北奔重汽總經(jīng)理王世宏：北奔兩年三級(jí)跳

  

    7月，商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了今年以來(lái)首次正增長(zhǎng)，其中，重卡相比6月，銷(xiāo)量也有了較大幅度的增長(zhǎng)。對(duì)于下半年市場(chǎng)走勢(shì)，各重卡企業(yè)老總怎么看？有何搶占市場(chǎng)的高招兒？本報(bào)獨(dú)家專(zhuān)訪了三位重卡企業(yè)老總，聽(tīng)聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)。 

 

    《商用汽車(chē)新聞》：在采訪您之前，得知您最近帶著一些人走訪市場(chǎng)，得到了很多一線的消息，也有了很多新的想法。想聽(tīng)聽(tīng)您走訪市場(chǎng)的想法和體會(huì)。

 

    王世宏：這次下去有著多種層面的意思。

 

    一、重卡市場(chǎng)從2月開(kāi)始有逆勢(shì)啟動(dòng)的跡象，特別是國(guó)家4萬(wàn)億元投資、出臺(tái)了十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃等，帶動(dòng)了三四月的銷(xiāo)量。但是進(jìn)入4月下旬，重卡銷(xiāo)量下滑比較厲害，到底下一步市場(chǎng)走勢(shì)怎么樣？在公路運(yùn)輸車(chē)和大宗貨物運(yùn)輸上，有沒(méi)有啟動(dòng)的跡象？從我們?cè)诟髑赖玫降南嚓P(guān)信息來(lái)看，有啟動(dòng)的跡象，包括跟我們的配套企業(yè)、行業(yè)相關(guān)企業(yè)溝通時(shí)，都感覺(jué)到有變化，但是不確切。因此，我們就系統(tǒng)地去看一看，以了解市場(chǎng)的走勢(shì)。

 

    二、去年下半年金融危機(jī)以后，我們連續(xù)推出一些政策，究竟這些政策執(zhí)行的情況怎么樣？這包括內(nèi)部對(duì)政策的理解和執(zhí)行，也包括我的經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商、備件代理商，大家執(zhí)行政策時(shí)還存在什么問(wèn)題？

 

    三、看看整車(chē)的質(zhì)量和用戶滿意的程度，我們?cè)诜?wù)上還有些什么問(wèn)題？產(chǎn)品還有哪些需要改進(jìn)的地方？

 

    四、這次帶隊(duì)出去，相關(guān)部門(mén)的主要領(lǐng)導(dǎo)隨我同行，讓他們也直接感受一下市場(chǎng)，這個(gè)效果比我回來(lái)開(kāi)會(huì)給他們講要強(qiáng)得多。我們也是很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有下去了。而且還能跟大家有一個(gè)交流的過(guò)程，交流、溝通很重要，特別是跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商和員工。

 

    在走訪的過(guò)程中，我有大段的時(shí)間可以跟大家交流，更多地了解他們對(duì)北奔、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)今后企業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)。通過(guò)互相交流，彼此間增進(jìn)了了解、信任，加強(qiáng)了友誼。應(yīng)該說(shuō)，一路走下來(lái)，對(duì)于我們后續(xù)的政策調(diào)整、產(chǎn)品改進(jìn)、適應(yīng)新的市場(chǎng)變化，都起到了很好的作用。

 

    《商用汽車(chē)新聞》：那這一圈兒走下來(lái)，您的心情是怎么樣的？

 

    王世宏：總結(jié)起來(lái)，有喜、有憂、有苦、有樂(lè)。有好的一面，也有不太滿意的一面，也有對(duì)下一步發(fā)展更加堅(jiān)定信心的一面，也有對(duì)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)確實(shí)感到不滿意的一面。

 

    《商用汽車(chē)新聞》：這么大的市場(chǎng)，前前后后將近3周的時(shí)間，9個(gè)省份，行程12000多公里，也蠻辛苦的。聽(tīng)說(shuō)大部分人不能按時(shí)吃飯，有些人患上了腸胃的疾??？

 

    王世宏：對(duì)，出去以后，都是坐車(chē)，吃飯的點(diǎn)兒就不能保證，走哪算哪兒。

 

    《商用汽車(chē)新聞》：據(jù)我所知，在重卡企業(yè)一把手中，能夠這么深入走訪市場(chǎng)的不太多。我記得您曾說(shuō)過(guò)一句話：只有深入下去，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，停留在會(huì)議上、停留在表面匯報(bào)上，是不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的。

 

