輕卡的用戶喜歡看著現(xiàn)車來挑選，因此輕卡的主要銷售渠道是大賣場。無論是高端的還是低端的都是這樣，即便是上檔次的銷售專營店，也主要是卡車專營的4S店。然而凱普斯達的銷售模式比較特殊——鄭州日產(chǎn)沒有獨立的卡車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，凱普斯達目前放在鄭州日產(chǎn)的乘用車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及東風(fēng)日產(chǎn)的乘用車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)代銷，可謂是特立獨行的經(jīng)銷模式。時下輕卡分品系營銷已經(jīng)成熟，很多輕卡甚至建立了按品系細分的分銷網(wǎng)絡(luò)，這些網(wǎng)絡(luò)有些是各自獨立的，而且效果顯著。在這種情況下，凱普斯達的銷售模式就很值得探討。

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乘用車店賣輕卡

鄭州日產(chǎn)的經(jīng)銷店里，不僅有奇駿、帕拉丁等SUV和皮卡，還有凱普斯達輕卡。東風(fēng)日產(chǎn)的4S店里不僅有天籟、軒逸等轎車，還有輕卡凱普斯達。這樣的做法似乎是車型更豐富，給客戶提供更多選擇，其實透著一種不專業(yè)：轎車和SUV是乘用車，消費品，主要是個人和商務(wù)購買；凱普斯達是輕卡，生產(chǎn)資料，主要是公司和運輸戶購買。想買轎車的人，不會去卡車大賣場；同樣，想買輕卡的人也不會進轎車4S店。

鄭州日產(chǎn)的深層憂慮

轎車銷售店里賣卡車，這看似荒誕的局面折射出鄭州日產(chǎn)的尷尬現(xiàn)狀。鄭州日產(chǎn)的車型和東風(fēng)日產(chǎn)一樣，都來自日產(chǎn)的原型車。日產(chǎn)的車型是沒得說，無論是凱普斯達還是NV200，都是經(jīng)過市場考驗和飽受好評的經(jīng)典車型，俗稱“技術(shù)的日產(chǎn)”。鄭州日產(chǎn)的生產(chǎn)品質(zhì)也很過硬，不然也不會贏得東風(fēng)日產(chǎn)的逍客等車型的代工資格。

然而，鄭州日產(chǎn)各車型的銷售一直不溫不火，問題在于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。鄭州日產(chǎn)有好的車型，輔以優(yōu)秀的生產(chǎn)線，但酒好也怕巷子深。輕卡要有輕卡的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，才能夠贏得主流市場。解決凱普斯達銷售網(wǎng)絡(luò)有兩種途徑：其一，借用東風(fēng)股份的輕型車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)或自建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；其二，由于凱普斯達是高端輕卡，主要針對郵政、電力、快遞等集團客戶，可以采取類似客車的直銷模式。一旦解決了鄭州日產(chǎn)的深層憂慮，暢銷歐洲的年度車型凱普斯達將迎來中國市場的大發(fā)展。