楊再舜：聯(lián)合卡車應向福田歐曼學習

 

 筆直曾在聯(lián)合卡車工作多年，當年還不叫聯(lián)合卡車，叫集瑞聯(lián)合重工，因為它是奇瑞汽車公司與中集集團等合作成立的一家重型卡車生產(chǎn)車企。與筆者在南汽搞“凌野”重卡時一樣。當年奇瑞汽車公司欲上重型卡車，也是一張白紙。當年，奇瑞汽車公司搞重卡，分極少高薪和眾多低薪從全國一些卡車挖來了一大批技術人才，也正是這些眾低薪高效率（因當時無人給眾低薪者爭取在奇瑞公司二次晉級中加薪的機會）忘我奉獻精神的勞動者，在缺乏一切任何資料與軟硬條件下，硬是憑著一腔熱血與艱苦奮斗的獻身精神，硬是在短暫的四年多時間內(nèi)，從一張白紙做起，直至去年12月18日，聯(lián)合卡車正式下線上市。這就是自主品牌——奇瑞速度！

     

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想當年，聯(lián)合卡車的前身——奇瑞汽車重卡籌備組的辦公條件之差、經(jīng)費之緊張，許多極其寶貴資料數(shù)據(jù)都是從其他的重卡兄弟車企無償挖掘而來的，奇瑞公司以極少的經(jīng)費支持卻辦完了大事，這其中與掌門人尹同躍的直接抓此項目莫關系。此外，就是所有的工作人員同甘共苦、同心協(xié)力的必然勞動成果。

     

如今，原奇瑞重卡籌備組的人員因生態(tài)環(huán)境問題，都基本已離開而遠走高飛、各奔東西了，現(xiàn)只剩下出類拔萃的真正搞過卡車的老工程師——馮長順、翼新文、黃浪、李書顯、豆小燕等先生還在這之忘我地努力奮斗。而現(xiàn)在來的人員基本都是從社會上與各關系渠道上招來的，具體情況已經(jīng)不明，但肯定不如創(chuàng)業(yè)者們的敬業(yè)與奉獻精神。     

 

筆直雖已離開了奇瑞公司商用車研究院，但對奇瑞重卡籌備項目組與奇瑞重卡還是充滿了充沛感情，畢竟筆直多年來為之負出了巨大犧牲與汗水。所以，特別關注聯(lián)合重卡下線上市進程情況，就象自已生下的孩子一樣，無時不一刻地為之歡呼雀躍為之擔憂受驚，總之希望她健康茁壯成長，五年后還能看到她存在還在飛速發(fā)展，十年后成為中國第一大重卡車企！

     

筆者如果撇開對聯(lián)合卡車的濃烈的感情色彩，不說假話而只說真話地真誠向聯(lián)合卡車敞開心扉，直言不諱地說出想對聯(lián)合卡車要說出的話，才是一個真正的卡車人品行操守。否則光說“好”話；不說“壞”話，那只是一個純粹的“槍手”，俗話說得好：“忠言逆耳而利于行”！

     

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筆者十年前至今，曾親眼目擊與經(jīng)歷了南京春蘭重卡與南汽凌野重卡的誕生與消亡的整個過程。并非南京春蘭和南汽凌野重卡不是車不好，而是產(chǎn)品下線上市后其營銷和服務出了一系列的問題與錯誤，最終導致這二個重卡品牌的崩潰崩坍而滅亡。所以，前車可鑒，不可再重蹈覆轍是每一個新進入重卡領域必須引以為戒的歷史教訓。一個花納稅人天文巨資建成的卡車車企，決不能再允許因無能不會賣車者而導致破產(chǎn)倒閉，當事人最后拍拍屁股走人了事，然后又到一個崗位繼續(xù)當官發(fā)財而不需負任何的法律上的責任。

      

據(jù)眾多媒體公開報導，“聯(lián)合卡車2011年要實現(xiàn)50億元的銷售額。其中，聯(lián)合卡車的銷量目標為1.2萬輛，銷售收入36億元。聯(lián)合卡車立志創(chuàng)造全新品牌、全新平臺重卡上市第一年就銷量破萬的紀錄?！惫P者根據(jù)幾十年在商用車領域滾爬摸打的經(jīng)驗，認為一個全新進入重型卡車領域新兵，第一年就產(chǎn)銷量就過萬輛，其現(xiàn)實的可能性只是萬分之一。如老牌重卡車企一汽、二汽、中國重汽、陜汽、北奔、歐曼以及新軍大運重卡的第一年銷量也從沒超過一萬輛，而聯(lián)合卡車第一年開局就要賣車1.2萬輛（共有21款公告車型、600多款新產(chǎn)品推向市場，產(chǎn)品跨越牽引、載貨、工程和專用等諸多領域）還真的有點兒懸，又有重卡業(yè)內(nèi)朋友們都認為有“不靠譜”和“放衛(wèi)星”之嫌。

     

