聯(lián)合卡車80萬的車怎么賣

 

現(xiàn)在中國的重卡市場按照價格大致可以分為兩大區(qū)間，一類是40萬元以下，這是國產(chǎn)車的陣營，另一塊則是80萬元以上，這都是進口車的領(lǐng)域。在中國卡車市場，40萬到80萬是一個價格真空區(qū)，國內(nèi)市場幾乎沒有與之相對應(yīng)的產(chǎn)品。價格區(qū)間的真空并不意味著沒有市場需求，但為什么這一塊市場區(qū)域沒有真正完全打開呢？

   

聯(lián)合卡車的價格覆蓋18-80萬，這樣的價格區(qū)間超過了國內(nèi)其他廠家的價格覆蓋范圍，如何讓國內(nèi)用戶接受超過40萬的國產(chǎn)重卡呢？在前段時間對聯(lián)合卡車營銷服務(wù)公司總經(jīng)理涂小岳的采訪中也談到這個話題，對于這種現(xiàn)象，他認為有三個問題需要解決。

 

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●  提升服務(wù)質(zhì)量

   

提供什么樣的服務(wù)，決定了這輛車會帶來多少的附加值。以一輛售價60萬的車為例，單純從原材料和制造的成本上來說，國內(nèi)卡車的成本是不會達到那么高的，這個價格除了產(chǎn)品本身，還應(yīng)該包括了服務(wù)。涂小岳介紹說，聯(lián)合卡車將會采用創(chuàng)新的服務(wù)模式，在之前的采訪中，他就提出了主動式服務(wù)和一體化服務(wù)的概念。

   

服務(wù)質(zhì)量上也需要進行提升，聯(lián)合卡車服務(wù)承諾要達到家電行業(yè)的要求。服務(wù)人員不能及時到達現(xiàn)場，或配件不到，這就要對服務(wù)站罰錢。同時，規(guī)定什么樣的故障需要多長時間修復(fù)，如果不能按時修復(fù)，要不提供備用車，要不向用戶賠償損失。聯(lián)合卡車提出的這種服務(wù)理念，也算是開了國內(nèi)的先河。

   

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另外，對于國內(nèi)現(xiàn)在的重卡售后服務(wù)中所謂的三包服務(wù)，涂小岳認為算不得真正的三包，一般三包的都是大件，而在三包期間，質(zhì)量穩(wěn)定的車輛三大件一般都不會壞，容易壞的則不保。聯(lián)合卡車可能嘗試三包全面的方案，用戶在三包的24個月內(nèi)，除了加油，保養(yǎng)購買機油濾芯等費用，剩下的什么都不用管了，聯(lián)合卡車提供全程的服務(wù)。通過這樣的服務(wù)，來降低用戶的使用成本，對于用戶來說，這樣的價格也是可以接受的。

 

●  降低購車門檻

   

雖然現(xiàn)在國內(nèi)卡車用戶在購買時可以選擇按揭，但開始還是需要先交首付的，以30萬的車首付30%為例，10萬元就是國內(nèi)跑運輸?shù)囊粋€價格門檻，同時，用戶買車后每個月都要交超過1萬元的月供，運營壓力也非常大。如果車價提高至70萬，首付加上保險銀行各種費用，購車門檻則需要提高到40萬，一般用戶更加難以接受。

    但聯(lián)合卡車的發(fā)起方中集集團和奇瑞汽車他們有汽車金融公司和財務(wù)公司，會提供新的金融方案，可以將70萬的車首付降至10萬元，并減少每個月的月供。這樣就能幫助更多的人買得起這樣的高端卡車。

 

●  提高產(chǎn)品本身價值

   

正所謂“一分錢一分貨”，讓用戶購買一輛80萬的重卡，就要看其產(chǎn)品本身的質(zhì)量和性能是不是能夠達到用戶的預(yù)期，產(chǎn)品會帶來多少的附加值。只有讓用戶覺得他買這個車剛剛好買對了，才愿意掏這個錢。

   

現(xiàn)在國內(nèi)眾多卡車廠商過于迎合市場，滿足用戶低價的需求，而不是通過提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)來增加產(chǎn)品的附加值，對用戶的消費行為進行引導(dǎo)。聯(lián)合卡車的這種銷售模式對于國內(nèi)用戶來說是一種創(chuàng)新，整套的銷售方案能讓用戶在長期的使用中得到更多的實惠。

 

●  編后語

   

其實40-80萬的卡車離我們已經(jīng)不遠了，除了文中所說的聯(lián)合卡車，去年上市的廣汽日野也正是定位在這個中間地帶，另外很多國產(chǎn)車廠商正在促進產(chǎn)品的高端化發(fā)展，40-80萬這個重卡市場“真空地帶”相信很快就會被很多品質(zhì)更優(yōu)、服務(wù)更好的產(chǎn)品填滿。