對話卡車經(jīng)銷商 不忙促銷忙鋪貨

 

每到歲末年終，卡車經(jīng)銷商一般都在忙活兩件重要事情：一是年底促銷，為全年銷售添最后一把柴；二是為來年進行庫存儲備。根據(jù)多年總結的市場規(guī)律，春節(jié)后的3~4月是每年的第一輪銷售高峰，經(jīng)銷商能不能在這個時間之前從廠家那里“搶”到資源，直接關系到全年的收益。
     

2010年即將結束，卡車經(jīng)銷商的這兩項重要工作進展如何？本期檸檬茶座邀請了3位經(jīng)銷商，請他們談談這方面的情況。

      

梁巨生：中國重汽南寧奧爾通銷售服務中心總經(jīng)理，中國重汽經(jīng)銷商
      

史光輝：安徽阜陽一汽鑫業(yè)汽車貿易有限公司經(jīng)理，一汽解放經(jīng)銷商
      

韓   明（化名）：北京某品牌重卡經(jīng)銷商
     

主持人：相信大家都看到過這樣一則新聞：在轎車市場，由于車輛購置稅優(yōu)惠政策即將取消，加上北京等城市可能會控制新車上牌量、車船稅可能漲價等消息的傳開，不少消費者都趕在年底前購車。在北京，11月最后一個星期的乘用車銷量比去年同期增長了90%。在今年火爆的市場形勢下，不少經(jīng)銷商因為早已完成了全年銷售任務而不急著年底沖量，一些地方的部分車型甚至出現(xiàn)了加價賣車的情況，更別提年底促銷了。
     

這種情況是不是也發(fā)生在卡車行業(yè)呢？大家現(xiàn)在有沒有開展促銷活動？
     

梁巨生：近期并沒有促銷計劃，即使有也是要在春節(jié)后。
     

史光輝：我們今年的任務完成得差不多了，明年的銷售計劃剛剛定下來，經(jīng)銷商們都在等著廠家明年有什么樣的商務政策，優(yōu)惠措施肯定要參考商務政策而定，因此我們就沒有開展太多的促銷活動。不是說不需要促銷，只是力度不像上半年那么大，目前的活動主要是送機油，規(guī)模也不大。
      

主持人：年底這段時間，經(jīng)銷商的另外一項重要工作就是鋪貨。年底促銷是今年全年任務的最后沖刺措施，鋪貨則是為來年銷售做準備。據(jù)了解，不少廠家也給經(jīng)銷商下達了鋪貨任務。目前，這項工作開展得如何？
     

梁巨生：重汽在廣西有不少經(jīng)銷商，由于不能跨區(qū)域銷售，每家經(jīng)銷商都是針對自己銷售地區(qū)的情況擬訂鋪貨計劃，然后報給廣西分公司，由分公司進行平衡分配，最終的鋪貨量要由分公司來確定。

 

我報的第一批計劃是儲備150多輛，鋪貨針對的銷售時間是明年2月（春節(jié)后）到5月，也就是明年的第一次銷售高峰期。在儲備車型方面，我們報給分公司5個車型。
     

史光輝：我們現(xiàn)在儲備了一部分自卸車，數(shù)量在100輛左右，主要是為了應對明年2~5月的銷售高峰。牽引車的儲備計劃還沒做，因為牽引車在2~5月的需求量不像自卸車那么大，儲備量就會少一些。去年這個時候我們也進行了鋪貨，但是量沒有這么大，只儲備了40多輛。自卸車儲備得多是因為今年的銷量不錯，而且我們預測明年自卸車的需求量仍會增長。
     

韓 明：我們代理的產品處于供求相對平衡的情況，廠家基本上沒有庫存，導致經(jīng)銷商很難鋪貨，所以我們采取的是以銷定產的思路。我們很希望進行鋪貨，大家都判斷明年一定出現(xiàn)銷售高峰期?，F(xiàn)在廠家也在滿負荷生產，廣東、湖南等南方市場銷售狀況很好，使得廠家?guī)齑媪坑邢蕖?BR>     

