18日下線 新軍聯合卡車提前解密
聯合卡車將于12月18日正式下線了，在之前的一些報道中大家可能對聯合卡車有一個大致的印象，但這個重卡新軍到底準備得怎么樣了，面對國內的重卡市場，聯合卡車又會給大家?guī)硎裁茨?？近日，聯合卡車營銷服務公司總經理涂小岳博士對聯合卡車目前的一些準備情況做了一個簡單的介紹，將大家心中的疑惑在聯合卡車上市之前提前解密。
● 聯合卡車已一切就緒
聯合卡車從07年項目籌備到現在已經有3年多的時間，到目前為止，產品已經基本成型，工廠設備的安裝調試等也已基本到位。
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在對聯合卡車新工廠的參觀后，我們也可以看到，聯合卡車已經具備了焊裝、涂裝、總裝車間及發(fā)動機生產車間等一套比較完備的生產線。
聯合卡車的產品分為6大平臺，21款車，可以擴展到600多種可選配置。發(fā)動機馬力段從300馬力一直到540，以歐四排放為基礎，覆蓋歐三到歐五，并具備升級歐六的潛力。變速箱從9檔到16檔，包括鑄鐵殼和鋁殼，換擋形式包括手動和AMT。豐富的配置可以滿足國內絕大部分用戶的需求。
和聯合卡車一同推出的還有玉柴聯合動力全新開發(fā)的YC6K系列發(fā)動機，YC6K系列產品將全部在蕪湖工廠生產。
除了硬件設施，目前聯合卡車已經有了比較全面的經銷商和服務商的網絡布局。據了解，聯合卡車現在已經有100個核心經銷商，400多個銷售網點，服務網點計劃設置300家，現在已經達到220家，銷售網絡覆蓋全國25個省份，服務網絡覆蓋除了臺灣之外的其他各省。到現在還不斷的有經銷商進行簽約布局。
● 明年目標一萬臺
聯合卡車為2011年的銷售目標定為10000臺，其中工程用車跟公路用車車型比例跟整個市場差別不大，大約6:4的比例，同時，也會根據市場做出相應的調整。
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聯合卡車將全國市場分為五大區(qū)，華南華中作為一個區(qū)，安徽作為一個獨立的大區(qū)，另外還有華東地區(qū)，大華北地區(qū)和西北地區(qū)。不同的區(qū)域產品類型也會有所不同，如華南和華東將作為重點區(qū)域，現在推出的車型在地區(qū)比較受歡迎；山西北部和內蒙等地區(qū)，自卸車需求較高，這里是中集上裝的傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域，用戶認可度也比較高；另外，氣體車的投放后，在西北、新疆地區(qū)也會是個熱門市場。
● 五大發(fā)起方對于聯合卡車的影響
說到聯合卡車，很多人都會聯想到整個項目的五大發(fā)起方，那聯合卡車的產品會不會和中集捆綁銷售呢？
涂小岳介紹說，中集和聯合卡車之間將會是一個市場化選擇，聯合卡車底盤產品性能夠優(yōu)秀，才會選擇他們的車作為底盤，同樣的道理，用戶如果不喜歡中集的上裝，同樣可以選擇其他廠家的產品。兩者都是獨立的產品體系，而不會捆綁銷售。這樣可以保證產業(yè)鏈中每一個企業(yè)在市場中保持很強的競爭力。
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合作肯定是有的，以玉柴聯合動力，聯合卡車，中集上裝三者為例，用戶在選擇時，在三者中間存在一個交集，三者相互之間存在對應關系，比如中集的某一類上裝對應這聯合卡車的產品，聯合卡車的某種底盤對應著某一中聯合動力的產品。當產品的各個環(huán)節(jié)開始成熟，在用戶心中會形成對應關系時，這將會是一個非常強大的市場力量，這也會對各個企業(yè)之間形成一個相互推動的作用。
之前大家常說的“黃金產業(yè)鏈”，那只是卡車本身，聯合卡車的產業(yè)鏈則涵蓋了總成、大部件、整車、上裝，甚至服務，這樣的產業(yè)鏈聯合的優(yōu)勢，給聯合卡車在前期市場推廣和整個供應體系中給了更多的空間和手段。
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中集擁有非常強的終端銷售體系，在各個地區(qū)有30-40家門店的加入，在聯合卡車的銷售體系中占到了一半，現在在手訂單已經超過5000臺。當然，這也是和社會上其他經銷商競爭才獲得的。玉柴，奇瑞，法士特在行業(yè)內擁有的背景，也幫助了服務體系布點快速完成，他們推薦的過來的服務商就已經超過了聯合卡車的需求，現在的選擇都是在優(yōu)中選優(yōu)。
● 產品的設計過程
涂小岳對于產品的自信源自于對研發(fā)的注重：“和國內一些產品請國外設計團隊設計，或直接引入國外產品不同，聯合卡車更多的本土適應性改進。聯合卡車有一支600人的研發(fā)團隊，其中玉柴聯合動力200人，卡車車身有400人。在研發(fā)的過程中也是由我們主導，這樣對產品的最終成型有更好的把控，并有利于開展下一代產品的繼續(xù)開發(fā)?！?/FONT>
