政策之手推動(dòng)輕卡網(wǎng)絡(luò)下沉 輕卡企業(yè)激戰(zhàn)縣級(jí)市場(chǎng)

 

    “換購改直補(bǔ)，使農(nóng)村市場(chǎng)的輕卡銷售發(fā)生了質(zhì)變?！鄙现?，正在華北地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的東風(fēng)汽車股份有限公司副總經(jīng)理盧鋒對(duì)記者說。 

 

    7月1日，湖北襄樊宜城的6位農(nóng)民拿到了購買輕卡的補(bǔ)貼。這是國內(nèi)對(duì)農(nóng)民直接購買輕卡發(fā)放的第一筆補(bǔ)貼，標(biāo)志著購買輕卡的農(nóng)民真正開始享受汽車下鄉(xiāng)政策帶來的實(shí)惠。來自一線的銷售數(shù)據(jù)證實(shí)，往年6～8月份的輕卡銷售淡季在今年已悄悄遁形。在汽車下鄉(xiāng)政策帶動(dòng)銷量節(jié)節(jié)攀升的同時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)的輕卡銷售格局也在發(fā)生變化。 

 

    今年上半年，汽車下鄉(xiāng)等政策帶火了全國車市，輕卡銷量增幅卻沒有達(dá)到汽車行業(yè)平均水平。盧鋒判斷，下半年輕卡企業(yè)將迎來遲到的春天。 

 

政策之手推動(dòng)輕卡網(wǎng)絡(luò)下沉 

 

    借汽車下鄉(xiāng)的東風(fēng)，輕卡企業(yè)紛紛加快在廣大農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)度。 

 

    在縣級(jí)市場(chǎng)建“聯(lián)合展廳”，是江淮汽車股份有限公司今年的工作重點(diǎn)之一。據(jù)江淮汽車遼寧分公司經(jīng)理劉天才介紹，目前江淮已在全國建立了50個(gè)“聯(lián)合展廳”，主要功能是宣傳品牌和展示產(chǎn)品，在提升江淮品牌知名度的同時(shí)帶動(dòng)了產(chǎn)品銷售。江淮在大連瓦房店的展示廳開業(yè)三個(gè)月以來，雖然每月的銷量只有10輛左右，卻帶動(dòng)了江淮輕卡在整個(gè)遼寧地區(qū)的銷量。“很多客戶在我們這里看好車后，到大連甚至沈陽去買車?！痹摰曦?fù)責(zé)人告訴記者。 

 

    南京依維柯汽車有限公司躍進(jìn)品牌管理部部長徐峰告訴記者，“網(wǎng)絡(luò)下沉”也是躍進(jìn)品牌今年的戰(zhàn)略重點(diǎn)?！拔覀兊木W(wǎng)絡(luò)正從地市級(jí)往縣級(jí)滲透，今年已新增二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)大約150個(gè)，到年底將新增200個(gè)以上。我們對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的形象建設(shè)、營銷等都有一定的支持，根據(jù)不同情況，今后還會(huì)繼續(xù)向下延伸一級(jí)網(wǎng)絡(luò)?！?nbsp;

 

    對(duì)于很多輕卡企業(yè)而言，“網(wǎng)絡(luò)下沉”其實(shí)是早已擬就的布局思路，但汽車下鄉(xiāng)加快了下沉的進(jìn)度和范圍。去年下半年，江淮制訂了“產(chǎn)品向縣鄉(xiāng)做適應(yīng)性延伸，營銷網(wǎng)絡(luò)向二三級(jí)市場(chǎng)下沉，并且在終端統(tǒng)一價(jià)格基礎(chǔ)上制訂惠農(nóng)惠商政策”的策略。 為滿足《汽車下鄉(xiāng)推廣工作生產(chǎn)企業(yè)協(xié)議書》對(duì)銷售區(qū)域、汽車配置、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售網(wǎng)點(diǎn)和售后服務(wù)的要求，江淮在全國建立了5個(gè)大型配件中心庫，并在原有80家4S店、近300家一級(jí)經(jīng)銷商和500家二級(jí)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，將營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向農(nóng)村市場(chǎng)延伸。 

 

    “在全國范圍內(nèi)把網(wǎng)點(diǎn)鋪開，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展就更有保證了。”盧鋒告訴記者，過去，東風(fēng)股份在產(chǎn)品下延的問題上一直舉棋不定，對(duì)網(wǎng)絡(luò)下沉也有一些顧慮?！捌囅锣l(xiāng)讓輕卡企業(yè)看清了方向。我們很珍惜這個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇，這不僅僅是今年多賣幾萬輛車的事情，而是關(guān)系到企業(yè)未來生存發(fā)展的大事?！?nbsp;

