輕卡微車經(jīng)銷商合謀“后政策市場”

 

編前：2010年12月31日，實施了22個月的“汽車下鄉(xiāng)”補貼政策正式結束。在政策實施期間，微車、輕卡銷量突飛猛進，一些原來并不生產(chǎn)微車、輕卡的企業(yè)也進入這一領域。政策結束后，微車、輕卡市場是延續(xù)之前的火爆局面還是驟然變冷，或者呈現(xiàn)出新的市場格局？本期檸檬茶座邀請了3位微車、輕卡經(jīng)銷商，請他們談談“后政策 ”時代的微車、輕卡市場將會出現(xiàn)怎樣的變化。

     

檸檬茶座嘉賓：

     

程相偉：陜西省延安市長安商用延安天一豪汽車貿易有限公司銷售經(jīng)理，長安微車經(jīng)銷商
     

毛懷更：躍進汽車集團河北銷售有限公司衡水店經(jīng)理，躍進輕卡經(jīng)銷商
     

王靜永：長春元大汽車工程貿易有限公司，福田輕卡經(jīng)銷商

     

主持人：“汽車下鄉(xiāng)”政策持續(xù)了22個月，這段時間微車和輕卡的銷售情況如何？哪些產(chǎn)品是銷售亮點？
     

程相偉：在“汽車下鄉(xiāng)”政策實施前后，我們的銷量變化明顯。2006年我們銷售了600多輛，2007年銷售了1500輛左右，2009年銷售不到2000輛，2010年，我們銷售了3000多輛微客，平均每個月近300輛。銷售最好的車型有長安之星Ⅱ代、長安S460、長安6395、長安4500、長安6345等，長安金牛星去年11月16日上市，沒趕上政策末班車。從地區(qū)差異上來說，榆林銷售的車輛價位高，關中地區(qū)用戶買上汽通用五菱的較多。
     

毛懷更：去年我們銷售了460多輛，主要都是5月前銷售的。5月市場受到?jīng)_擊，銷售開始下滑。

 

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“汽車下鄉(xiāng)”政策實施以來，輕卡在河北邢臺、邯鄲、滄州、石家莊等地的銷售情況較好，霸州銷量一般。在產(chǎn)品類型方面，替代農(nóng)用車的產(chǎn)品賣得好，福田時代、凱馬、唐駿歐玲占到市場份額的80%~90%。對于躍進來說，躍進帥虎賣得較好。
     

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王靜永：“汽車下鄉(xiāng)”政策對輕卡銷售的拉動作用很大，帶動了700~800輛左右的銷量增長。例如，政策實施前我們每年銷售1000多輛，我記得2007年的銷量是1200輛，而去年我們銷售了2063輛。
     

政策實施期間，小型輕卡（比如軸距在3.8米以下的車型）銷量較好，像時代輕卡等。

     

主持人：政策結束對市場有多大影響？各位對今年的市場走向怎樣判斷？
     

程相偉：這段時間市場狀況一般，今年到現(xiàn)在為止我們只銷售了40多輛微客，與“汽車下鄉(xiāng)”政策執(zhí)行時的差距很大?，F(xiàn)在農(nóng)民買微客沒有了補貼，再加上附加費上漲，而乘用車廠家對產(chǎn)品給予3000元左右的直接補貼，在這些因素的作用下，很多農(nóng)民就不買微客而去買轎車了。
     

為了吸引用戶，我們送交強險、送保險卡等，這又增加了成本。以前我們銷售微車每輛車能掙2400~2500元，現(xiàn)在賣1輛只能掙千八百元，單車銷售利潤在下降。
     

我預計今年的銷量在2000輛左右。
     

毛懷更：“汽車下鄉(xiāng)”政策的結束對我們的銷售有一點影響，1~2月，我們銷售了60多輛輕卡，同比下降30%~40%。
     

今年躍進廠家實行分品系銷售，不過目前將哪個品系劃分給我還不知道，我還是想繼續(xù)銷售經(jīng)典款產(chǎn)品。由于這個不確定因素，今年的銷量不好預測。另外，往年銷售的多是5萬多元的車，今年銷售的大部分是3萬元的車，經(jīng)銷商沒有多少利潤。往年銷售10輛就有50萬~60萬元的流水，而現(xiàn)在銷售20輛才相當于過去銷售10輛的流水。

 

王靜永：“汽車下鄉(xiāng)”政策的結束對我們的銷售有一定影響，很多農(nóng)民在觀望，因為在我們這里傳言還會有相似的政策出臺。我估計，今年的銷量在2000輛左右。

     