不過筆者還是由衷敬佩稱贊聯(lián)合卡車決策者的大手筆的勇氣和氣魄！因為聯(lián)合卡車始終的造車理念做的是做一流的重卡高端產(chǎn)品，所以預期在市場上的表現(xiàn)可用“洛陽紙貴”來形容不為過之。筆者人老傳統(tǒng)，做不了時髦潮人，但認為賣卡車不是賣手機和撲克牌，卡車是要上路跑的，搞得不好的話，是要車毀人亡的，而手機和撲克是不會造成命案的。因此，真誠地建設聯(lián)合卡車在將產(chǎn)品做好與品牌建設好的同時，對其銷售目標也要做一些切合實際、實事求是的調(diào)整，否則若商務政策給力不足或商品的存在質(zhì)量上客觀原因，今年不能完成宏偉的目標計劃話，這對公司與品牌形象都會帶來極大的負面影響。為此，聯(lián)合卡車能否慎之又慎對外公布的確實可行的計劃目標。

      

另據(jù)眾多媒體公開報導：聯(lián)合卡車服務保障承諾內(nèi)容已經(jīng)公布。筆者將其與其他重卡車企的相關內(nèi)容做了一些比較對比分析，發(fā)現(xiàn)和感覺到聯(lián)合卡車服務保障承諾內(nèi)容最新潮美好、誘人圓滿，特別是汽車金融服務這項最能誘惑人而打動消費者的心，這種超高品質(zhì)、超高效率的服務完全與超高價位的產(chǎn)品相匹配而名副其實、相得益彰。不過今后聯(lián)合卡車否做到位、做到家、做得更好，拭目以待的不僅此筆者一人，還有業(yè)內(nèi)外眾人士和已購車或準購車的消費者。因此，希望聯(lián)合卡車不僅口頭上承諾得好，而且實際工作做得更好，否則口惠而實不至，將會遭遇世人的病詬和口誅筆伐，犯低級錯誤將使一個將立起的品牌毀于一旦，最后只能是“搬起石頭砸自己的腳”而得不償失。

      

不過筆者依然擔心，聯(lián)合卡車現(xiàn)階段以及未來一段時間內(nèi)售后服務軟、硬設施是否已經(jīng)到位？如形象店還是“4S”店、零部件與整車中轉(zhuǎn)庫等等是否都已建設好，并已開始正常運作？如果只有五、六十家非獨立的純“4S”店，而且還是處于四處開花經(jīng)營狀態(tài)，那肯定是無法無力支撐起“2011年聯(lián)合卡車要實現(xiàn)銷量目標1.2萬輛，銷售收入36億元和50億元的銷售額”宏偉目標的。如果現(xiàn)建好的銷售網(wǎng)絡都能正常營運和正在開拓發(fā)展新的服務站網(wǎng)點中，聯(lián)合卡車應當實事求是地告訴消費者售后服務的現(xiàn)狀，讓實力和行動使消費者心中有底而打消所有的重重疑慮，繼而買得開心用得放心。否則一些偏遠地區(qū)的消費者購車后無處維修，那消費者肯定會象當年的南汽凌野重卡用戶憤怒一樣，聯(lián)合起來擁堵工廠大門好幾天，最后只能出動武警才平息堵門惡性事件。

      

因此，筆者建議聯(lián)合卡車向福田歐曼重卡學習，先從“近心”點（近廠點）開始布網(wǎng)鋪貨，這樣一但有質(zhì)量問題，就能及時解決，將事故處理在萌芽之中。切不可為了實現(xiàn)冒進銷售計劃而在全國各地（除臺灣之外）都到處四面開花布置網(wǎng)點，一旦出現(xiàn)問題，因人力、物力、渠道與經(jīng)驗都跟不上，肯定面臨著“四面楚歌”而疲于奔命的救火窘境。所以，建議聯(lián)合卡車有待產(chǎn)品質(zhì)量做好做穩(wěn)做出口碑，并一致得到廣大用戶的首肯后，再向“遠心點”——外圍擴張，進而推向全國和進軍國外市場。

     

如果僅從完成銷量目標而盲目地擴張鋪貨，戰(zhàn)線拉得過長過寬，而暫時沒有成熟和配套的售后服務給力支撐，這對于一個新進入者是極其危險之舉。此前，剛進入重型卡車市場領域的大運汽車掌門人遠勤山發(fā)誓:“要用一年時間建設完善大運汽車服務網(wǎng)絡”。與此同時，陜汽集團老板方紅衛(wèi)在全國同行業(yè)率先提出了“服務型制造企業(yè)”的發(fā)展新理念，要從“造車、賣車到提升服務、賣服務”。方紅衛(wèi)看中的是產(chǎn)業(yè)鏈拉長后的巨大市場空間。把制造和服務結(jié)合到一塊之后，就會大大提升制造的價值、創(chuàng)造的能力提供金融服務，使用過程中向消費者提供維修、領部件，包括貨源信息、結(jié)算平臺、燃料采購等等大量服務。

     

