福田吳越?。簹W曼的目標是要做到重卡行業(yè)第二

　

    專訪吳越俊，是應廣大讀者的強烈要求。近來，很多企業(yè)都在關注歐曼。但一番訪問下來，我們發(fā)現(xiàn)，被外界視為標榜的東西，歐曼自己卻不以為然。吳越俊坦誠、堅毅，看法獨到，他的回答也許才是歐曼成功的真諦。 

 

　　《商用汽車新聞》：最近我們走訪了幾位重卡企業(yè)的老總，言談中他們都或多或少地表示出對于歐曼營銷的認可。所以我們想請您談一談歐曼為什么能這么快就取得了成功？成功的秘訣在于營銷嗎？

 

　　吳越?。哼M入二季度以后，歐曼銷售形勢確實不錯，每個月銷量達9000輛左右。要是沒有產(chǎn)能的限制，可能還會更多。

 

　　我認為今年賣得好還得從本質(zhì)上找原因。決定消費者購買的因素有很多，但產(chǎn)品、質(zhì)量、服務，這3個肯定是排在前三位的。其他的如傳播手段、營銷策略等要排在第四、第五位。我認為最主要的還是這幾年歐曼通過不斷的發(fā)展和調(diào)整，原來進行的基礎性工作開始慢慢顯現(xiàn)出成效。我們也找了一些用戶做訪談，他們感覺今年歐曼之所以熱銷主要還是在產(chǎn)品質(zhì)量和服務上取得了本質(zhì)性的進步?，F(xiàn)在我們的產(chǎn)品在適用性、舒適性、油耗方面都是非常有競爭力的。

 

　　第二個原因，近兩年我們在硬件、軟件上投入了很多。比如車橋，以前我們都是用進口車橋，現(xiàn)在自制的車橋馬上就要量產(chǎn)了。軟件上面，我們采取豐田的管理方式來提升質(zhì)量。我們還把質(zhì)量控制的觸角延伸到供應鏈的終端去，幫助供應商一起實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量改進。像上個月，我們專門開了一次車橋的會，就是把配套企業(yè)當成自己的企業(yè)一樣來管理。這樣的改進提升，取得了很好的效果。我敢肯定地說，從質(zhì)量上看，目前我們的產(chǎn)品在國內(nèi)是一流的。

 

　　今年賣得好，還有一個很重要的原因，就是今年換車的用戶比較多。換車時用戶就能感覺出來，同樣用了兩年的車，歐曼就能比其他品牌的多賣1.5萬元左右。

 

　　第四個原因，說實在話，以前我們的服務是短板。像我們這種新進入者，網(wǎng)絡渠道的建設需要時間，從2006年開始，我們就提出要把最短的短板打造成我們最強的部分，服務要成為我們的核心競爭力。這幾年我們在服務站建設上、在配件管理的整改上、在配件和服務網(wǎng)絡的布局上做了很多基礎工作，這些工作已經(jīng)見到成效。我可以毫不客氣地說，歐曼的服務現(xiàn)在在國內(nèi)是第一流的。未來3年，我們在服務的硬件、軟件上還要再投入2.5億元。

 

　　這些因素加起來，用戶才會認可我們的車，牽引車是在全國范圍內(nèi)跑的，歐曼讓人放心，性能比較好，質(zhì)量靠得住，這些才是用戶選擇的關鍵。至于靈活的商務政策和營銷手法都是次要因素，都是末端，不是本質(zhì)性的原因。

 

　　《商用汽車新聞》：聽說在不久前結(jié)束的歐曼經(jīng)銷商會議上，咱們把今年的目標銷量提高了？

 

　　吳越?。菏堑?。之前的目標是5.25萬輛，現(xiàn)在提高到了7.5萬輛。我估計最終會超過7.5萬輛。我們現(xiàn)在每個月銷量都在8000輛以上。

 

　　《商用汽車新聞》： 您對今年下半年的市場走勢怎么看？有一種說法是，上半年自卸車賣得比較好，下半年牽引車會賣得比較好。我們的記者在走訪廣東市場時，聽說歐曼牽引車降了兩萬元，也聽說歐曼下半年會在自卸車商務政策方面做一些調(diào)整？

 

　　吳越?。和饷媸怯懈鞣N傳說，說我們價格便宜了。實際上恰恰相反，從5月到7月我們漲了兩次價，平均每輛車漲了3500元到5000元。歐曼自卸車原來的銷量很少，因此，今年我們對自卸車做了一點促銷，但是力度也不大。現(xiàn)在自卸車我們要比某品牌的競爭對手貴1萬元，就是按照這個定價來的。牽引車方面，不少競爭對手也這么問，說現(xiàn)在我們的價格是咋回事？這其實是誤解。有些東西的價格很難直接比較，我們的牽引車都是按照最低配置來定價的，不含子午胎、不含空調(diào)，但是用戶買車實際上都會要這些配置。因此我們的實際價位要高得多，而人家的價位可能是標配子午胎，這就差了15000元。所以實際上把配置拉平以后，我們的價格相比很多競爭對手都貴。

 

　　《商用汽車新聞》：歐曼的目標是要做到重卡行業(yè)第二嗎？

 

　　吳越?。焊Ｌ锼械臉I(yè)務都是這樣，不做第一就做第二，否則我們就要退出。因為任何一個業(yè)務，沒有一個規(guī)模銷量，成不了一個行業(yè)的領導者，風險就會很大。

