何謂“微客新標(biāo)準(zhǔn)” 開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)直面四大難題

 

    第一次聽(tīng)說(shuō)開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)，是在今年年初的開(kāi)瑞年會(huì)上。那一次，奇瑞汽車(chē)股份有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理尹同躍將這款代號(hào)為Q22的微客稱(chēng)之為“打造微客新標(biāo)準(zhǔn)”的車(chē)型。初次進(jìn)入微車(chē)領(lǐng)域的開(kāi)瑞，以及其母公司奇瑞汽車(chē)，怎么敢說(shuō)自己造出來(lái)的微車(chē)就是“微客新標(biāo)準(zhǔn)”呢？這個(gè)問(wèn)題一直困擾著記者，這也是許多業(yè)內(nèi)人士想要知道的。 

 

    可惜受開(kāi)瑞微車(chē)公司總體營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，優(yōu)優(yōu)并沒(méi)有在第一時(shí)間上市。終于，在經(jīng)過(guò)7個(gè)多月的等待后，優(yōu)優(yōu)將于9月1日在鄭州正式上市。本報(bào)記者也第一時(shí)間采訪了開(kāi)瑞微車(chē)公司的兩位負(fù)責(zé)人―――開(kāi)瑞微車(chē)公司常務(wù)副總經(jīng)理?xiàng)畋竞旰烷_(kāi)瑞微車(chē)公司副總經(jīng)理、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理李建國(guó)，把準(zhǔn)備了許久的４個(gè)問(wèn)題拋給了他們。 

 

問(wèn)題一:優(yōu)優(yōu)能賣(mài)到10萬(wàn)輛嗎 

 

    在此前的采訪中，李建國(guó)曾透露，他預(yù)計(jì)開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)在市場(chǎng)導(dǎo)入期結(jié)束后的年銷(xiāo)量應(yīng)該在10萬(wàn)輛左右，但在國(guó)家一系列政策鼓勵(lì)下，經(jīng)過(guò)今年上半年的火爆銷(xiāo)售后，微車(chē)市場(chǎng)還有這么大的空間嗎？

 

　  要知道，目前在國(guó)內(nèi)車(chē)長(zhǎng)4米左右的大微客市場(chǎng)上，有著太多的車(chē)型。上汽通用五菱、長(zhǎng)安、哈飛、昌河和東風(fēng)小康等公司，都在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。為什么開(kāi)瑞公司會(huì)認(rèn)為這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上依然存在很大空間，可以容納優(yōu)優(yōu)的快速增長(zhǎng)，達(dá)到年產(chǎn)銷(xiāo)10萬(wàn)輛的規(guī)模呢？

 

　  對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，楊本宏和李建國(guó)的回答充滿自信。

 

　  “近兩年來(lái)，車(chē)長(zhǎng)在4米左右的大微客漸成主流。從今年前7個(gè)月市場(chǎng)表現(xiàn)看，大微客銷(xiāo)量的增幅也是微客各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中最快的。”楊本宏告訴記者，“我認(rèn)為，優(yōu)優(yōu)由于應(yīng)用了大量新技術(shù)，可以成為大微客的經(jīng)典之作?！?

 

　  為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，優(yōu)優(yōu)為其用戶提供了多項(xiàng)極具競(jìng)爭(zhēng)力的配置。例如優(yōu)優(yōu)使用的發(fā)動(dòng)機(jī)升功率超過(guò)50kW，可以為優(yōu)優(yōu)提供更好的加速和爬坡能力；再比如其制動(dòng)系統(tǒng)采用四輪碟剎設(shè)計(jì)，為用戶提供更好的駕乘感受。

 

　  全新的設(shè)計(jì)，使李建國(guó)對(duì)開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)的市場(chǎng)前景充滿信心。他說(shuō)：“從目前國(guó)內(nèi)大微客市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r看，大微客今后一定會(huì)成為市場(chǎng)的主力車(chē)型。在這樣一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，優(yōu)優(yōu)一定會(huì)有一個(gè)很好的發(fā)展前景。因?yàn)閮?yōu)優(yōu)是開(kāi)瑞微車(chē)的主力車(chē)型，而且這款車(chē)不管是設(shè)計(jì)還是功能配置，都是全新的?！?