例如，聯合卡車的外形，概念設計是由意大利做的，不過跟原型車差別很大。因為不同的人審美會有所差異，最后的產品既要代表世界造型發(fā)展的先進潮流，又要符合國人的審美觀，我們自己的設計師做了很多更改。
● 注重實驗驗證保證質量
因為是全新的工廠，全新的品牌，全新的設計，聯合卡車做了很多產品的實驗驗證，除了在黑河、吐魯番和格爾木地區(qū)的三高實驗外，還有7個試驗隊到現在仍在不停的跑，另外還有專門的山區(qū)試驗隊。只有在整個環(huán)節(jié)中都有足夠多的使用驗證，才能確保達到之前產品達到設計的要求。
● 模塊化設計設計理念
在中國百萬輛的卡車市場空間中，只有一兩個平臺，客戶選擇的余地比較少，不同的平臺關注的客戶的使用范圍和點是不一樣的。
聯合卡車的UE平臺，將會改變現在市場上單一的平臺的現狀，包括發(fā)動機是由玉柴全新設計的K系列，變速箱有法士特和ZF兩種產品，操控方式包括手動和AMT。橋系統(tǒng)采用美國美馳的研發(fā)團隊在做全新開發(fā)，明年6月會推出新的橋系統(tǒng)，給客戶在承載系統(tǒng)方面有全新的選擇。
聯合卡車采用了模塊化的設計，在設計的過程中，不同的發(fā)動機，變速箱，橋都能夠考慮到適應性，都能夠正常安裝。在開發(fā)的過程中，要考慮到會賣到哪些市場，會有哪些需求，用戶才能自由選擇。比如，自卸車會有山西版本、河北版本，按用途可分為拉土、拉石頭、拉鐵礦石、還是一般工程用等。另外，像燃料的形式，功率段，改裝方式都可以根據需要進行改變，這也改變了原有的模式，達到真正的模塊化，積木式組裝。
● 創(chuàng)新的營銷體系
奇瑞和中集的汽車金融公司和財務公司，已經給出了方案，使聯合卡車營銷模式和產品溝通模式跟業(yè)界現有模式有很大的不同。
聯合卡車的產品定價在18-80萬，超越了國內產品涵蓋的范圍，車輛的制造成本沒那么高，這其中還包括了金融服務，售后服務，甚至包括物流服務等。
● 服務先行
聯合卡車在服務中的投入占了相當高的比例。服務商多于銷售，用服務打開銷售，首先確保服務網絡覆蓋到位，服務不開放，銷售也不能開放。
聯合卡車服務承諾要達到家電行業(yè)的要求。服務人員不能及時到達現場，或配件不到，這就要對服務站罰錢。同時，規(guī)定什么樣的故障需要多長時間修復，要是不能按時修復，要不提供備用車，要不向用戶賠償損失。
● 銷售以市場為主體
有了“模塊化”這樣先進的產品設計理念，這也需要能夠根據用戶的需求給出最合理的配置。聯合卡車的銷售人員均銷售年齡8年以上，都是資深的卡車銷售，對車的理解比較好，這也能幫助用戶選擇到合適的配置。
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在車型的配比上，市場和研發(fā)人員對銷售的介入比較多，由銷售向研發(fā)提需求，確定打算賣什么，然后由研究院開發(fā)，而不是研發(fā)說要推車型，然后銷售去推廣，像聯合卡車的研究院院長就兼做商品規(guī)劃部的部長。這樣做的好處就是，車型配置來源于市場，對不同的市場有針對性車輛將會帶有明顯的當地客戶的特點。
這是將大規(guī)模生產和小批量定制的融合到一起的解決方案，首先保證大規(guī)模生產的流動下的一個生產方式，需要對產品的改變達到對市場的需求。
● 金融服務解決購車難題
對于明年的重卡市場，涂小岳認為金融服務將產生重要的作用?！翱ㄜ囘@個行業(yè)需要很好的金融支持，如果明年還能夠維持100萬輛的銷量，有60萬需要走金融體系，這就達到1500億的汽車金融規(guī)模，這也決定明年維持能不能100萬的銷量。”
聯合卡車對于購車的用戶也將提供一整套完善的金融方案，希望通過這種金融方案，為大家提供一個創(chuàng)業(yè)的平臺。
對于個人用戶來說，聯合卡車可以提供更低的購車門檻，降低首付和月供，減小車主的運營壓力。在華東地區(qū)，他們有五個掛靠公司，做金融方案時用戶可以直接掛靠運營，只需支付月供。
對于物流企業(yè)來說，之前可能因為購車成本較高，無法購置足夠的車輛組建車隊，但現在可以提供新的金融方案，車隊能夠直接購買車輛，一次性購買很多臺車，價格不一樣，在銀行的資信情況也很不一樣。在銀行得到更多的支持，廠家給出的價格也更便宜。物流公司只要招募駕駛員，在管理上更加方便。
● 編后語
在和涂小岳博士的交談中，他所描繪的中國卡車發(fā)展未來的藍圖和對一些先進的產業(yè)理念給小編留下了深刻的印象。聯合卡車就像車身上那種鮮艷的橙紅色一樣給人年輕的活力。我們也希望聯合卡車能給我們帶來更新的產品和理念，推動中國的卡車行業(yè)快速發(fā)展。
