農(nóng)村經(jīng)銷商之困惑：未來政策、形勢(shì)難把握

 

    全球金融危機(jī)導(dǎo)致出口形勢(shì)慘淡，內(nèi)需成為拉動(dòng)汽車消費(fèi)的主力軍。在廣大農(nóng)村地區(qū)，伴隨著“汽車下鄉(xiāng)”、“以舊換新”等政策的實(shí)施，農(nóng)村汽車市場(chǎng)異?；鸨?。不過，卻有部分農(nóng)村地區(qū)經(jīng)銷商遇到了一些困惑，不知如何是好。 

 

    近日，來自江西的經(jīng)銷商湯建東致電記者，講述了他在銷售過程中遇到的困惑。為了解他的困惑是不是行業(yè)的共性問題，本期邀請(qǐng)了兩位面向農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)于市場(chǎng)的困惑與期望。 

 

嘉賓：

 

    湯建東：江西省余干縣太陽汽車貿(mào)易商行總經(jīng)理，銷售南駿中卡

 

    劉振林：安徽省亳州市利辛縣萬利汽車運(yùn)輸有限責(zé)任公司總經(jīng)理，銷售上汽通用五菱產(chǎn)品

 

    何新民：安徽省安慶市恒興汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，銷售福田輕卡

 

    主持人：今年農(nóng)村汽車市場(chǎng)這么火爆，按理說經(jīng)銷商的日子應(yīng)該過得很滋潤，為什么還有困惑呢？有什么樣的困惑呢？請(qǐng)嘉賓們都來說說自己的困惑。

 

    湯建東：真正的農(nóng)村汽車銷售剛剛興起，我們這批人可以說是草根經(jīng)銷商，沒有受過專門培訓(xùn)，也沒念過MBA，都是從市場(chǎng)中摸爬滾打成長出來的。

 

    我最大的困惑就是，對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展方向把握不準(zhǔn)，對(duì)于國家的經(jīng)濟(jì)、政策走勢(shì)也不是很明確。

 

    我現(xiàn)在銷售南駿中卡自卸車，但我并不滿足，還想做點(diǎn)什么，但應(yīng)該做什么呢？現(xiàn)在有兩個(gè)方向：一是微面；二是輕卡，可我不知道哪一個(gè)更符合未來市場(chǎng)的需求。由于實(shí)力有限，我們只能選擇一個(gè)品牌。在我們這邊的微客市場(chǎng)上，上汽通用五菱和長安已經(jīng)有人做了，我能做的就是東風(fēng)小康、哈飛等。如果做這兩個(gè)品牌，就要跟五菱和長安競(jìng)爭(zhēng)，而在我們縣城五菱已經(jīng)占了60%的市場(chǎng)份額，再進(jìn)去很難。  如果選輕卡，可以做福田、東風(fēng)、江淮等品牌，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒那么激烈，看起來更有優(yōu)勢(shì)?？蛇@又帶來另外一個(gè)問題，做微客的啟動(dòng)成本稍微低一些，30多萬元就可以，而做輕卡，啟動(dòng)資金至少要70萬~80萬元，這是很大的資金壓力。另外，在今后的農(nóng)村市場(chǎng)上，我們不知道這兩種車型哪個(gè)發(fā)展得更快一些。

 

    賣車之前我是做汽車配件，類似的困惑早就有了。汽車是支柱產(chǎn)業(yè)，汽車行業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)銷商，廠家為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，肯定得靠經(jīng)銷商，而且對(duì)經(jīng)銷商的扶持、培訓(xùn)肯定要加大力度，那時(shí)候我感覺汽車經(jīng)銷商是能夠有所作為的，所以打算進(jìn)入銷售領(lǐng)域。之后我又聽到一種說法，就是汽車行業(yè)的利潤主要來自售后服務(wù)，當(dāng)時(shí)我們就比較困惑，不知道是從事銷售還是繼續(xù)把配件、維修做大，最后我們選擇了“四位一體”，聯(lián)合起來搞更好一些。

 

    劉振林：我們是上汽通用五菱的二級(jí)經(jīng)銷商，除了微客我們還銷售雪佛蘭樂馳，也是上汽通用五菱的產(chǎn)品。

 

    我們做二級(jí)經(jīng)銷商，煩惱主要來自兩方面：一是管理企業(yè)；二是市場(chǎng)開拓。我賣車之前是跑運(yùn)輸?shù)?，轉(zhuǎn)做銷售是因?yàn)槟昙o(jì)大了，想做比較安穩(wěn)的工作?？墒?，我們這邊的汽車行業(yè)不規(guī)范，市場(chǎng)比較混亂，也不集中，企業(yè)管理起來遇到很多麻煩，希望政府能出面進(jìn)行規(guī)劃。

 

    在市場(chǎng)開拓方面，知名企業(yè)給的商務(wù)政策都很苛刻，比如宣傳資料都是我們自己掏錢；而政策好的企業(yè)，產(chǎn)品又不太好賣，這是我比較發(fā)愁的地方。不知名的品牌利潤高，但是銷量低，市場(chǎng)占有率低；知名的品牌市場(chǎng)占有率高，但是競(jìng)爭(zhēng)過度，利潤低。

 