 

  　此外，隨著開(kāi)瑞公司經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的不斷細(xì)化，以及經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)售能力的不斷提升，開(kāi)瑞微車(chē)也被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。

 

  　據(jù)悉，開(kāi)瑞微車(chē)把全國(guó)分為3大類(lèi)市場(chǎng)，針對(duì)每一類(lèi)市場(chǎng)制定了有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，因此在這三類(lèi)市場(chǎng)上都取得了不俗的表現(xiàn)。目前，該公司在山東、河南、東北、西南、華東五個(gè)區(qū)域做得比較好。此外，開(kāi)瑞銷(xiāo)售公司正在持續(xù)推動(dòng)傳播、銷(xiāo)售、服務(wù)和備件“四下鄉(xiāng)”，以確保自己的售后服務(wù)水平，滿足用戶需求，目前已經(jīng)取得良好效果。這些都為優(yōu)優(yōu)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)銷(xiāo)10萬(wàn)輛目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。

 

問(wèn)題二:微客市場(chǎng)真的需要轎車(chē)化產(chǎn)品嗎 

 

    無(wú)論是優(yōu)派還是優(yōu)優(yōu)，都是以轎車(chē)化微車(chē)作為自己的賣(mài)點(diǎn)，在強(qiáng)調(diào)裝載空間大、裝載質(zhì)量高的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)它所擁有的轎車(chē)功能。

 

  　相對(duì)于現(xiàn)在微車(chē)前幾家大企業(yè)以微車(chē)起步的經(jīng)歷，依托奇瑞轎車(chē)研發(fā)、制造經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)瑞，自可以取得一部分用戶的認(rèn)可。例如，開(kāi)瑞微車(chē)堅(jiān)持為客戶提供使用德國(guó)DURR涂裝的產(chǎn)品，增加了車(chē)型的競(jìng)爭(zhēng)力，亦為用戶提供了較好的二手車(chē)殘值率。

 

  　但對(duì)于微車(chē)及其用戶而言，真的需要這樣的轎車(chē)級(jí)產(chǎn)品嗎？市場(chǎng)上現(xiàn)在沒(méi)有轎車(chē)化的微客，對(duì)這種現(xiàn)象，既可以理解為廠家不愿意為客戶提供轎車(chē)化微客，也可以理解為客戶不需要轎車(chē)化的微客。

 

  　開(kāi)瑞微車(chē)是基于什么樣的調(diào)查得出微車(chē)客戶需要轎車(chē)級(jí)產(chǎn)品的結(jié)論呢？

 

  　“哈哈，我想沒(méi)有一個(gè)用戶不愿意使用性能更好的產(chǎn)品?！痹诼?tīng)到這個(gè)問(wèn)題后，楊本宏笑起來(lái)，“微客是一種耐用消費(fèi)品，它的使用壽命一般不會(huì)低于5年，用戶不會(huì)希望自己的車(chē)開(kāi)1~2年后就‘渾身’響。而且微車(chē)用戶追求安全、環(huán)保、舒適等是一種趨勢(shì)，我們的做法是順應(yīng)趨勢(shì)和潮流的?！?

 

  　楊本宏認(rèn)為，開(kāi)瑞的戰(zhàn)略目標(biāo)就是要做精品微車(chē)，因此就要為用戶提供轎車(chē)化的技術(shù)，為用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。

 

  　在采訪過(guò)程中，記者了解到，在前期市場(chǎng)調(diào)研中，開(kāi)瑞人發(fā)現(xiàn)雖然微車(chē)在中國(guó)已經(jīng)歷了二十多年發(fā)展，各家企業(yè)的制造能力也在不斷進(jìn)步，但市場(chǎng)需求的特點(diǎn)也發(fā)生了巨大變化。尤其是近年來(lái)，微車(chē)一改“低檔車(chē)、低價(jià)位”的產(chǎn)品形象，轉(zhuǎn)向高品質(zhì)、高性價(jià)比的方向發(fā)展。從各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)看，單純依靠低價(jià)格生存的低檔微車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量萎縮非?？欤邫n微車(chē)的需求量成為市場(chǎng)主流。安全、舒適、實(shí)用、可靠、時(shí)尚逐漸成為微車(chē)的發(fā)展方向。

