十二五北奔重汽力爭國外市場占20%

 

記者致電北奔重汽國際貿(mào)易公司總經(jīng)理何建國時，他正忙得不可開交：“我昨天開了一整天的會，接下來這幾天都要忙廣交會的事情，周末還要飛北京?！?BR style="FONT-FAMILY: ">市場開拓見效

 

記者了解到，2010年，北奔重汽全年出口整車及底盤近5000臺，同比增長約70%，實現(xiàn)出口交貨值接近15億元，同比增長約60%，外貿(mào)出口總量約占北奔總銷量的12%。全年自營出口收匯超過6500萬美元，同比超過50%。

 

市場開拓方面，在積極幫助已有的10家海外經(jīng)銷商走出金融危機困境的同時，北奔重汽在重點市場和目標(biāo)國家尋找合適的合作伙伴，新增北奔海外經(jīng)銷商5家，建立海外備件中心庫4家，一些新的市場和國家得到了開拓。目前，北奔的海外業(yè)務(wù)覆蓋非洲、中東、東南亞等市場，基本形成完整的營銷、服務(wù)功能齊全的海外網(wǎng)絡(luò)。

 

“進(jìn)入2011年，公司先后實現(xiàn)對厄瓜多爾、秘魯、朝鮮、黎巴嫩、土耳其等國家和地區(qū)的銷售，營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步完善。以北奔重汽新一代V3重卡的批量生產(chǎn)為契機，進(jìn)一步增強了北奔品牌的海外影響力和競爭力?！北北贾仄麌H貿(mào)易公司業(yè)務(wù)四部高磊告訴記者。

 

“今后幾年，我們將針對不同局域市場，采取不同的營銷策略，重點拓展非洲、中東、南美以及東南亞及中國周邊。” 北奔重汽國際貿(mào)易公司辦公室主任張永福介紹說。具體來看，對于非洲市場，北奔將采取“做強優(yōu)勢區(qū)域市場、均衡網(wǎng)絡(luò)發(fā)展布局、保持銷量穩(wěn)步增長、擴大KD業(yè)務(wù)組裝規(guī)?！钡臓I銷策略；在中東市場，采取“培育市場、健全網(wǎng)絡(luò)、提升信心、擴大銷量”的策略；針對東南亞及周邊市場，采取“服務(wù)先行、模式創(chuàng)新、快速上量、形成規(guī)模”的策略；對于南美市場，則采取“明確方向、重點突破、以點帶面、鞏固提高”的策略。

 

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V3重卡

 

主銷大馬力車型

 

“十一五”以來，伴隨著北奔重汽海外業(yè)務(wù)的從無到有，從弱到強，除2009年受全球金融危機影響銷量出現(xiàn)下滑外，北奔海外業(yè)務(wù)在公司整體業(yè)務(wù)中所占的比重一直保持上升態(tài)勢。

 

從“十一五”初期2006年的幾百輛，到2008年自營出口已達(dá)3800多輛。受金融危機影響，2009年整個商用車行業(yè)的海外銷售都出現(xiàn)了不同程度的大幅下滑?！肮竟麛嗖扇「鞣N措施，目前海外銷售又回到上升態(tài)勢，并于2010年10月實現(xiàn)當(dāng)月出口量行業(yè)第一?！备呃谡f。

 

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“北奔重汽在各海外市場的主銷車型主要為大馬力自卸車以及牽引車?！备呃诮榻B說。記者了解到，2010年北奔重汽出口總量中，以2534S、2538S為代表的牽引車占據(jù)半壁江山；以2528K、2542K為代表的自卸車占總出口量的1/3；其余出口產(chǎn)品則主要是底盤及改裝車。

 

作為北奔“明星產(chǎn)品”的V3新品，在海外市場同樣擁有不俗的表現(xiàn)?！澳壳癡3重卡日益受到國外客戶的青睞，正在取代北奔傳統(tǒng)車型成為海外市場的主流?！备呃诜治龅?。

 

營銷模式多樣

 

拓展海外業(yè)務(wù)、參加各種展會，是很直接的展示企業(yè)形象和產(chǎn)品的平臺。2010年，北奔先后以不同方式派人或派車參加了北京國際車展、春秋兩屆廣交會、上海寶馬展、東盟博覽會，積極配合內(nèi)蒙古商務(wù)廳組團參加了阿爾及利亞和埃及兩國汽車展，均起到了很好的品牌宣傳推廣作用。

 

此外，北奔還積極與各國經(jīng)銷商合作，組織各類推介會、產(chǎn)品宣傳會，并通過在各個國家的主流媒體和專業(yè)雜志刊登廣告、發(fā)布信息等方式，擴大北奔重卡的知名度。

 