明年的3~4月肯定是銷售高峰期，我們也在考慮和積極討論這方面的問題，具體如何儲備，需要由公司董事會拿出方案?，F(xiàn)在我們一直在做計劃，先把車從廠家那里提過來。
     

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主持人：對于明年的市場，各位有著怎樣的預期？
     

梁巨生：去年我們銷售了100多輛，今年銷售了500多輛，但是2011年的銷售目標還不好確定。去年5月以前，南寧的市場很紅火，可一過了“五一”就進入了淡季，幾乎一輛車都賣不出去。今年的情況跟去年又不相同，所以明年走勢如何也很難預測。
     

明年上半年的市場走勢還不明朗，一個很關鍵的影響因素就是工程投資是否到位，廣西的各種工程（如高速路等）項目很多，但如果資金遲遲不到位，包工頭拿不到錢就沒法繼續(xù)開工了。2008年，泛北部灣地區(qū)的防城港填海工程剛開始進行得紅紅火火，可由于資金不到位，半年后就變得十分冷清了。有個用戶在我這里訂了10輛車，由于上述原因，3個月后就把車賣了。這些情況是不可能預測的。
     

按照目前的市場形勢，明年第一次銷售高峰能帶來多少銷量難以預計。南寧曾出過一個政策，就是城市建筑垃圾車需要加蓋，但從明年7月1日才開始實施，即使這樣，我們也不敢過早進行儲備。因為儲備有蓋的車輛，成本會增加，如果用在工地里的車輛不需要加蓋，就會造成經(jīng)銷商的庫存積壓；如果儲備過多沒有蓋的車輛，一旦需要大量的有蓋車輛，就不可能及時改裝。因此，我們現(xiàn)在還處在觀望階段，不敢一次性下單，只能根據(jù)情況的發(fā)展分幾步來下單，以免造成積壓。
     

史光輝：我們現(xiàn)在有40多輛的訂單，估計在明年1月就能執(zhí)行完。同時還有10多位意向用戶，他們現(xiàn)在不著急買車，過完年后再買車。我們這里的用戶有不少是跑長途線路的，一般都是快過年了才回來，過完年后會有一批購買需求。
     

按照往常的經(jīng)驗，銷售有高峰也有低谷，因此，對于明年的重卡市場還不能盲目樂觀。去年和今年是比較特殊的兩年，由于2008年的金融危機，很多想要買車的用戶推遲到在2009年購買，所以去年下半年市場需求爆發(fā)，今年的市場也很好。用戶購買行為大量集中在這兩年，需求接近飽和，這樣看來，應該對明年的市場持謹慎態(tài)度。
     

牽引車是我們的銷售主力。今年我們銷售了2300輛，明年的銷售目標要沖擊2700輛，至少完成2200輛。
     

韓 明：我們正在做計劃，明年肯定有整體的市場推廣計劃，這種推廣計劃的專業(yè)性會更強，比如與專用協(xié)會一起進行專業(yè)車輛的推廣。
     

從去年和今年的情況來分析，北京需求量比較大的是350馬力以下的車型，占到80%的份額，350馬力以上車型在北京市場所占比重較低，大概在20%左右。
      

主持人：看來今年卡車經(jīng)銷商跟轎車一樣，在年底的促銷力度并不大。
     

每年到了年底，廠家都會給經(jīng)銷商鋪一點貨，否則過完春節(jié)經(jīng)銷商再下訂單就有些遲了。同時，熟悉市場規(guī)律的經(jīng)銷商也會主動鋪貨，經(jīng)常有經(jīng)銷商在總結一年的工作時惋惜：“很多用戶買車時都是很著急的，往往都是在必須用車時才考慮買車，所以鋪貨很重要，經(jīng)銷商必須要有一定的貨源儲備。今年如果能早點從廠家那里搶到資源，就不會白白丟掉那么多訂單了?！?BR style="FONT-FAMILY: ">     

當然，鋪貨也得經(jīng)過市場預測和調查，看具體的市場情況，不能沒有目標地鋪貨。如果不對需求進行篩選和分析，廠家和經(jīng)銷商就會出現(xiàn)不良庫存的狀況。