 

  　“優(yōu)優(yōu)的用戶群不可能不需要更舒適的車(chē)型。”李建國(guó)說(shuō)，“比如我們的市場(chǎng)調(diào)研顯示，需要助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的大微客用戶比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們?cè)鹊脑O(shè)想。我們正在研究是否將助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)作為優(yōu)優(yōu)的標(biāo)配。”

 

  　他認(rèn)為，這種由社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而導(dǎo)致的微車(chē)消費(fèi)觀念和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，給脫胎于奇瑞汽車(chē)的開(kāi)瑞微車(chē)帶來(lái)了市場(chǎng)機(jī)遇。基于這一點(diǎn)，開(kāi)瑞制定了從高端切入打造精品微車(chē)的戰(zhàn)略，計(jì)劃通過(guò)與轎車(chē)的共線生產(chǎn)以及和轎車(chē)一樣的統(tǒng)一質(zhì)量管理方式，保證開(kāi)瑞的品質(zhì)。

 

問(wèn)題三:3年或6萬(wàn)公里,保修期會(huì)不會(huì)太冒險(xiǎn) 

 

    在開(kāi)瑞打出的廣告中，赫然寫(xiě)著優(yōu)優(yōu)將為用戶提供“3年或6萬(wàn)公里”的保修期，這超出同行業(yè)平均水平甚多。看來(lái)，開(kāi)瑞微車(chē)公司對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量很有信心。作為開(kāi)拓市場(chǎng)的利器，“3年或6萬(wàn)公里”保修期會(huì)不會(huì)太冒險(xiǎn)了。開(kāi)瑞的制造體系是不是可以支撐“3年或6萬(wàn)公里”保修期這一承諾，而不至于給自己帶來(lái)太多的售后服務(wù)壓力？ 

 

    “我們自信地說(shuō)優(yōu)優(yōu)會(huì)成為‘微客新標(biāo)準(zhǔn)’，那是因?yàn)樗且粋€(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。我們之所以敢做出3年或6萬(wàn)公里保修期的承諾，就是因?yàn)閮?yōu)優(yōu)是正向設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)的?！睏畋竞暾f(shuō)，隨著用戶要求不斷提高，微車(chē)不該再是低質(zhì)、低檔、低價(jià)的代名詞，企業(yè)應(yīng)該為用戶提供全新的體驗(yàn)。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，開(kāi)瑞微車(chē)公司在設(shè)計(jì)優(yōu)優(yōu)之初，就確定了要用來(lái)自奇瑞的、源自制造轎車(chē)的流程來(lái)制造優(yōu)優(yōu)，以保證其品質(zhì)。 

 

    “優(yōu)優(yōu)的開(kāi)發(fā)是從2006年下半年開(kāi)始的，是一個(gè)完全正向設(shè)計(jì)的車(chē)型。我們的開(kāi)發(fā)、試驗(yàn)均是完全按照奇瑞汽車(chē)開(kāi)發(fā)轎車(chē)的流程做的。我們還對(duì)零部件、系統(tǒng)再到整車(chē)都進(jìn)行了嚴(yán)格的試驗(yàn)，完全是按照轎車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)在做?！睏畋竞昱e例說(shuō)，優(yōu)優(yōu)在定型之前經(jīng)歷了數(shù)十萬(wàn)公里的測(cè)試。

 

  　據(jù)介紹，除了在產(chǎn)品定型前做了大量工作外，開(kāi)瑞銷(xiāo)售公司還在售后服務(wù)渠道建設(shè)方面下了很大功夫，使用戶能夠很方便地享受售后服務(wù)。

 

  　李建國(guó)告訴記者：“我們的‘四下鄉(xiāng)’中有一條是備件下鄉(xiāng)，備件下鄉(xiāng)是我們針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)原廠件使用率低的現(xiàn)狀推出的一項(xiàng)措施，目的是讓用戶能夠買(mǎi)得到、用得起原廠配件，提高產(chǎn)品的使用壽命。”