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真是“英雄所見略同”！如今新興重卡車企——聯(lián)合卡車理論潮人也率先擺脫了傳統(tǒng)的營銷服務模式，將服務放在了營銷的前面，用服務去推動營銷，營銷推動生產(chǎn)。這種良性的循環(huán)不僅讓聯(lián)合卡車可以獲得從容發(fā)展的機會，也符合商用車行業(yè)未來發(fā)展大勢！聯(lián)合卡車通過一體化設計、黃金產(chǎn)業(yè)鏈和一體化服務，聯(lián)合卡車構(gòu)筑起一條從產(chǎn)品到營銷再到服務的一體化理論解決方案，來共同支撐起這個自主高端品牌。

     

據(jù)悉，聯(lián)合卡車的有形產(chǎn)品雖高價格，但包含了產(chǎn)品的無形的品牌價值，更有隨車一同銷售的各種服務項目，以及聯(lián)合卡車品牌價值在未來二手車價中的體現(xiàn)，由單純的價格營銷上升到價值營銷層面。其“一體化服務”還強調(diào)對現(xiàn)場的服務能力，將服務放在路面，走出去服務的“主動式服務”新理念直擊當前各重卡車企服務無法企及的短板。

     

目前，聯(lián)合卡車為用戶提供國內(nèi)最高的“30個月＋30萬公里的”質(zhì)保期限。同時，還會推出全生命周期的服務項目， “36個月＋36萬公里”（聯(lián)合大扳手360）可選服務包，將覆蓋整車、上裝、發(fā)動機、變速箱、橋等一系列的維修服務項目，提供“一站式”服務，只要車有問題，在這里都能得到解決。這和目前市場上各自負責各自的服務模式有很大區(qū)別，大大提高了服務效率和滿意度。

     

然而，筆者認為，國內(nèi)重卡眾車企推出的服務模式是經(jīng)過長期的市場磨礪出來的一套行之有效的方案，自然有它的硬道理但同時也存在一些不盡人意的痼疾。盡管聯(lián)合卡車祭出的售后服務“新理念”也有其新浪創(chuàng)新之處，但還需得到市場日后的驗證是否正確。反正只要用戶滿意和企業(yè)不虧損，那就是成功之路；否則反之就是失敗臆想化的而行之不通的空洞理論與高調(diào)。

      

更令人難以置信與拍案稱絕的是，為了解決與降低消費者購買門檻，聯(lián)合卡車還推出了一整套完善、巧妙的金融支持方案。首先，通過降低首付和月供降低車主的購車門檻，減少運營壓力，同時還在一些區(qū)域利用掛靠公司，為用戶提供掛靠運營，為大家建立一個創(chuàng)業(yè)的平臺。通過這種營銷模式的創(chuàng)新，聯(lián)合卡車希望改變了常規(guī)重卡銷售中賣車掙錢+售后維修掙錢的模式，而將用戶和企業(yè)結(jié)成利益共同體，在幫助用戶創(chuàng)業(yè)的同時，也可以填補45萬-70萬元這段國產(chǎn)重卡和進口重卡之間的市場空白。

　　 

筆者以為，在中國商用車的金融服務是極其兇險和復雜的，至今尚無一家獲得成功，甚至連國外的汽車金融界也不敢輕易染指這一領域。因為中國人的信用度太低，騙子、耍賴者也眾多，所以有膽大包天者敢輕易進入這一是非險惡之地，肯定有其尖銳的金剛鉆，否則是不敢妄自尊大地攬這瓷器活的。聯(lián)合卡車敢冒天大之風險，再做一次“吃螃蟹的人”，就其精神更值得稱贊叫好，但今后如何能成功運作，其成效如何？我們還將拭目以待。

     

此外，市場研究對車企來說也是一塊更重要的工作，是一個車企發(fā)展變化的龍頭與引領航向的關鍵部門。若搞不清市場脈搏、抓不到宏觀經(jīng)濟重點、利用不上利好的政策與法規(guī)、整不明白競爭對手情況及敵我雙方產(chǎn)品的物理特征，繼而不能向決策者提供確實可靠可行的翔實信息，是市場研究人員在工作上重大失誤與行規(guī)大忌。因此，更建議聯(lián)合卡車未來設立市場研究管理部門時，其組織領導者應是海納百川、能聽取和容忍不同意異，寬容大度、有組織能力和聰明智慧且德才兼?zhèn)涞募榷a(chǎn)品又從事過銷售的、其人品口碑皆好的能者才能擔綱此斯任；而決非是既無才又缺德的濫竽充數(shù)的小混混者而貽誤大事。因此，筆者建議并推薦這可在主要競爭車企中高薪挖掘此精英人才，此項重要的“領頭羊”工作已面臨著刻不容緩的地步。

    

今后，筆者還將繼續(xù)加大關注上億投資的聯(lián)合卡車動態(tài)，總之希望她能象中國重汽、福田歐曼、一汽和二汽一樣地健康發(fā)展，茁壯成長而做大做強，也是筆者為之奮斗流淚流汗幾年的最大夙愿與高興之事。以上純系筆者個人觀點與極不成熟的建議，還恐有謬誤欠妥之處，故還懇切希冀聯(lián)合卡車眾兄弟及汽車業(yè)內(nèi)外朋友們能夠直接交流建議的同時并給予批評郢正。