海外KD散件組裝業(yè)務(wù)也逐步走向正規(guī)。2010年，北奔重汽聯(lián)合北方工業(yè)公司、中非基金合資重組南非公司，停滯一年多的南非KD散件出口業(yè)務(wù)重新啟動，首批160臺套散件已發(fā)往南非，后續(xù)訂單正在洽談?！半S著北方工業(yè)公司、海外經(jīng)銷商陸續(xù)提出在中國周邊和非洲、中東等國家籌建散件組裝廠，北奔重卡海外散件組裝業(yè)務(wù)已經(jīng)從無到有，正在發(fā)展壯大?！睆堄栏Ｕf。

 

網(wǎng)絡(luò)營銷作為21世紀(jì)的新興營銷模式，正以勢不可擋的勢頭對傳統(tǒng)營銷方式進(jìn)行著沖擊。北奔國際貿(mào)易公司與阿里巴巴、中國制造等主流網(wǎng)絡(luò)B2B媒體建立了長期業(yè)務(wù)關(guān)系，通過這些渠道進(jìn)一步提升了企業(yè)的知名度和影響力。同時，這些新興營銷模式也為北奔銷量的提升貢獻(xiàn)出了不小的力量。

 

經(jīng)銷商方面，北奔重汽在經(jīng)銷商與廠商之間建立了暢通的溝通機制。為幫助經(jīng)銷商解決難題，公司先后派出多名營銷人員常駐沙特、阿聯(lián)酋、南非等主流市場，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起開拓市場，實地了解客戶需求，把企業(yè)第一手信息帶到客戶中間。
服務(wù)能力持續(xù)提升

 

2010年，北奔重汽的海外服務(wù)和備件員工隊伍進(jìn)一步擴大，一批懂外語、年富力強的青年充實到服務(wù)和備件崗位。從公司研發(fā)部門調(diào)用科技人員，從公司總裝部門調(diào)用技術(shù)精湛的“老同志”，從協(xié)作配套單位調(diào)用大部件教具，完成多語種教學(xué)影像、服務(wù)手冊、備件手冊的制作等等?！斑@些措施對提高北奔的海外售后服務(wù)能力起到了積極的促進(jìn)作用?！睆堄栏ＵJ(rèn)為。海外服務(wù)部每周定期利用一個下午的時間，為現(xiàn)有海外服務(wù)人員進(jìn)行外語、產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)維修等方面的培訓(xùn)，使服務(wù)人員真正做到高效溝通，準(zhǔn)確解答。

 

除此之外，為全面提升海外服務(wù)能力，北奔還先后向古巴、埃及、阿爾及利亞、沙特、智利等數(shù)10個國家和地區(qū)派出了駐外服務(wù)人員，并在古巴、南非、沙特等地建立了服務(wù)站。

 

“2011年，北奔海外售后服務(wù)工作將以‘廠家直接服務(wù)’+‘特約維修站服務(wù)’雙軌運行，以現(xiàn)有經(jīng)銷商（服務(wù)商）為基礎(chǔ)，構(gòu)建獨立的海外特約維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”張永福這樣說。

 

打造更強的競爭力

 

談到中國商用車的國際競爭力，張永福說：“我國商用車的國際競爭力正在逐漸增強，出口數(shù)量、產(chǎn)品檔次明顯提升。國內(nèi)主流重卡企業(yè)已經(jīng)能夠根據(jù)海外局域市場特點，結(jié)合當(dāng)?shù)赜脩魧Ξa(chǎn)品性能、質(zhì)量和價位的需求，制定出相應(yīng)的策略出口產(chǎn)品?！?/FONT>

 

海外競爭力提升的另一個表現(xiàn)是，我國商用車企業(yè)已經(jīng)從批量小、市場分散的整車出口方式，快速向整車與KD散件出口并舉的方式轉(zhuǎn)變。此外，中國商用車正在從產(chǎn)品輸出上升到技術(shù)輸出的層次。

 

單純出口整車不但物流成本高，也容易遭遇貿(mào)易壁壘。在出口目的國當(dāng)?shù)亟◤S既能降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品競爭力，同時也能規(guī)避貿(mào)易壁壘。因此，張永福認(rèn)為，海外KD散件組裝和合資及獨資建廠，已經(jīng)成為我國商用車企業(yè)提升海外市場競爭力的新亮點。

 

目前，北奔重汽已經(jīng)制定了“十二五”規(guī)劃，2011年，北奔外貿(mào)出口總量將占到全年預(yù)計銷量的15%，力爭在“十二五”末，海外銷售達(dá)到整體銷量的1/5。

 

為實現(xiàn)上述目標(biāo)，北奔一方面將依托現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)，不斷擴大營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域，提升自營出口在整個外貿(mào)出口中的比重；另一方面積極探索新的海外營銷模式，通過海外建廠、KD出口等形式，進(jìn)一步提升海外市場銷量。