 

　　《商用汽車新聞》：想問一下大家都關注的問題，福田和奔馳的合資進展到什么階段了？原來說合資公司8月要揭牌，現(xiàn)在情況如何？

 

　　吳越俊：由于一些技術(shù)上的原因推遲了，可能在今年年底或者明年初，現(xiàn)在正在起草新的文件。

 

　　《商用汽車新聞》：年初時您曾說過：“中國重卡靠價格、配置競爭的時代將會很快過去，未來整車性能將成為競爭的重點。為適應這個變化，福田歐曼要盡快從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計向性能設計轉(zhuǎn)變。”

 

　　吳越?。含F(xiàn)在我的看法仍然不變。之前歐曼就是在全面打基礎提升質(zhì)量。中國重卡已經(jīng)到了升級的階段，不管是營銷模式也好，技術(shù)也好，質(zhì)量也好，客戶的要求越來越高。我們今年提出的口號就是：以技術(shù)質(zhì)量為主線，全面提升競爭力。歐曼重卡要在中國領先，走向世界，甚至在世界領先，我們的產(chǎn)品、質(zhì)量必須要上一個更大的臺階。所以今年我們要在技術(shù)、質(zhì)量上繼續(xù)下功夫，我本人也主抓這個部分。外面說我們營銷強，我倒不是很看重，用戶買重卡，前三位的因素還是產(chǎn)品、質(zhì)量、服務。

 

　　《商用汽車新聞》：您說今年用戶換車多成就了歐曼，但是質(zhì)量好是靠口碑，如果我是一個新用戶，沒有使用過重卡，您怎么說服我花多一點的錢選擇歐曼呢？

 

　　吳越?。很囕v使用的體驗，用戶之間會互相告知的，自然就會形成口碑，用戶傳播的口碑，比你花多少力氣去傳播、去做廣告要好得多。今年在現(xiàn)實中就形成了這種情況，用戶對歐曼的評價越來越好。做重卡和快速消費品不一樣，如果說快速消費品需要網(wǎng)絡傳播、網(wǎng)絡營銷，但是重卡不需要。因此，今年歐曼賣得好就是產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量提升的緣故，而不是所謂的靈活的商務政策。靈活針對的是經(jīng)銷商，對于用戶而言都是一樣的商務政策。靈活實際上是有問題的，度把握不好就是壞事。太靈活了，不同的經(jīng)銷商會不滿意，用戶也會感覺你價格很混亂。這不一定是好事。

 

　　《商用汽車新聞》：咱們和其他品牌的總成、配件都差不太多，質(zhì)量好到底好在哪里？

 

　　吳越俊：雖然差不太多，但還有個匹配問題，匹配好，還有壽命長短和故障率高低的差別。

 

　　《商用汽車新聞》：聽說歐曼單車利潤率遠高于其他品牌？

 

　　吳越?。簞e的品牌利潤率是多少我不知道，我知道的就是歐曼的利潤率是在不斷提高。因為我們產(chǎn)品口碑好，價格高一些，收益自然也就多一些。收益高了以后才有錢去做提升工作。第二，也是更重要的方面，就是我們在現(xiàn)金流和實物流的管理方面下了很大功夫，取得了長足的進步。整車和零部件庫存都在大幅減少，降低了資金占有和庫存帶來的損失，由此帶來的無形收益特別大。以前我們在庫存上要花幾千萬元、上億元，現(xiàn)在這方面費用大幅度降低，就轉(zhuǎn)成了利潤。第三，我們在經(jīng)銷商、現(xiàn)金管理和風險控制方面也非常謹慎，現(xiàn)金流非常健康。

 

　　《商用汽車新聞》：很多重卡企業(yè)都力爭打造自己的零部件產(chǎn)業(yè)鏈。在資源配套方面，您是如何考慮的？

 

　　吳越?。哼@就是理念不同。有人認為什么零部件都自己做的模式是比較好的，我卻認為不好。重卡行業(yè)波動性特別大，在市場上升的時候，自己做當然好。但是從世界各國的經(jīng)驗來看，一旦下降的時候，主機廠也虧損，零部件也虧損。

 

　　《商用汽車新聞》：那在搶占資源的時候不會吃虧嗎？

 

　　吳越?。毫悴考献饔泻芏喾N方式，比如我們跟濰柴簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，把兩個企業(yè)的價值鏈緊密整合在一起，這樣既規(guī)避了風險，又避免了企業(yè)不同的訴求帶來的沖突。這種模式我認為更適合。

 

　　《商用汽車新聞》：您也講過，認為三兩年后行業(yè)就會整合重組，有一些企業(yè)將不存在。現(xiàn)在您還這么看嗎？現(xiàn)在有這個動向嗎？目前我們還沒有看到有企業(yè)出局。

 

　　吳越?。哼@個趨勢是必然的?，F(xiàn)在中國的重卡還在高速增長階段，市場在不斷擴大，新企業(yè)在不斷進入。從競爭角度來說，不可能所有企業(yè)都成功，一定會有失敗的。而且以后肯定會是“馬太效應”，當市場不再增長時，強者越強，弱者越弱。到時候行業(yè)一定會出現(xiàn)整合，這不以人的意志為轉(zhuǎn)移，只不過還沒到時候而已。