 

  　他說(shuō)，農(nóng)民在購(gòu)車(chē)時(shí)通常會(huì)去縣城或地級(jí)城市挑選，而且他們更愿意去那些經(jīng)銷(xiāo)商聚集區(qū)以方便比較產(chǎn)品優(yōu)劣。因此在現(xiàn)階段，開(kāi)瑞微車(chē)并沒(méi)有刻意去盲目擴(kuò)張，而是更強(qiáng)調(diào)單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的能力。不過(guò)在售后服務(wù)方面，公司的工作力度要大很多。

 

  　據(jù)介紹，在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，開(kāi)瑞微車(chē)公司立足于在縣城設(shè)置維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以覆蓋大多數(shù)用戶。對(duì)于那些鄉(xiāng)村用戶，公司通過(guò)加大救援力度，推行定點(diǎn)、定線的維修大篷車(chē)方式來(lái)擴(kuò)展售后維修的覆蓋面。

 

問(wèn)題四:魔術(shù)師劉謙能推動(dòng)優(yōu)優(yōu)銷(xiāo)售嗎 

 

    優(yōu)優(yōu)的代言人是在今年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上一炮走紅的魔術(shù)師劉謙。怎么看微客和魔術(shù)師都沒(méi)有關(guān)系，為什么選擇他做代言人呢？他真的能夠推動(dòng)優(yōu)優(yōu)的銷(xiāo)售嗎？ 

 

    對(duì)此，李建國(guó)回答：“微型車(chē)行業(yè)跟轎車(chē)行業(yè)是一樣的，品牌發(fā)展過(guò)程中有不同的模式，應(yīng)該說(shuō)找明星代言是快速提高產(chǎn)品知名度的有效方式之一。所以我們找劉謙來(lái)做代言人。”

 

  　他說(shuō)，開(kāi)瑞微車(chē)基于三方面考慮，才聘請(qǐng)劉謙做代言人。

 

  　最淺的一層意思是想借劉謙的名氣，快速提升開(kāi)瑞品牌的知名度和美譽(yù)度。

 

  　深一層意思是，劉謙的崛起與開(kāi)瑞的品牌塑造有相同之處。

 

  　他認(rèn)為，品牌的發(fā)展、成長(zhǎng)，必須經(jīng)過(guò)千錘百煉?！安皇钦f(shuō)今天我打一個(gè)品牌，出一款產(chǎn)品，明天就成為知名品牌，成為好品牌。它必須有一個(gè)錘煉的過(guò)程，我認(rèn)為這個(gè)過(guò)程與劉謙成為魔術(shù)大師經(jīng)歷的辛苦過(guò)程應(yīng)該是一樣的?！?

 

  　他認(rèn)為，對(duì)開(kāi)瑞微車(chē)公司而言，劉謙打造品牌的速度還是非常快的。因此從品牌塑造的角度來(lái)講，開(kāi)瑞與劉謙的成長(zhǎng)、與他的成名特質(zhì)應(yīng)該是吻合的。

 

  　更深一層的意思是兩者在創(chuàng)新上有共同點(diǎn)。

 

  　李建國(guó)說(shuō)，原先大伙看的魔術(shù)一般是舞臺(tái)魔術(shù)，自從劉謙在春晚走紅之后，他那種近景魔術(shù)、情景化的魔術(shù)、互動(dòng)的魔術(shù)就迅速流行起來(lái)。

 

  　“我認(rèn)為這是一種創(chuàng)新和改變。就像開(kāi)瑞品牌引入轎車(chē)技術(shù)、轎車(chē)制造工藝、轎車(chē)品質(zhì)管理方式來(lái)造微車(chē)一樣，也是一種創(chuàng)新。實(shí)際上開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)改變一般老百姓心目中微型面包車(chē)就是一種廉價(jià)、低質(zhì)車(chē)型的印象。讓他們認(rèn)識(shí)到，面包車(chē)可以做得好一些，面包車(chē)在使用過(guò)程中可以更舒適一些，更安全一些。這也是一種創(chuàng)新和改變?！?/FONT>