的車輛發(fā)生故障時，為了留住這個客戶，歐曼可以提供三包服務(wù)，這筆費用不需要用戶承擔(dān)，而是由廠家承擔(dān)，這樣用戶以后再買車肯定會優(yōu)先考慮歐曼。當(dāng)然，這也不是無限期、無條件地提供免費維修，只有超過三包期半年內(nèi)或者超過三包里程5萬~10萬公里的車輛才能享受這種待遇。如果超出這一數(shù)值，用戶也可以享受一些優(yōu)惠，即只承擔(dān)配件費用，不用交工時費。 

 

    王 萱：我們是歐曼的4S店，我認(rèn)為歐曼在幫助經(jīng)銷商解決庫存、調(diào)節(jié)庫存方面做得很好。 

 

    趙 平：對，我補充一下，歐曼是這樣幫助經(jīng)銷商解決庫存：車輛發(fā)到各經(jīng)銷商手上后，如果有經(jīng)銷商短期內(nèi)沒賣出去、轉(zhuǎn)為庫存車，在終端電腦上就會有所顯示；1~2個月后如果仍賣不出去，就在網(wǎng)上公示，哪個區(qū)域需要這款車，就不從廠里調(diào)車，而是直接把該區(qū)域賣不出去的車調(diào)過去；如果監(jiān)控到這款車2~3個月還沒賣出去，廠家就會統(tǒng)一調(diào)整價格，降價處理，幫助經(jīng)銷商解決庫存，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。 

 

    剛才有人提到了金融政策，我認(rèn)為提供金融服務(wù)需要關(guān)注用戶的資質(zhì)。歐曼在車輛按揭方面有兩種方式：一種是通過銀行；一種是公司直接放貸。銀行放貸比較死板，要衡量發(fā)票額按比例放貸；從公司直接放貸就不會這樣，公司會衡量用戶的資質(zhì)，比如用戶擁有的車輛數(shù)量、之前是否有欠款等。如果資質(zhì)良好，那么多貸一些也可以，有時貸款比例高達80%~90%。這樣做肯定有風(fēng)險，企業(yè)控制風(fēng)險的方法就是加強對用戶資質(zhì)的評級。可以這樣說，銀行貸款是對事不對人，公司貸款是對人不對事。 

 

    另外，車型是否適應(yīng)市場需求也很關(guān)鍵，歐曼在市場調(diào)研上做得比較好。歐曼也給我們提供客戶信息、協(xié)助公關(guān)，但是這種情況不是很多，我們主要還是靠自己。 

 

    主持人：幾位嘉賓當(dāng)中，有經(jīng)營兩個以上品牌的經(jīng)銷商，請您對比一下歐曼與您所經(jīng)營的另外品牌在服務(wù)、銷售政策等方面的差異？ 

 

    張宏雙：我以前銷售過其他品牌的重卡，想讓該廠家批準(zhǔn)一些政策很困難，拖的時間長。歐曼則不同，快則當(dāng)天就有反饋，慢的話2~3天也就可以了。我們的意見可以分別提給歐曼的銷售、服務(wù)、配件等部門?，F(xiàn)在我轉(zhuǎn)賣歐曼，一個重要原因就是之前那個品牌的銷售政策不靈活，市場保有量小，用戶接受程度低，競爭力不足，導(dǎo)致利潤率低。而歐曼銷量大，雖然每輛車的價格低，但是總量多，還是能賺到錢。 

 

    李 強：我現(xiàn)在經(jīng)營兩個品牌，另一個品牌的銷售政策就比較死板，不夠靈活，和歐曼有一些差距。 

 

    趙 平：我銷售的另一個重卡品牌在解決庫存上就做得不夠，雖然會依靠各駐省代表進行調(diào)劑，或者搞促銷來消化庫存，但不是很主動，也不會調(diào)整價格。而歐曼在解決庫存車上做得比較主動，只要超過兩個月，基本都會下調(diào)價格，而且損失由廠里承擔(dān)。 

 

    主持人：金無足赤，人無完人。各位認(rèn)為歐曼在哪些方面還需要進行改進呢？ 

 

    張宏雙：希望政策力度再大點，供貨再及時一些。 

 

    王 萱：我也這樣認(rèn)為，可能是因為產(chǎn)能不足，等貨的時間比較長。 

 

    趙 平：我認(rèn)為問題主要有兩方面。一是售后服務(wù)不是很到位，這可能與我們這里是小城市有關(guān)，歐曼銷量不算很大，零配件調(diào)配不夠及時，這直接影響到銷量。雖然廠家要求服務(wù)站投放配件，而服務(wù)站要衡量這個市場的保有量有多少，能不能保本，如果保本很難，服務(wù)站不可能在配件上投入很多，因為配件會壓庫，有時一壓就會很久，甚至到后來剩下的庫存配件賣不掉，而車輛又在不斷地改進、改型，改了之后沒有這款車了，那么這款車的配件就會銷售不出去。 

 

    二是我們這邊市場不大，卻設(shè)有兩個經(jīng)銷商。在市場小、利潤空間有限的情況下，我認(rèn)為設(shè)一個經(jīng)銷商比較合適。 

 

    主持人：從幾位的談話中，我們可以得出這樣一個判斷——正是由于靈活的政策，才使得歐曼在短短幾年時間里，從重卡領(lǐng)域的后進入者逐步發(fā)展為重卡銷量排名靠前的企業(yè)。在產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高的今天，業(yè)內(nèi)人士都已認(rèn)識到，誰的服務(wù)做得好，誰的產(chǎn)品就能賣得好。但是，企業(yè)經(jīng)常把服務(wù)推給經(jīng)銷商，殊不知只有廠家給以適當(dāng)?shù)恼咧С?，?jīng)銷商才能有錢賺，才能花心思把服務(wù)做好。 

 

    在采訪中，有經(jīng)銷商不愿過多透露歐曼的銷售政策，擔(dān)心被其他廠家了解、掌握。不過，主持人認(rèn)為，其他廠家恐怕早已知曉這些政策，但“知道”不等于“能做到”。在此，主持人建議，各廠家應(yīng)博采眾長，理順自己的銷售政策，在更高的平臺上進行較量。