聯(lián)合卡車：用造“蘋果”的思路造重卡
12月18日，將是聯(lián)合卡車的上市日。
盡管通過今年4月的北京車展和隨后的全國巡展，相關(guān)各方對聯(lián)合卡車已經(jīng)有了一些了解，但這個立足全新平臺的重卡新軍仍然充滿了神秘感。沒有人能預(yù)言它會給行業(yè)帶來什么影響，但有一點可以肯定，這絕不是一個普通的對手！
作為殺入重卡行業(yè)最成功的案例，福田歐曼憑借駕駛室的技術(shù)革新迅速站穩(wěn)腳跟。福田的成功給重卡行業(yè)的“老大哥”們上了一課，進而引發(fā)了整個重卡行業(yè)的產(chǎn)品升級競賽。在國內(nèi)重卡技術(shù)水平已大幅提升的今天，聯(lián)合卡車將怎樣打開局面？
帶著這樣的問題，記者日前來到安徽蕪湖，見到了聯(lián)合卡車營銷服務(wù)公司總經(jīng)理涂小岳。隨后的采訪不僅解答了之前的疑惑，還讓記者認識到，聯(lián)合卡車的創(chuàng)新力量將會給整個行業(yè)帶來巨大影響。
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12月18日即將下線的第一輛集瑞重卡
尋找重卡和“蘋果”的共同點
提起“蘋果”的iphone、ipad，如今幾乎無人不知、無人不曉。然而僅僅10年前，誰能想到“蘋果”會有這樣的成就呢？
在所有人都認為操作電子設(shè)備就應(yīng)該是鼠標(biāo)+鍵盤時，誰也沒有想到喬布斯的“蘋果”能讓我們用手指搞定一切，顛覆我們對電子產(chǎn)品的認識；在人們?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)帶來的拷貝和盜版煩惱時，“蘋果”的網(wǎng)上商店又讓音樂和軟件重新變成利潤豐厚的商品，創(chuàng)新了網(wǎng)絡(luò)時代信息產(chǎn)品的銷售模式。
在涂小岳的描繪中，聯(lián)合卡車如同喬布斯的“蘋果”一樣，將給重卡行業(yè)帶來全新的選擇，不論產(chǎn)品、營銷，還是企業(yè)經(jīng)營模式。他夢想中的聯(lián)合卡車要像“蘋果”一樣，顛覆行業(yè)的固有觀念，變不可能成為可能。
作為重卡行業(yè)的新軍，聯(lián)合卡車深知，僅憑某一方面的性能提升難以撼動競爭對手的市場優(yōu)勢，要打開局面，必須進行全方位的提升。
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不同于國產(chǎn)重卡廣泛采用的斯太爾體系，聯(lián)合卡車的UE平臺是一個融合五大合作方技術(shù)優(yōu)勢的全新平臺。其中，玉柴6K系列發(fā)動機功率覆蓋300~560馬力，排放以國Ⅳ為基礎(chǔ)，覆蓋國Ⅲ至國Ⅴ，并具備升級潛力；ZF或法士特的9擋~16擋變速器，殼體有鑄鐵、全鋁兩種，還有AMT手自一體箱可選；全新橋系統(tǒng)由美國美馳研發(fā)團隊開發(fā)。再加上中集的改裝經(jīng)驗和奇瑞在駕駛室設(shè)計、質(zhì)量控制方面的支持，UE平臺的陣容可謂豪華。
然而，僅僅將技術(shù)簡單堆砌遠遠不夠。一個合格的平臺不僅要讓各部件兼容匹配并發(fā)揮出最佳性能，同時要具備很強的拓展能力，可以衍生出多種車型來適應(yīng)不同用戶的需求。UE實現(xiàn)這些功能的方式就是模塊化。
“我們在產(chǎn)品開發(fā)初期就十分重視各系統(tǒng)模塊的匹配和整合，配置非常靈活。首批上市的6大類、21款車型，通過改變配置，展開的型譜可以達到600種?！蓖啃≡栏嬖V記者，“交給國外設(shè)計團隊設(shè)計，或直接引入國外成熟產(chǎn)品，企業(yè)需要調(diào)整配置時往往不是不敢改，就是因設(shè)計時尺寸預(yù)留不夠而改不了。聯(lián)合卡車的600人研發(fā)團隊十分重視產(chǎn)品的改進能力，在與外方合作研發(fā)的過程中堅持主導(dǎo)，對最終成型的產(chǎn)品有很好的把控能力，有利于下一代產(chǎn)品的繼續(xù)開發(fā)?！?/FONT>
據(jù)介紹，UE平臺在性能上可以對市場上現(xiàn)有的重卡實現(xiàn)完全覆蓋，靈活的配置又增添了它在專用車和小眾市場上的競爭優(yōu)勢。如同“蘋果”的iphone一樣，UE平臺的強大性能不僅給了市場一個全新選擇，也給了聯(lián)合卡車銷售人員足夠的想象空間。
一次營銷創(chuàng)新———賣服務(wù)
“我們的產(chǎn)品定價從18萬到80萬元?！甭牭酵啃≡赖ǖ卣f出這句話，記者的第一反應(yīng)是“吹?！薄５?，隨后的解釋告訴記者，這位師從鐘志華院士、專攻汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的博士不是在忽悠。