    王世宏：作為一個(gè)完全面向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，你怎么比別人快？只有深入下去。光靠運(yùn)行體制來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不如我這樣執(zhí)行下去快，特別是面對(duì)一個(gè)激烈變化的市場(chǎng)，在大的宏觀條件發(fā)生變化的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該下去，而不是完全靠你的運(yùn)行體制。

 

    《商用汽車(chē)新聞》：您還曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我當(dāng)總經(jīng)理，只干了兩件事：一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)；另一個(gè)是讓北奔的產(chǎn)品與中國(guó)市場(chǎng)的需求相結(jié)合?！蹦?dāng)總經(jīng)理到現(xiàn)在，這兩件事干得如何？

 

    王世宏：有實(shí)際性的進(jìn)展，但還是不太滿意。

 

    一、你所做的產(chǎn)品，能不能滿足用戶需求。簡(jiǎn)單地說(shuō)，一個(gè)是市場(chǎng)的問(wèn)題；一個(gè)是產(chǎn)品的問(wèn)題。市場(chǎng)的問(wèn)題就是要構(gòu)建一個(gè)渠道。這些年，我們從不干汽車(chē)到干汽車(chē)，從直銷(xiāo)到開(kāi)始構(gòu)建渠道，在內(nèi)部組織框架上，我們實(shí)施分公司化的管控模式，到目前為止，我們有30家分公司，劃分得越來(lái)越細(xì)，實(shí)現(xiàn)了跟用戶的零距離接觸。經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)超過(guò)210家，但現(xiàn)在來(lái)看，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。但是畢竟已經(jīng)構(gòu)建起國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷(xiāo)體系，也包括了服務(wù)體系、備件供應(yīng)體系。

 

    大客戶這塊兒，我們始終沒(méi)有放棄，北奔的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)就是直銷(xiāo)，今年這方面得到進(jìn)一步加強(qiáng)。因?yàn)閲?guó)家的重點(diǎn)投資還是圍繞中央大的企業(yè)集團(tuán)，我們利用背靠中國(guó)兵器集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)了與大客戶的聯(lián)系。

 

    總體而言，現(xiàn)在渠道建設(shè)基本達(dá)到了初期的目標(biāo)，但是還沒(méi)有達(dá)到理想的狀態(tài)，渠道運(yùn)行的效率、質(zhì)量還有待提高。如果渠道能達(dá)到一個(gè)良好的狀態(tài)，北奔的銷(xiāo)量會(huì)得到進(jìn)一步發(fā)展。

 

    二、產(chǎn)品逐漸得到用戶的認(rèn)可，特別是工程車(chē)。在引進(jìn)奔馳技術(shù)后，通過(guò)消化吸收、提高國(guó)產(chǎn)化率，我們得到了較快的發(fā)展。隨著規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，我們跟一些零部件企業(yè)形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，推動(dòng)了整車(chē)的進(jìn)一步發(fā)展。

 

    在今年上半年這樣的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們的工程車(chē)?yán)^續(xù)保持了優(yōu)勢(shì)，特別是在一些露天礦、大型的施工場(chǎng)地，用戶對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度很高?，F(xiàn)在我們的工程車(chē)產(chǎn)品有各種規(guī)格、各種用途的，而且還在不斷地改進(jìn)。同時(shí)，牽引車(chē)、專(zhuān)用車(chē)也得到了快速的發(fā)展。這也是跟供應(yīng)商合作的結(jié)果，以及對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)的結(jié)果。

 

    這幾年，我們一直圍繞這兩件事做工作，把渠道修好，把產(chǎn)品調(diào)整好，我相信，銷(xiāo)量會(huì)自然而然地上去。

 

    《商用汽車(chē)新聞》：正如您所說(shuō)，北奔正處于快速發(fā)展的時(shí)期，2008年的業(yè)績(jī)讓行業(yè)很震驚，行業(yè)排名第六，同比增幅達(dá)66.17%，是惟一一家完成全年目標(biāo)的重卡企業(yè)。去年北奔的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁催@么好？

 

    王世宏：我們?cè)?006年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售10000輛，當(dāng)2006年過(guò)萬(wàn)輛后，我們就提出利用兩年的時(shí)間，一定要快速發(fā)展，過(guò)20000輛。

 

    2008年提出了2.5萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，但我們的準(zhǔn)備工作不是從2008年才開(kāi)始，實(shí)際上在2006年下半年就開(kāi)始思考2008年的問(wèn)題：我們能不能用兩年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？為此我們做了充分的準(zhǔn)備，包括產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、產(chǎn)能。 

