經(jīng)銷商眼中的東風(fēng)商用車：商務(wù)政策人性化

  

    今年正值東風(fēng)商用車建廠40周年。在這40年中，東風(fēng)商用車的成就有目共睹。本期檸檬茶座特意邀請(qǐng)幾位東風(fēng)商用車經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)労蜄|風(fēng)商用車合作這么多年以來的感觸。

 

嘉賓： 

 

        詹國泉：江西景德鎮(zhèn)市隆鑫貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理 

 

        薛    鋒：河南省商丘市東豐順達(dá)汽車經(jīng)銷維修有限公司銷售副總經(jīng)理

 

        李    龍：包頭市東風(fēng)貿(mào)聯(lián)汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理 

 

        王    剛（化名）：湖北省某經(jīng)銷商 

 

        孫    慶（化名）：云南省某經(jīng)銷商  

 

    主持人：今年是東風(fēng)汽車公司建設(shè)40周年，各位選擇經(jīng)營(yíng)東風(fēng)商用車，想必其有吸引大家的地方。首先請(qǐng)各位談?wù)勛约号c東風(fēng)商用車的淵源以及銷售情況。

 

    李 龍：我對(duì)東風(fēng)很有感情，從學(xué)校一畢業(yè)就一直從事東風(fēng)商用車的銷售工作，可以說是東風(fēng)培育了我。我們公司主要銷售天龍、天錦兩款車，大力神賣得少一點(diǎn)，每年總銷量大概300多輛。

 

    王 剛：我們是東風(fēng)比較大的經(jīng)銷商，有七八個(gè)分公司，年銷量在3000~4000輛。東風(fēng)所有載重車我們都有銷售，最近銷售情況還可以。

 

    主持人：這樣看來，大家對(duì)東風(fēng)商用車都很有感情，那么各位如何看待東風(fēng)商用車在銷售政策、對(duì)經(jīng)銷商支持力度等方面的措施呢？

 

    薛 鋒：近些年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，東風(fēng)商用車的市場(chǎng)定位做得很不錯(cuò)。目前，天錦、天龍正在領(lǐng)跑國內(nèi)的中、重卡市場(chǎng)，在一定程度上代表著中國中、重卡的形象，其所選配的主要總成都是國內(nèi)外馳名的合資品牌，在國際上都有一定的知名度，這些總成的應(yīng)用，使東風(fēng)商用車的品質(zhì)和口碑也得到很大提升。至于商務(wù)政策，近兩年來，東風(fēng)商用車做了大膽的創(chuàng)新和探索，除了固有的常規(guī)商務(wù)政策以外，又針對(duì)在一個(gè)年度內(nèi)不同的銷售時(shí)期，對(duì)于不同的車型，給出階段性的商務(wù)政策，使本身比較僵化的商務(wù)政策更靈活，對(duì)市場(chǎng)及客戶的把控能力更強(qiáng)。

 

    李 龍：我對(duì)東風(fēng)商用車還是比較滿意的。從廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持來說，東風(fēng)能夠解決我們的后顧之憂，比如，我們有些消化不了的車輛，廠家通過很多渠道幫我們進(jìn)行調(diào)劑；如果確實(shí)銷售不出去可以退貨，這種管理比較人性化。我了解到，其他廠家的經(jīng)銷商要想退貨是相當(dāng)麻煩的。

 

    另外，東風(fēng)商用車的整車和配件可以享受監(jiān)控政策，以便我們提前鋪貨。也就是說，我們不用提前把錢付給東風(fēng)，而是可以通過一段時(shí)間（比如一個(gè)月）的監(jiān)控，把車先提出來，到期后再付款。還有，在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，東風(fēng)會(huì)給我們一些促銷政策來刺激用戶、刺激經(jīng)銷商。

 

    詹國泉：我想說的是，東風(fēng)商用車公司在經(jīng)銷商中誠信度挺好，給我們的政策能夠馬上到位，比如每個(gè)月的政策返利就及時(shí)到位，讓經(jīng)銷商很受鼓舞。還有就是東風(fēng)的品牌、質(zhì)量好，用戶滿意了，我們經(jīng)銷商才有信心。

 

    主持人：的確，有著悠久歷史的東風(fēng)商用車確實(shí)有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。具體來說，東風(fēng)商用車的哪些方面讓各位覺得不錯(cuò)？

 

    王 剛：東風(fēng)商用車的銷售政策還可以，沒有強(qiáng)制性的任務(wù)，不過給經(jīng)銷商的壓力也并不比以前少。在資金、融資等管理方面，東風(fēng)比以前做得更加規(guī)范。

 

    我想說一下品系買斷的問題，這是我們經(jīng)銷商很認(rèn)可的。品系買斷是針對(duì)上市已經(jīng)有一段時(shí)間的車型，這批車型正在慢慢被市場(chǎng)淘汰，有可能被新車型所代替。東風(fēng)商用車就規(guī)定，這個(gè)車型可以讓某個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商買斷，這并不是說馬上付全款，而是可以是先交部分保證金，然后這個(gè)車型由該經(jīng)銷商獨(dú)家代理。對(duì)于其他經(jīng)銷商來說，如果想銷售這一車型，就必須到買斷這一車型的經(jīng)銷商那里提貨。“即將被淘汰”并不是說馬上就不被用戶認(rèn)可了。比如說，以前東風(fēng)的老式駕駛室早就被天龍?zhí)蕴耍沁€有用戶要這款車，他覺得這款車用得舒服，價(jià)格實(shí)惠。 