主持人：盡管沒有了政策刺激，可經(jīng)銷商還得發(fā)展下去。大家計劃采取怎樣的措施來彌補政策終結帶來的不利影響？需要廠家提供哪些支持？
     

程相偉：今后修車量大于賣車量，雖然“汽車下鄉(xiāng)”政策取消了，但用句通俗的話說，米有了、鍋也有了，總要有人來做飯。我們采取的方法就是提升服務量。最近我們投資了一個AA類旗艦店，這是長安在國內最大的旗艦店，目的就是為了保證售后服務，爭取每天能修理20輛左右的車。微車保養(yǎng)一次在50元左右，換零部件的收入會高一些，維修達到一定的量，廠家的返點也會提高。
     

另外就是廠家需要推出適合市場的新產(chǎn)品。廠家推出的雙燃料產(chǎn)品在我們這里的銷售情況比較好，現(xiàn)在已經(jīng)缺貨了。雖然雙燃料車比汽油車貴4000~5000元，但其使用成本低。按照現(xiàn)在的天然氣價格，燒氣的微車百公里燃料費用在30元左右，而普通汽油車即使按照百公里油耗7升計算，百公里的燃料費用也在50元左右。同時，在延安加氣也比較方便，這么小的城市就有3~4家天然氣加氣站。另外，雙燃料車的行駛速度與汽油車差別也不大。
     

毛懷更：各廠家都在采取直補措施，補貼幅度在1000~2000元，但是還沒有廠家真正落實到位。

 

雖然廠家的政策還沒下來，但我們正在開拓二級網(wǎng)點，不能坐在店里等著。到現(xiàn)在為止，已經(jīng)從我們這里分出的二級網(wǎng)點有3個，每個點放6輛車。對于其他二級網(wǎng)點，我們在考察其信譽和銷售能力，按照廠家規(guī)定，二級網(wǎng)點繳納20萬元的保證金可以提8輛車。但是很多二級網(wǎng)點沒有這么多錢，交不起這筆保證金，如果我們把車放在二級網(wǎng)點，就要仔細考察，以保證我們的利益和車輛的安全。
     

鋪設二級網(wǎng)點涉及到服務的問題。以前廠家的服務網(wǎng)點少，為了保證服務，廠家下了指標，保證支持一級網(wǎng)點的配件，一級網(wǎng)點再支持二級網(wǎng)點的配件供應。
     

輕卡的服務利潤不高，現(xiàn)在輕卡配件基本上是通用的，很多用戶自己就可以買配件，這很可能買到副廠件，影響了服務站的配件銷售。正規(guī)服務站的配件價格也不一樣，市場保有量大的服務站，其銷售的配件價格低。如何提升服務站配件銷量，也是我們需要解決的問題。
     

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政策結束后，經(jīng)銷商為了保證銷量只能壓縮利潤。我認為廠家應該推出低價位產(chǎn)品，比如在衡水地區(qū)，購買輕卡的用戶主要是用來替代“三蹦子”，他們比較容易接受的價位是3萬~4萬元，而專門跑物流的用戶能接受的價格高一點，如5萬~6萬元。
     

王靜永：對于政策終結后該如何開拓市場，我們公司一直在討論，方案還在研究中。希望廠家給一點政策，給農(nóng)民一些補貼，2000元左右即可。
     

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福田奧鈴輕卡

 

另外，我認為未來專用車的需求會提升，比如油罐車、危險品運輸車和隨車吊等。以前這種專用車每年銷量也不過2~3輛，但是現(xiàn)在用戶對產(chǎn)品的要求高了，專用車能占到銷量的10%。我們這邊對雙燃料車的需求不大，因為農(nóng)村用車需要下田地，天然氣動力不夠。

     

主持人：國家出臺的“汽車下鄉(xiāng)”政策是特殊時期的特殊措施，目的是在金融危機的大背景下拉動農(nóng)村地區(qū)消費。這是一劑猛藥，不能用它當飯吃。政策結束，農(nóng)村微車、輕卡市場回歸平穩(wěn)，俗話說，“平平淡淡才是真”，平淡的市場是檢驗、提升廠家和經(jīng)銷商產(chǎn)品適應性和銷售、服務水平的良好時機。
     

通過幾位經(jīng)銷商的講述，我們看到，大家都已經(jīng)認識到今年農(nóng)村地區(qū)的微車、輕卡銷量速度必將放緩，在失去“政策保護傘”的情況下，廠商采取了各種措施來對廣大農(nóng)村市場深耕細作。相信，在這樣的努力下，今年的農(nóng)村車市會呈現(xiàn)出別樣風采。