廈門金龍：贏運(yùn)中國(guó)之寧夏市場(chǎng)探訪
寧夏位于“絲綢之路”古道上，黃河縱貫八百里，是中國(guó)唯一的省級(jí)回族自治區(qū)。寧夏總?cè)丝?00多萬，其中回族人口200多萬，占總?cè)藬?shù)的36％，在全國(guó)1000多萬回族人口中，寧夏的回族占了將近1/5?；孛裥叛鲆了固m教，全自治區(qū)有大、小清真寺3000多座，被海外賓客稱為中國(guó)的“伊斯蘭省、穆斯林省”。
受地理位置和市場(chǎng)區(qū)域的限制，寧夏客車市場(chǎng)天生有“小”的特點(diǎn)，其市場(chǎng)容量可能不及東部發(fā)達(dá)省份的幾分之一，甚至十幾分之一。就是在這樣的小市場(chǎng)里，如何用“億萬滴水匯成大海，用億萬顆沙粒聚成沙漠”，是眾多客車生產(chǎn)企業(yè)想要尋求市場(chǎng)領(lǐng)先卻甚難達(dá)到的問題，而大金龍卻做到了。
開拓市場(chǎng)就要“客戶傳客戶 口碑傳口碑”
深諳當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大金龍寧夏市場(chǎng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理李云鵬最有發(fā)言權(quán)，據(jù)他介紹，目前寧夏客車市場(chǎng)銷售額每年約為3億元左右(含5m以上客車和發(fā)動(dòng)機(jī)前置公交車等)，當(dāng)他2004年接手寧夏銷售工作時(shí)，大金龍?jiān)诋?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)銷售額只有200多萬元，就是在這樣的條件下，他還是硬著頭皮走到用戶中去，從最初的跟駕駛員交流，到最終與當(dāng)?shù)赜脩艉炗嗁徿嚭贤，F(xiàn)在，寧夏當(dāng)?shù)氐闹饕瓦\(yùn)公司都跟大金龍結(jié)下了不解之緣。
回首當(dāng)初開拓市場(chǎng)時(shí)的艱辛，李云鵬告訴記者：“最初選擇與駕駛員交流是為了提高大金龍的宣傳廣度，讓終端用戶能夠互相傳遞大金龍的相關(guān)情況，繼而吸引他們購車。開拓市場(chǎng)就要‘客戶傳客戶，口碑傳口碑’。這種狀態(tài)可以用‘勤奮’來形容，為了銷售車輛必須讓自己勤奮起來。當(dāng)初，為了走進(jìn)用戶，提高大金龍的影響力，我發(fā)出去的名片就有2萬多張，甚至有用戶笑談我的名片遍地都是?！?BR>
時(shí)間最終證明了李云鵬選擇“勤奮”的正確性，隨著一點(diǎn)一滴的付出，大金龍?jiān)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得了突破。李云鵬認(rèn)為：“客車銷售進(jìn)行過程中，同樣伴隨著跟用戶加深感情的過程，與用戶維系好這種情誼，才能成為合作的基礎(chǔ)，這是長(zhǎng)年積累下來的，并不是幾年之內(nèi)就能完成的?，F(xiàn)在用戶在眾多的產(chǎn)品面前依然堅(jiān)持選擇大金龍，就是對(duì)金龍品牌的一種深厚感情?！?BR>
從最初不被當(dāng)?shù)赜脩粽J(rèn)可，到現(xiàn)在的市場(chǎng)全面普及，其銷售難度可見一斑。有成功的喜悅，也有失敗的辛酸，從最初的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌占有率倒數(shù)幾名，到現(xiàn)在名列前茅，大金龍?jiān)趯幭牡耐七M(jìn)速度著實(shí)讓人感到驚訝。
“旅游車就認(rèn)大金龍”
在客車市場(chǎng)中，綜合評(píng)價(jià)很高的車到處都有，但能讓用戶最終購買的產(chǎn)品只是其中的少數(shù)，在寧夏銷售客車，李云鵬認(rèn)為就是讓大金龍這匹“千里馬”被“伯樂”們發(fā)現(xiàn)，如何啟發(fā)這些“伯樂”就是他的工作。
眾多“伯樂”中，寧夏航源旅游汽車有限公司是不得不提的一個(gè)。該公司成立于2004年，銀川市現(xiàn)有的4家旅游汽車公司中，航源公司是最大的一家，擁有近100輛車，在寧夏市場(chǎng)具有較高的影響力，公司2005年開始陸續(xù)購進(jìn)大金龍客車。
寧夏旅游市場(chǎng)近年來發(fā)展迅速，尤其是今年以來更是異?！凹t火”，這也增加了當(dāng)?shù)貙?duì)旅游車的需求。據(jù)記者了解，33座、47座客車在當(dāng)?shù)卦摷?xì)分市場(chǎng)的占有率較高，尤其是33座產(chǎn)品。大金龍客車目前在航源公司的占有率接近90%。XMQ6120是公司目前最好的車型之一，在旅游旺季，此車型在1個(gè)月之前就被預(yù)定一空。
