別人忙賺錢 福田歐曼忙“賠錢”
今年重卡市場異?；鸨?，各大重卡企業(yè)忙生產忙得不亦樂乎，“數錢數到手發(fā)軟”。然而，就在別的企業(yè)忙著賺錢的時候，福田歐曼卻忙著賠錢。
賠錢一：升級不升價
“現(xiàn)在找我買重卡的人很多，都得排隊才能提上車”，當記者代朋友向北汽福田歐曼重型汽車廠品牌部部長徐向明詢問是否可以批條提車時，徐向明這樣告訴記者。其陣勢頗有點十幾年前找關系買轎車的陣勢。
歐曼CTX 歐曼9系
但即使是產品如此供不應求，歐曼卻沒有把所有精力放在現(xiàn)有產品的生產上，而是干起了“賠錢”賣升級產品的生意。產品升級本來是很正常的事，不正常的就在于，歐曼在市場恨不得加價才能提車的時候卻“賠錢”賣車?！百uCTX，歐曼是貼錢的?！币令D公司車輛集團中國區(qū)總經理王展這樣告訴記者：“當然，伊頓也是給了福田的最低價，我們是戰(zhàn)略合作，我們看好福田未來的發(fā)展。所以，我們現(xiàn)在是犧牲利潤給歐曼供應變速箱，而歐曼自己也是貼錢賣車?！?/SPAN>
方得網記者進一步了解得知，伊頓在中國獨資生產的變速箱是引進美國同步最新技術生產的變速箱。一般這種國外獨資生產的變速箱，由于引進的技術、進口零部件和生產批量等一系列因素，價格都是國產品牌變速箱價格的好幾倍?？梢酝茢?，現(xiàn)在伊頓變速箱以跟國內變速箱相當的價格提供給歐曼，在批量還不足夠大的時候，伊頓肯定是賠錢的。
當然，歐曼讓零部件賠錢的同時，自己也作出了賠錢的姿態(tài)。歐曼ETX的升級產品CTX在低價購得零部件后，進一步“貼錢”，以接近ETX的價格銷售。歐曼CTX不但選用國外品牌、最新技術的變速箱，發(fā)動機也是啟用美國康明斯11升ISM11發(fā)動機。這款發(fā)動機是暢銷北美商用車市場10余年、全球銷量50多萬臺的商用車旗艦動力。除了發(fā)動機和變速箱，CTX在其他關鍵零部件方面也是不遺余力地進行了升級：皆可博制動系統(tǒng)、伊頓離合器、德國ZF轉向機等核心部件全部都是世界頂級品牌。
歐曼配套零部件
升級了如此多的關鍵零部件，再加上底盤和車身以及服務的大量改進，歐曼CTX在整車價格上卻只增加了1萬元左右。其他多出來的成本，是歐曼和配套零部件商共同賠錢“貼”給了用戶。
$page$
賠錢二：出錢請客戶參觀配套企業(yè)工廠
事實上，歐曼不但在產品上“賠錢”銷售。在營銷上同樣在賠錢。
有的企業(yè)用戶加價提車，歐曼卻花錢請用戶進行“商旅游”的活動：邀請一些重卡用戶的意見領袖參觀歐曼配套企業(yè)的工廠，比如西安康明斯發(fā)動機、無錫伊頓變速箱工廠，讓用戶感受到福田歐曼CTX的生產理念和全過程。
跟很多企業(yè)旺季忙生產，淡季跑市場不同，福田在生產供不應求的狀態(tài)下，卻花巨資進行市場營銷活動。福田歐曼到底想干什么呢？
仔細想想，就不難理解，歐曼是在夏天準備過冬的糧食?？梢韵胂螅坏┦袌龌?，各廠家產能遠遠大于銷量的時候，用戶在同樣的價格下，肯定會選擇配置更高、性能更強的新一代重卡產品。到那時，歐曼的CTX重卡已經完成了市場導入，批量也足以支撐其價格與普通重卡持平。當市場成為買方市場，用戶肯定是要用比較低的價格買到更好的產品，到那時，如果有企業(yè)再升級產品，恐怕用戶并不一定能容忍新產品的一些缺點；如果新產品比老產品價格上再有一定差距的話，那么用戶肯定不會選擇新產品。
因此，選擇在最火爆的時候上市，選擇跟老產品基本持平的價格上市，同時花巨資進行市場推廣，看來，歐曼CTX將會是福田進行市場競爭的一個“殺手锏”。
賠錢三：投入巨資研發(fā)新一代重卡
記者進一步了解到，福田更多錢還不是花在CTX上，而是在下一步的換代產品上。
“我們的新產品駕駛室都是平的，可以從副駕駛直接走到主駕駛。”徐向明這樣介紹新一代的歐曼GTL。（國產重卡和進口重卡的差別之一就在于動力和底盤系統(tǒng)，體現(xiàn)在駕駛室上就是進口重卡駕駛室沒有鼓包，空間非常寬敞，而多數國產重卡主駕駛右邊都有很大的鼓包）
歐曼一邊和奔馳談著合作，一邊建設著第二工廠和海外工廠，還投入巨資研發(fā)新一代重卡，這果然印證了福田規(guī)劃已在10年后的說法。
對于福田歐曼的成功，很多人認為是歐曼的“節(jié)點” 踩得比較好。實際上，應該是福田對歐曼的規(guī)劃做得比較好——總是能早于市場做出規(guī)劃并實施，也許是歐曼成功入市的訣竅。
現(xiàn)在，福田舍棄了當前的一些市場和利潤，為明天的市場做準備，有一天如果福田能在市場最冷的時候依然賺錢，那么原因就在于她在市場最熱的時候“賠錢”。