    何新民：我們現(xiàn)在的困惑的確很多。首先是人才問題，人才培養(yǎng)出來難度很大。其次，我想知道今后三輪汽車和低速貨車的發(fā)展方向怎樣，因?yàn)椤捌囅锣l(xiāng)”是有政策給予補(bǔ)貼，但是三輪汽車和低速貨車沒有政策支持，它們的走向按理說應(yīng)該往低谷走。目前我也在經(jīng)營三輪汽車、低速貨車，今年相關(guān)政策實(shí)施后，這些車型的銷量的確有所下滑。如果國家對(duì)三輪汽車和低速貨車也有扶持政策，也許它們的銷量又會(huì)上升；如果沒有政策扶持，那么三輪汽車和低速貨車就不能經(jīng)營、銷售了，畢竟經(jīng)銷商是以盈利為目的。

 

    我們不知道明年的政策會(huì)怎么樣，能提前作出反應(yīng)的就能賺到更多的錢，本事不大的就只能跟在后邊走。

 

    主持人：面對(duì)這些困惑，大家能不能談?wù)勛约旱目捶ǎ?

 

    湯建東：農(nóng)用三輪車能保住現(xiàn)在這個(gè)勢(shì)頭就不錯(cuò)了，它是比較低級(jí)的產(chǎn)品，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)民的收入提高后，這種車型會(huì)逐漸被淘汰，而且現(xiàn)在“汽車下鄉(xiāng)”、“以舊換新”都沒有惠及到它。

 

    不過這并不是說今后的農(nóng)用車市場(chǎng)會(huì)走低。相關(guān)報(bào)道中說到，國內(nèi)農(nóng)村目前的運(yùn)輸條件只能滿足物資運(yùn)輸需求的30%，國外達(dá)到80%，所以，我覺得在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)農(nóng)用車市場(chǎng)還是值得開拓的。

 

    我們賣中卡，只是從功能上來說是中卡，但它的使用和一些管理措施都是按照農(nóng)用車那一套來的，上的也是農(nóng)用車的牌照。我賣的中卡當(dāng)中只有少部分車輛上的是汽車牌照。

 

    劉振林：在我們這邊，賣微客和輕卡都不賺錢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，特別是在縣級(jí)地區(qū)，跨區(qū)銷售的情況很普遍，而且都是低價(jià)銷售，所以我們也只能維持低價(jià)位，否則留不住客戶。將來微客和輕卡的發(fā)展應(yīng)該差不多，不過我認(rèn)為微客占有率更高一點(diǎn)。

 

    低速貨車市場(chǎng)將來不會(huì)太好，我國正處于城市化的過程，農(nóng)村現(xiàn)在也有很多水泥路，，而且農(nóng)民的觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變了，不再利用交通工具去耕地，而是轉(zhuǎn)為經(jīng)商，利用車去做生意。而農(nóng)用車一不能進(jìn)市區(qū)，二不能上高速公路，不能滿足農(nóng)民的這種需求。

 

    何新民：目前看來，微客市場(chǎng)要比輕卡好，我們這邊五菱、長安、東風(fēng)小康等賣得特別火爆。

 

    我們既賣輕卡，也賣低速貨車，至于微客，我還沒有拿到好品牌，要是能拿到好品牌早就做了。知名的微客品牌已經(jīng)有經(jīng)銷商在做了，我希望福田能出微客，那我們就可以搶占先機(jī)。

 

    主持人：說到這里，我們已經(jīng)基本了解了農(nóng)村經(jīng)銷商的困惑和對(duì)市場(chǎng)的分析。各位是否有產(chǎn)品或者規(guī)模升級(jí)的打算呢？

 

    湯建東：我們是賣中卡的，如果升級(jí)到重卡，需要具備一些條件才行，一方面，我們要做信貸，這就考驗(yàn)經(jīng)銷商的綜合實(shí)力；另一方面，要考慮市場(chǎng)需求。綜合起來看，我們目前還沒有這種升級(jí)的打算，現(xiàn)在考慮的是拓寬產(chǎn)業(yè)鏈，主要圍繞乘用車和農(nóng)村用的載貨車。

 

    劉振林：我們縣一級(jí)區(qū)域恐怕不讓做一級(jí)經(jīng)銷商，只能做二級(jí)。即使讓做一級(jí)經(jīng)銷商，也要考慮銷量和資金，那投資太大了，4S店的投資上千萬元，我們沒有這個(gè)能力。

 

    何新民：我打算賣福田中卡，也在申請(qǐng)銷售皮卡，我認(rèn)為皮卡未來的市場(chǎng)還是比較好的。我考慮的是最近2~3年，更遠(yuǎn)的還沒有考慮到，再往前怎么走，就與當(dāng)時(shí)的政策大背景有關(guān)了。

 

    主持人：國家政策的支持催熱了農(nóng)村地區(qū)汽車銷售，不過這里的經(jīng)銷商也正面臨著“成長的煩惱”。信息有限、吃不準(zhǔn)政策，是造成這種局面的根本原因。在此記者建議，除了廠家在商務(wù)政策、資金等對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行扶持外，也要給以有關(guān)政策解讀、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析等方面的指導(dǎo)，國家政策也應(yīng)該指明方向，以利于經(jīng)銷商在把握宏觀背景的前提下進(jìn)行銷售。