 

    一方面是自己準(zhǔn)備好；另一方面是行業(yè)的發(fā)展，這是內(nèi)因、外因共同作用的結(jié)果。如果去年下半年經(jīng)濟(jì)不下滑，或者沒(méi)有金融危機(jī)，北奔銷(xiāo)量超過(guò)3萬(wàn)輛是沒(méi)有問(wèn)題的。

 

    至于是賣(mài)了25000輛還是30000輛，都不太重要，關(guān)鍵是北奔用兩年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了再一次翻番。從1000輛到10000輛，北奔用了4年的時(shí)間，而實(shí)現(xiàn)超過(guò)2萬(wàn)輛的銷(xiāo)量用了兩年。

 

    《商用汽車(chē)新聞》：今年目標(biāo)3萬(wàn)輛，明年4.5萬(wàn)輛，您的信心源于何處？

 

    王世宏：我在給營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)的時(shí)候就說(shuō)，現(xiàn)在就應(yīng)該想好明年的事情，究竟明年的目標(biāo)是什么？當(dāng)目標(biāo)確定后，你距離這個(gè)目標(biāo)有多遠(yuǎn)？工作上還存在哪些差距？現(xiàn)在就把這個(gè)差距找出來(lái)，并踏實(shí)地把它解決了，而且越快解決越好。當(dāng)你解決了這些問(wèn)題，完成今年的目標(biāo)就不是問(wèn)題。

 

    所以說(shuō)，看多遠(yuǎn)就能走多遠(yuǎn)。企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展和短期的發(fā)展需要有效結(jié)合，作為一個(gè)企業(yè)，不要老想著跳躍式發(fā)展，企業(yè)發(fā)展一定是個(gè)連續(xù)的過(guò)程。

 

    《商用汽車(chē)新聞》：我們?cè)谂c一些老總交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)也有人對(duì)于下半年的預(yù)期不是很樂(lè)觀，認(rèn)為還需要拼搶市場(chǎng)。但是“餅”畢竟有限，不可能讓所有人都吃飽，您對(duì)此怎么看？

 

    王世宏：在局域市場(chǎng)，大家去拼搶是一種表現(xiàn)形式，實(shí)際上體現(xiàn)的是企業(yè)的綜合實(shí)力。

 

    至于下半年市場(chǎng)的總體走勢(shì)，不確定因素還很多，從GDP增長(zhǎng)的情況來(lái)看，經(jīng)濟(jì)率先回暖的可能性是存在的。但是有一些東西，我們還吃不準(zhǔn)。

 

    分析上半年7.1%的GDP增長(zhǎng)，里頭投資拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)6.2個(gè)百分點(diǎn)，消費(fèi)拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)3.8個(gè)百分點(diǎn)，出口下拉GDP增長(zhǎng)負(fù)2.9個(gè)百分點(diǎn)。在國(guó)家投資這個(gè)層面，除了4萬(wàn)億元的拉動(dòng)外，新增銀行貸款7萬(wàn)億元，不到半年的時(shí)間，就放了7萬(wàn)億元，下半年還有3萬(wàn)億元，貸款肯定有推動(dòng)作用，但是作用究竟有多大？這是個(gè)疑問(wèn)。

 

    我們當(dāng)然希望經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)、繼續(xù)上升，但是下一階段經(jīng)濟(jì)回落的可能性是存在的。

 

    具體到區(qū)域市場(chǎng)，確實(shí)有一個(gè)拼和搶的概念，但更重要的是你要提前準(zhǔn)備，當(dāng)大家看到這片市場(chǎng)、潛在需求時(shí)，你做好準(zhǔn)備沒(méi)有？包括車(chē)型、服務(wù)、備件、宣傳等?？赡芤粋€(gè)潛在用戶，他現(xiàn)階段不買(mǎi)車(chē)，但通過(guò)你的不斷聯(lián)系，不斷導(dǎo)入北奔車(chē)很好的概念，當(dāng)他買(mǎi)車(chē)時(shí)，不一定買(mǎi)北奔，但肯定會(huì)把北奔納入購(gòu)車(chē)選擇的名單中。當(dāng)然，你如果能提供良好的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，用戶在進(jìn)一步深入比對(duì)、了解后，有可能就會(huì)買(mǎi)北奔車(chē)。

 

    拼和搶只是一種表現(xiàn)形式，企業(yè)要做的是打好基礎(chǔ)，踏踏實(shí)實(shí)把事情做好、做到位。