 

    在銷售網(wǎng)絡(luò)下沉的同時(shí)，企業(yè)的服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)也在下沉，用劉天才的話說就是“上山下鄉(xiāng)，三網(wǎng)并進(jìn)”?！斑^去，我們十分強(qiáng)調(diào)服務(wù)站的水平。在汽車下鄉(xiāng)的過程中，我們會(huì)更強(qiáng)調(diào)服務(wù)站的密度和反應(yīng)速度。與城市用戶相比，多數(shù)農(nóng)民對(duì)車的了解更少，企業(yè)必須滿足他們快速、就近修車的要求?！彼f。 

 

    在各輕卡企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中，東風(fēng)股份的機(jī)動(dòng)服務(wù)站非常有特色。所謂機(jī)動(dòng)服務(wù)站就是一輛卡車，里面載有維修人員、維修設(shè)備以及配件等，甚至包括夜間維修的照明設(shè)備。盧鋒告訴記者：“我們?cè)谘影驳囊淮窝舱怪袊L試了機(jī)動(dòng)服務(wù)站的方式，效果不錯(cuò)。根據(jù)我們的估算，用機(jī)動(dòng)服務(wù)站可以解決80％左右車輛的維修問題。目前，我們已在全國建立了30多個(gè)機(jī)動(dòng)服務(wù)站，計(jì)劃到年底推廣到100個(gè)左右。” 

 

輕卡企業(yè)近身搏殺農(nóng)村市場(chǎng) 

 

    汽車下鄉(xiāng)使來自農(nóng)村市場(chǎng)的輕卡訂單快速增長，輕卡企業(yè)的營銷重心正在逐漸傾斜。過去，國內(nèi)的輕卡企業(yè)中只有福田汽車在農(nóng)村市場(chǎng)建立了比較完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。隨著各企業(yè)紛紛實(shí)行網(wǎng)絡(luò)下沉，長期以來相對(duì)平靜的農(nóng)村市場(chǎng)開始有了“劍拔弩張”味道。 

 

    大連瓦房店是一個(gè)人口100萬左右的縣級(jí)市，70%以上的人口是農(nóng)民。過去，只有福田汽車和金杯汽車在這里建有一級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，其中，福田汽車在當(dāng)?shù)氐哪赇N量為300輛左右。江淮在當(dāng)?shù)亟ǖ陜H3個(gè)月，每月的單店銷量已達(dá)10輛左右，對(duì)附近地區(qū)的整體銷量也產(chǎn)生了明顯拉動(dòng)作用。江淮汽車遼寧市場(chǎng)負(fù)責(zé)人劉天才提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1～7月，江淮輕卡在東北地區(qū)的銷量比去年同期增長近一倍，遠(yuǎn)高于30%～40%的行業(yè)平均水平。 

 

    在瓦房店采訪時(shí)，記者遇到了剛在福田汽車經(jīng)銷店轉(zhuǎn)了一圈的果農(nóng)羅先生。他高興地告訴記者：“江淮在這里設(shè)立銷售店后，我們就近買車又多了一個(gè)選擇?！?nbsp;

 

    對(duì)建立在縣級(jí)市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，很多輕卡企業(yè)采取了“先扶持”的態(tài)度，以便讓經(jīng)銷商輕裝上陣。大連天億汽車銷售服務(wù)有限公司多年經(jīng)營乘用車，今年在4S店邊上辟出一塊地方銷售輕卡?！拔疫^去不太敢賣貨車，看到江淮提供的機(jī)會(huì)比較好，才啟動(dòng)這塊市場(chǎng)。”據(jù)該公司總經(jīng)理劉志東介紹，他們從今年4月開始銷售江淮汽車，月平均銷量已達(dá)10多輛。“如果江淮產(chǎn)品單獨(dú)核算的話，我們每月銷售10輛車就能盈利。將來再加上售后服務(wù)，盈利就更有保障了?！?nbsp;

 

    因?yàn)榭春脧V闊的農(nóng)村市場(chǎng)，輕卡廠家對(duì)日益增加的競(jìng)爭(zhēng)壓力并不擔(dān)心。“農(nóng)村市場(chǎng)不可能被某家企業(yè)壟斷?！北R鋒認(rèn)為，市場(chǎng)不怕競(jìng)爭(zhēng)，但也沒必要像打仗一樣，非得你死我活?！拔矣X得，這種競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該像NBA一樣，要打得精彩。只有打得精彩，才能把客戶吸引過來。我希望各家企業(yè)都努力提高自身能力，共同把市場(chǎng)做起來。”