據(jù)航源公司總經(jīng)理劉廷寧介紹，2009年其公司40座以上的旅游客車純利潤(rùn)預(yù)計(jì)可達(dá)到15萬元，就連22座的中巴客車純利潤(rùn)也超過了10萬元?！奥糜问袌?chǎng)的紅火也帶動(dòng)了我們的購車需求，目前我們打算再購買10輛33座客車，如果當(dāng)?shù)亟还懿块T可以審批的話，我們可以購買20輛，”劉廷寧笑著對(duì)記者說，“除了市場(chǎng)反映出的高需求外，2009年更明顯的特點(diǎn)是用戶的需求指向性更明確了，特別是針對(duì)大金龍客車的需求更多了，很多用戶訂車時(shí)都強(qiáng)調(diào)要用大金龍。金龍客車品牌過硬，性能優(yōu)良，質(zhì)量也受到了大部分車主和駕駛員的認(rèn)可。甚至有用戶認(rèn)為‘旅游車就認(rèn)大金龍’，這也說明好的產(chǎn)品能夠自己‘說話’?！?BR>
雄霸寧夏團(tuán)體客車市場(chǎng)
都說寧夏的市場(chǎng)小，但在整個(gè)寧夏地區(qū)，大金龍?jiān)谠S多區(qū)域的團(tuán)體車市場(chǎng)占有率卻達(dá)到80%以上，這與大金龍多年的悉心經(jīng)營(yíng)和有口皆碑的產(chǎn)品質(zhì)量密不可分。
在眾多團(tuán)體用戶中，記者走訪了當(dāng)?shù)貥O具代表性的一個(gè)——寧夏大壩發(fā)電有限責(zé)任公司汽車隊(duì)。大壩電廠于1987年建廠，1990年投產(chǎn)，在多年的發(fā)展中，通過不斷調(diào)整和整合，目前已成為青銅峽市的重要支柱企業(yè)之一。公司目前有職工近3000人，接送員工、保證生產(chǎn)的任務(wù)自然也就落在了公司車隊(duì)的肩上。
據(jù)車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)李光平介紹：“車隊(duì)現(xiàn)有職工68人，各種車輛98輛，其中大客車20輛，其中大金龍客車占到了14輛之多，主要車型為XMQ6115、XMQ6120、XMQ6110等。目前企業(yè)的車輛更新速度越來越快，下一步將對(duì)除大金龍品牌外的其他車輛進(jìn)行更新，新車仍將以大金龍為主，這樣將更有利于我們車隊(duì)進(jìn)行管理和車輛維護(hù)?！?BR> 眾多大金龍客車中，要數(shù)2002年服務(wù)該企業(yè)的XMQ6115“資歷”最老。每每談到車隊(duì)中的6115時(shí)，李隊(duì)長(zhǎng)和駕駛員們都會(huì)翹起大拇指，對(duì)該車的喜愛之情溢于言表。記者發(fā)現(xiàn)，該公司車隊(duì)中的所有車輛幾乎與出廠新車無異，每輛車都維護(hù)得很好。這一方面說明大金龍客車的質(zhì)量過硬，另一方面也與車隊(duì)管理方式和駕駛員對(duì)車輛的愛護(hù)息息相關(guān)。
大壩電廠車隊(duì)的管理模式可謂遠(yuǎn)近聞名，多次獲得當(dāng)?shù)啬７盾囮?duì)稱號(hào)，曾取得2806天無事故運(yùn)行的好成績(jī)。
在談到車隊(duì)為何會(huì)選擇大金龍時(shí)，李隊(duì)長(zhǎng)解釋道：“不是我個(gè)人決定選擇大金龍，我們購車是依照公司的招標(biāo)程序，大金龍是在層層篩選中勝出的。無論是在安全方面，還是產(chǎn)品售后服務(wù)，大金龍都做得很好?！?BR>
在肯定大金龍車輛的同時(shí)，李隊(duì)長(zhǎng)也代表車隊(duì)駕駛員們對(duì)大金龍客車提出了很多改進(jìn)建議，例如建議原廠標(biāo)配GPS終端，以方便團(tuán)體用戶管理車輛。相信大金龍將在下一步的工作中積極吸取用戶的合理化建議，在提高車輛性能、改善車輛外觀的同時(shí)，更多地滿足用戶的多元化需求。
經(jīng)過幾天的走訪，記者對(duì)大金龍?jiān)趯幭氖袌?chǎng)的銷售狀況和用戶的使用情況有了初步的了解。大金龍?jiān)诋a(chǎn)品和售后服務(wù)方面已經(jīng)取得了各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。與此同時(shí)，記者也看到了用戶提出的更多建議和意見，這說明用戶是發(fā)自內(nèi)心地關(guān)注大金龍，希望大金龍能夠同用戶的需求共同提高，相信大金龍?jiān)谔嵘晕业耐瑫r(shí)必將成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)更多用戶的心儀之選。