 

    孫 慶：剛才有經(jīng)銷商說到了品系買斷，其實(shí)實(shí)施品系買斷的車型并不多，廠家只拿出很少的車型。品系買斷對(duì)經(jīng)銷商是有利的，但我感覺廠家不愿意看到這樣的結(jié)果，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商互相競(jìng)爭(zhēng)才對(duì)廠家更有利。說到這里我再補(bǔ)充一點(diǎn)，作為大企業(yè)，東風(fēng)在很多方面都很先進(jìn)。不過正是因?yàn)槭谴笃髽I(yè)，也有不盡人意的地方。

 

    主持人：經(jīng)銷商然談到了東風(fēng)商用車的一些不足，這也在所難免，畢竟隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，東風(fēng)商用車也必然經(jīng)歷起伏。請(qǐng)大家談?wù)剸|風(fēng)商用車在哪些方面有待改進(jìn)。

 

    孫 慶：我主要有兩點(diǎn)意見。首先，我感覺現(xiàn)在很難賺到錢，有可能到年底算一算還是虧本的。這和廠家的返點(diǎn)較低有關(guān)，也和廠家的商務(wù)政策比較苛刻脫不了干系，廠家對(duì)經(jīng)銷商扣錢扣得太多，比如有些經(jīng)銷商承兌開票，承兌貼息貼得太多。經(jīng)銷商都是以盈利為目的的，希望廠家能在這方面多考慮一下。

 

    其次，配件供應(yīng)不是很及時(shí)，車賣出去了，維修不了，是一件很頭疼的事。配件供應(yīng)不及時(shí)，是因?yàn)閺S家配件供應(yīng)是分層次的。我們跟用戶承諾配件24小時(shí)到位，但是由于我們這邊地方偏遠(yuǎn)，雖然東風(fēng)也做了很多努力，但有時(shí)仍不能按時(shí)到位。

 

    王 剛：確實(shí)是這樣，大企業(yè)也有劣勢(shì)，東風(fēng)就是車型更新得不夠快，滿足不了用戶需求。國內(nèi)有些重卡企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型很快，根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)，但東風(fēng)企業(yè)比較大，扭轉(zhuǎn)得慢了一點(diǎn)。同樣是自卸車，如果某一地區(qū)的用戶要求對(duì)自卸車的后橋或者大梁進(jìn)行一些改進(jìn)，某重卡企業(yè)可以馬上進(jìn)行改進(jìn)，用戶在半個(gè)月到一個(gè)月之內(nèi)就可以拿到改進(jìn)后的車型，而東風(fēng)耗時(shí)更長(zhǎng)一點(diǎn)兒。究其原因，東風(fēng)市場(chǎng)調(diào)研的力度、捕捉信息的能力有些弱。

 

    主持人：聽了大家的介紹，我們對(duì)東風(fēng)商用車有了更深的了解。對(duì)于東風(fēng)商用車今后的發(fā)展，各位站在經(jīng)銷商的角度有沒有什么建議？

 

    孫慶：我認(rèn)為東風(fēng)商用車需要加強(qiáng)跨地區(qū)銷售方面的控制。現(xiàn)在串貨比較嚴(yán)重，雖然東風(fēng)已經(jīng)拿出很大精力來控制，但還是有很多不得不為之的東西，中國的國情就是這樣，人際關(guān)系非常復(fù)雜。我們也能理解企業(yè)的難處。相信隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，東風(fēng)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的步伐會(huì)更快。

 

    薛 鋒：有件事是我一直想督促的，就是建立全國性的調(diào)劑平臺(tái)。經(jīng)銷商在銷售過程中一般都是在還沒有和客戶達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，就有一批車輛到達(dá)賣場(chǎng)，這是預(yù)測(cè)性的囤車。既然是預(yù)測(cè)性的，就與實(shí)際有偏差，誰也不能保證一定能按期如數(shù)賣出，如果賣不出去，就造成庫存；庫存過大，資金鏈就出現(xiàn)危機(jī)，這不利于經(jīng)銷商發(fā)展。我認(rèn)為，出現(xiàn)積壓的情況要及時(shí)通過全國的調(diào)劑平臺(tái)進(jìn)行調(diào)劑，哪個(gè)地方需要就調(diào)到哪里。雖然東風(fēng)在去年年會(huì)上提出了這件事，但到現(xiàn)在還沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，沒能發(fā)揮應(yīng)有的功能。還有就是配套輪胎的質(zhì)量和索賠問題，輪胎質(zhì)量較差，出現(xiàn)問題索賠難，這些問題不解決，將是東風(fēng)品牌的潛在危機(jī)。不過，我相信東風(fēng)一定會(huì)作出睿智的選擇，東風(fēng)商用車的明天會(huì)更加輝煌！

 

    主持人：我們總說，經(jīng)銷商和廠家就是魚和水的關(guān)系，廠家必須依靠經(jīng)銷商來賣車，經(jīng)銷商必須依靠廠家來提供產(chǎn)品、服務(wù)、宣傳等方面的支持。從幾位經(jīng)銷商的言談中，我們可以感受到他們對(duì)東風(fēng)的“愛之深”。主持人期待幾位嘉賓所反映的問題能夠被東風(fēng)商用車重視、接納，也希望這種魚水關(guān)系能夠更加融洽。