解讀：歐曼牽引車緣何熱銷河北市場？

   

    “福田歐曼牽引車在我們這里賣得太火了。最近這一段時間，歐曼牽引車銷量直線上升，看得我們都有點兒眼紅。”近日，在河北邯鄲賣車的王宇峰告訴記者。 

 

    這已經(jīng)是半個月內(nèi)第三位和記者提起歐曼牽引車旺銷的河北重卡經(jīng)銷商。 

 

    “的確，福田歐曼牽引車現(xiàn)在很火，石家莊這邊一家公司新成立了歐曼4S店，頭一個月就銷售了130多輛歐曼牽引車?！笔仪f一位重卡經(jīng)銷商也表示。 

 

    如今，其他重卡經(jīng)銷商都在四處“搜集”情報，探聽歐曼熱銷的真正原因?！拔覀兯奶幋蛱礁Ｌ餁W曼在河北市場是不是有了新政策，也找了我們公司旗下一些二級網(wǎng)點的福田經(jīng)銷商到北汽福田了解情況。” 王宇峰表示，但截至記者發(fā)稿時，王宇峰也沒拿到確切信息。 

 

    到底是什么讓歐曼牽引車火了起來？

 

價格論 

 

    “歐曼的定價機制很靈活，在市場上比較有競爭力。我聽說福田給河北歐曼經(jīng)銷商的讓利能達到8個百分點，而其他企業(yè)一般都在3~4個百分點。如果真是這樣，歐曼經(jīng)銷商就可以用很有吸引力的價格博得用戶的好感。” 王宇峰說。 

 

    河北晨陽汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理王紀剛卻否認了這樣的說法。據(jù)了解，河北晨陽剛剛成立了一家福田歐曼4S店，幾個月下來，銷售成績喜人。“歐曼的售價與其他品牌牽引車基本相當，有時可能還會略高于其他品牌的產(chǎn)品。價格肯定不是歐曼熱銷的決定因素。” 

 

    另一位石家莊經(jīng)銷商也表示，福田歐曼大多都是外購核心總成和零部件，相比其他自產(chǎn)總成的整車企業(yè)，價格優(yōu)勢不可能這么明顯。如果說福田歐曼用大幅降價來吸引用戶，肯定也有賠錢的風險。 

 

    7月21~22日，記者在唐山走訪市場時也了解到，福田歐曼375馬力牽引車的售價在27萬元左右，配裝濰柴高壓共軌發(fā)動機，而市場上其他品牌375馬力的牽引車與其價格差距不超過5000元，選配EGR發(fā)動機的售價還要比其低1萬元左右。

 

配置論 

 

    價格并無絕對優(yōu)勢，排除這一原因之后，還能如何解釋歐曼牽引車的熱銷呢？ 

 

    “在市場上，歐曼表現(xiàn)最好的車型就是裝配濰柴336馬力發(fā)動機的牽引車，這個車型配裝法士特12擋變速器，還有漢德車橋的13噸斯太爾后橋。用戶對于這個產(chǎn)品的性價比相當滿意，這是歐曼熱銷的主要原因?！蓖跫o剛說。 

 

    濰柴336馬力發(fā)動機、法士特12擋變速器、斯太爾后橋，國內(nèi)大多數(shù)有著斯太爾血統(tǒng)的重卡企業(yè)幾乎都有同樣或類似的產(chǎn)品，如果說靠著這樣的配置就能勝出，那其他企業(yè)的產(chǎn)品為什么就不見起色或者在競爭中落敗呢？ 

 

   “駕駛室，歐曼的優(yōu)勢在于駕駛室。歐曼駕駛室比較寬大，內(nèi)飾也較其他品牌更為細致，很多用戶都反映歐曼駕駛室舒適性很好，特別適合長途運輸?shù)挠脩??！焙颖币患壹t巖經(jīng)銷商表示。 

 

   “駕駛室確實是歐曼的一個優(yōu)勢。”記者詢問的幾家經(jīng)銷商都表示了相同的看法，但其他企業(yè)真的就輸在了駕駛室上么？重汽HOWO、陜汽F2000的駕駛室同樣具有歐洲血統(tǒng)，應該與福田歐曼的駕駛室不相上下，為何在河北拼不過歐曼？

 

政策靈活方是根本 

 

    有競爭力的價格、舒適的駕駛室，這些或許都為歐曼牽引車的熱銷增加了砝碼。但是歐曼牽引車熱銷的根本原因還是在于其政策的靈活和企業(yè)對經(jīng)銷商的有效引導。 

 

    遼寧一位重汽經(jīng)銷商表示，歐曼的商務政策比較靈活，歐曼在一個地區(qū)建立4S店后，會有企業(yè)的市場人員和經(jīng)銷商一同研究當?shù)厥袌?，然后拿出當?shù)厥袌鲎顭徜N的一款車型搞促銷，全國各區(qū)域都會根據(jù)當?shù)靥攸c進行調(diào)整。這也就意味著搞歐曼可以給每一個經(jīng)銷商不同的商務政策，而其他品牌大多是全國一盤棋，即使在不同區(qū)域銷售政策存在差異，也沒有歐曼做得那樣細致。 

 

   “如果歐曼想進入某個市場或者把這個市場做大，它們可以給出相當靈活的政策。這種政策可以帶來極具競爭力的售價，通過大力度的扶持政策幫助經(jīng)銷商提升銷量，從而帶動整個區(qū)域的用戶對歐曼的認知和購買?！蓖跤罘逭f：“據(jù)了解，一個歐曼經(jīng)銷商如果看準市場需求，希望廠家能夠給出銷售政策時，福田歐曼的反應速度很快，有時經(jīng)銷商的報告?zhèn)鹘o企業(yè)不到一周，優(yōu)惠政策就能批復下來，而且對于有實力的經(jīng)銷商和大客戶，扶持力度更大。相比之下，有些重卡企業(yè)接到經(jīng)銷商的相關報告后，在企業(yè)內(nèi)部進行討論，有時候一拖就是一個月，經(jīng)銷商等不到回復，也不敢輕易進行促銷或者給用戶承諾，只能眼睜睜地看著用戶被別人搶走。” 

 

    “歐曼牽引車在河北市場熱銷，和福田對牽引車市場的引導有著很大關系。上半年，國內(nèi)重卡市場以自卸車為主，牽引車的表現(xiàn)可以用慘淡來形容，各企業(yè)牽引車銷量都下滑了近50%。隨著市場對自卸車需求的減少，下半年牽引車被寄予厚望。從二季度的市場走向來看，五六月的牽引車銷量出現(xiàn)了環(huán)比增長態(tài)勢。國家的經(jīng)濟數(shù)據(jù)也顯示經(jīng)濟在逐漸恢復，一旦經(jīng)濟恢復，物流市場必將被帶動起來?！币晃粴W曼經(jīng)銷商透露：“福田歐曼就是搶先在河北這樣的鋼鐵、煤炭運輸傳統(tǒng)市場上行動，希望能在牽引車市場復蘇伊始就占據(jù)有利的競爭位置。” 

 

    “7月24日，在合肥舉辦的福田歐曼年中會上，企業(yè)也看好下半年牽引車市場，指導經(jīng)銷商要關注市場變化，及時實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的調(diào)整?！蓖跫o剛說。