涂小岳承認，車子本身的價值沒有80萬元。他敢于叫價80萬元的資本，是隨車一同銷售的各種服務(wù)以及聯(lián)合卡車在未來二手車市場的品牌價值。其中，服務(wù)不僅包括購車時的金融服務(wù)，還有購車后超長質(zhì)保期的配件服務(wù)、車隊信息管理甚至物流業(yè)務(wù)支持。
“中集有財務(wù)公司、租賃公司，奇瑞有金融公司，這些資源為聯(lián)合卡車的銷售模式創(chuàng)新提供了空間?！痹谕啃≡揽磥?，卡車市場的壯大需要非常好的金融支持，明年我國重卡市場能否維持今年100萬輛的銷量規(guī)模，信貸支持力度是一個關(guān)鍵因素。按照大約60萬輛車需要融資計算，就需要約1500億元信貸規(guī)模。
不僅價格不菲的高端產(chǎn)品可以享受金融服務(wù)，聯(lián)合卡車還為手頭偏緊、購買普通車型的用戶準(zhǔn)備了一整套金融方案。首先，通過降低首付和月供降低車主的購車門檻，減輕運營壓力；其次，在一些區(qū)域為用戶提供掛靠運營的機會，為大家建立一個創(chuàng)業(yè)的平臺。
通過營銷模式的創(chuàng)新，聯(lián)合卡車希望改變常規(guī)重卡銷售“賣車掙錢+售后維修掙錢”的模式，將用戶和企業(yè)結(jié)成利益共同體，在幫助用戶創(chuàng)業(yè)的同時，填補45萬~70萬元這段國產(chǎn)重卡和進口重卡之間的市場空白。
在網(wǎng)絡(luò)布局上，聯(lián)合卡車目前已有100家核心經(jīng)銷商、400多個銷售網(wǎng)點，覆蓋25個省份；服務(wù)網(wǎng)點計劃設(shè)置300家，已成立220家。其中，首批核心經(jīng)銷商是從數(shù)百家投標(biāo)者中優(yōu)選的，銷售員隊伍的平均從業(yè)經(jīng)驗在8年以上。
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聯(lián)合卡車將2011年的銷售目標(biāo)設(shè)定在1萬輛。在涂小岳看來，這個目標(biāo)既可以保證一定的市場保有量，讓聯(lián)合卡車的產(chǎn)品逐漸被用戶所熟悉，又能夠幫助新工廠順利度過產(chǎn)能爬坡期，使產(chǎn)品質(zhì)量始終保持在最佳狀態(tài)，為創(chuàng)品牌打好基礎(chǔ)。
一種大局觀———放權(quán)
對于聯(lián)合卡車而言，5個實力強大的合作方是參與市場競爭的最大資本。然而，強強聯(lián)合未必強的例子在汽車行業(yè)并不鮮見。一旦各方意見不合，反而會制約企業(yè)的發(fā)展。
對于這一點，聯(lián)合卡車合作方顯然有著十分清醒的認識，并在公司治理結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略規(guī)劃上做了妥善安排。
“我們都是從股東方辭職后才來報到的?！蓖啃≡酪贿呎f，一邊笑著指了指坐在身邊的玉柴聯(lián)合動力股份有限公司總經(jīng)理梁和平等人，“辭職后，股東方不再是我們的老板，我們只對聯(lián)合卡車的董事會負責(zé)。這里的其他人也一樣。”
不讓股東直接派人，出資方也不干預(yù)公司的日常工作。聯(lián)合卡車用這種方式，對新公司和大股東進行了第一道隔離。
參與各方的合作，是聯(lián)合卡車提升產(chǎn)品競爭力的重要手段，但這種合作并不是硬性捆綁的。
梁和平告訴記者，聯(lián)合動力的發(fā)動機肯定會供給聯(lián)合卡車的競爭對手，而涂小岳要不要聯(lián)合動力的發(fā)動機也靠產(chǎn)品質(zhì)量說話。同樣，聯(lián)合卡車不會是專為中集車輛服務(wù)的底盤廠，中集車輛的既有市場也不是聯(lián)合卡車的“免費”食堂。
溫室里的花朵長不大。遵循市場化原則，是發(fā)起方為保證聯(lián)合卡車良性發(fā)展作出的第二項鄭重承諾。
在聯(lián)合卡車現(xiàn)有的100家核心經(jīng)銷商中，有30多家來自中集車輛銷售體系，而來自同一體系的申請者遠超出70家，其中還不包括因為過了報名截止日期被直接拒之門外的“關(guān)系戶”。
“這些經(jīng)銷商并不能因為有中集的身份就享有特權(quán)，他們和社會上的普通經(jīng)銷商一樣，都要通過公平競爭獲得資格?！?/FONT>
放權(quán)往往比收權(quán)更難。參與方能有這樣的眼界和胸懷，應(yīng)該說是聯(lián)合卡車的幸事。盡管聯(lián)合卡車的產(chǎn)品還未上市，市場表現(xiàn)也未可知，但僅從這點來說，誰又敢小看這位對手呢？
