龐大集團09年銷售歐曼重卡達11690輛
結(jié)構(gòu)調(diào)整、內(nèi)涵增長、共贏未來。這句話是福田歐曼—龐大集團2010年經(jīng)濟工作會的主題，用來形容福田歐曼和龐大集團的關(guān)系也很貼切。
2009年，龐大集團共銷售歐曼重卡11690輛，創(chuàng)造了雙方合作的最高紀(jì)錄，在國內(nèi)重卡單一品牌經(jīng)銷商的銷售中也創(chuàng)下了最高紀(jì)錄。
如果您還不能理解這個紀(jì)錄，可以看一組數(shù)據(jù)：2009年，福田歐曼預(yù)計銷售重卡8.25萬輛，11690輛就占到了歐曼全部銷量的1/8。即使一些重卡企業(yè)最大的經(jīng)銷商，一年銷量也不過2000~3000輛。換個角度來看，11690輛甚至相當(dāng)于一些重卡企業(yè)的年銷售量了。
所以，福田汽車副總經(jīng)理兼歐曼本部部長吳越俊評價說：“在國內(nèi)重卡單一品牌經(jīng)銷商中，龐大可以說是最大的?！?BR>
親如一家人
龐大緣何能取得這樣的佳績？
也許一句話能解開疑惑：“龐大集團和我們的溝通很多，龐大的趙總（注：趙文生）跟我們就像一家人一樣。”福田歐曼營銷公司工作人員告訴商用汽車新聞記者。趙文生是龐大集團歐曼品牌管理公司的經(jīng)理。在經(jīng)濟工作會上，記者也感受到了雙方如多年老友般關(guān)系的融洽。
這種融洽可以追溯到13年前。吳越俊告訴記者，當(dāng)他剛?cè)ジＬ餁W曼工作的時候，龐大就在銷售福田卡車，到現(xiàn)在有將近7年的時間了。而龐大與福田汽車的合作就更早，從1996年就開始了。“在合作的過程中，我們建立了非常好的合作關(guān)系，個人之間也建立了非常好的友誼。”
吳越俊解釋說，歐曼是在包括技術(shù)、管理等各方面給經(jīng)銷商提供全面支持，這樣在歐曼發(fā)展的同時，也帶動經(jīng)銷商得到提升。這種業(yè)務(wù)上的聯(lián)系，會使雙方建立長期的合作關(guān)系，而不會因為某一個人職務(wù)的變動或者調(diào)動發(fā)生根本性的改變。
龐大也是把歐曼作為主要的合作品牌，以歐曼業(yè)務(wù)為戰(zhàn)略核心，來推動集團業(yè)務(wù)的發(fā)展。記者了解到，龐大專門成立了歐曼品牌管理公司，來統(tǒng)籌、管理龐大旗下的歐曼業(yè)務(wù)網(wǎng)點。在戰(zhàn)略上，龐大以歐曼的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展作為它的戰(zhàn)略。在共同目標(biāo)的引領(lǐng)下，雙方利益實現(xiàn)了高度一致。
長時間的合作，使得雙方的溝通很順暢，并建立起固定的交流機制，經(jīng)濟工作會正是其中一種形式。相關(guān)人員告訴記者：福田與龐大這樣的會議一年至少要開兩次，每季度還有例行工作會議，平時的溝通就更多了，“這已經(jīng)持續(xù)了好幾年”。
合作關(guān)系質(zhì)的改變
值得注意的是，在重卡行業(yè)，廠家“拉攏”經(jīng)銷商使用最多的手段無非是商務(wù)政策傾斜，通過給予更高的返點、更大的優(yōu)惠來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。這樣有好處也有弊端，好處是見效快、作用明顯，弊端就是在遇到困境時，經(jīng)銷商很容易改弦易轍。根源就在于，很多廠商關(guān)系過多注重短期利益，忽視了長遠利益；過于重視局部利益，忽視了全局利益。在合作陷入困境的時候，就很容易出現(xiàn)問題。
因此，面對記者“歐曼是不是在政策上給予了龐大很大支持”這個疑問時，吳越俊如是回答：“其實在政策上支持不是很大。因為長期的合作不是靠簡單利益關(guān)系就能維系的，更多是靠提供對內(nèi)管理支持來幫助經(jīng)銷商發(fā)展。在建立服務(wù)體系、管理體系、訂單體系和進行人員培訓(xùn)上，歐曼給予了龐大很多幫助。另外，歐曼正在推行的客戶營銷管理體系也打算移植到龐大內(nèi)部，還有品牌傳播體系，我們一起來建設(shè)?！?BR>
正因為如此，歐曼和龐大能夠做到成功時一起分享喜悅，困難時一起承擔(dān)，而這樣的關(guān)系就不是簡單的更多返點、更大優(yōu)惠所能動搖的。
如同一首歌所唱：“軍功章上有我的一半，也有你的一半?！痹诮邮苡浾卟稍L時，吳越俊透露，歐曼2009年的銷量有望達到8.3萬輛，銷售額為175.1億元，市場占有率有望升至15.3%。如果不是受限于產(chǎn)能，福田歐曼的成績會更好，全年銷量有望達到9.5萬輛以上。
樣本的意義
“通過共同努力，我認(rèn)為歐曼跟龐大的合作是比較典型的，今后這種合作模式還會逐步推廣到其他經(jīng)銷商，這樣將使得簡單的貿(mào)易關(guān)系變成一種以歐曼業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略為核心的全面合作?！眳窃娇】偨Y(jié)道。
吳越俊舉了一個例子：去奔馳考察的時候，他碰到一些奔馳重卡的經(jīng)銷商，就問他們將來會不會轉(zhuǎn)向其他品牌，而不賣奔馳了？這位經(jīng)銷商說不可能，因為從他爺爺那輩子起他們家就賣奔馳車，賣了80年，他怎么可能不賣奔馳。
從這簡單的幾句對話可以窺見，國外很多經(jīng)銷商和整車廠的合作或有上百年的歷史，而這樣的例子不僅存在于奔馳，也存在于很多國外企業(yè)。
“國內(nèi)有80年的廠商合作關(guān)系嗎？基本沒有。為什么沒有？原因就在于沒有建立起良好的廠商關(guān)系，就在于做事情只站在自己的角度來考慮，只考慮自己的利益最大化。這樣的合作關(guān)系，不可能做好?！?BR>
言談中，吳越俊希望通過兩家的努力，使得這種廠商合作關(guān)系在全國成為一個典范?！皻W曼與龐大建立起百年合作關(guān)系，成為中國廠商合作的樣板和典范，這不是不可能的。作為企業(yè)來說，注意維護經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商著想，解決他們的困難；作為經(jīng)銷商來說，把業(yè)務(wù)能力提升放在重要的位置，理念也要進行轉(zhuǎn)變。”
