淡季也不閑 重卡經(jīng)銷商深挖潛力股

 

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，4月重卡行業(yè)銷量出現(xiàn)同比下滑，自2009年7月以來(lái)首次負(fù)增長(zhǎng)。4月，重卡銷量為10.6萬(wàn)輛，同比下滑8.3%，環(huán)比下滑18.3%；4月產(chǎn)量為8.9萬(wàn)輛，同比下滑16.2%，環(huán)比下滑24.4%。1~4月，半掛牽引車銷售13.25萬(wàn)輛，同比下降24.54%，4月的降幅更大，達(dá)到34.14%。重卡市場(chǎng)不好，半掛牽引車市場(chǎng)更不好，這已是不爭(zhēng)的事實(shí)。在這段時(shí)期，重卡經(jīng)銷商都在忙些什么呢？本期檸檬茶座邀請(qǐng)了4位重卡經(jīng)銷商，請(qǐng)他們介紹一下最近的情況。

     

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雷建國(guó)：新疆迪靈杰汽車銷售服務(wù)（集團(tuán)）有限公司董事長(zhǎng)
     

薛    鋒：河南省商丘市東豐順達(dá)汽車經(jīng)銷維修有限公司銷售副總經(jīng)理
     

李興國(guó)：濟(jì)南富華龍實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)
      

張    偉（化名）：某省重汽經(jīng)銷商
     

主持人：據(jù)了解，公路貨運(yùn)量和貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量增速下降，是導(dǎo)致半掛牽引車需求不振的直接原因。1~3月，公路貨運(yùn)量月度增速同比平均下滑約8%，貨運(yùn)周轉(zhuǎn)總量增速下滑明顯更大。既然牽引車市場(chǎng)下滑得更嚴(yán)重，我們首先想到的是，在這個(gè)階段可以轉(zhuǎn)換銷售其他車型。這是否是大家目前采取的措施之一呢？     

 

李興國(guó)：確實(shí)如此。這一段時(shí)間牽引車的銷量很不理想，受到國(guó)家政策的影響很大，現(xiàn)在油價(jià)高、過(guò)橋過(guò)路費(fèi)高，很多牽引車用戶跑運(yùn)輸是賠錢的，在一定程度上抑制了半掛牽引車車主的購(gòu)車積極性。  所以，我們?cè)谕诰驖摿Π鍓K，比如平板短途運(yùn)輸車，目前銷售的主要是6~9米的中重型平板車，用于中短途城市物流。現(xiàn)在我們整天關(guān)注的就是如何把車賣掉，從4月17日到5月17日，我們?cè)谧鲣N售攻堅(jiān)戰(zhàn)，鼓勵(lì)銷售人員多賣車。
     

薛 鋒：我們的牽引車銷售比重在下降，中型載貨車沒(méi)有變化，重型載貨車稍微有所下降。這也帶來(lái)了各車型占銷售比重的變化。目前，我們重點(diǎn)推廣的車型有兩種，第一種是中型載貨車，我們采取的措施有回訪終端用戶、重新布置二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)等；第二種是輕量化8×4自卸車。

     

主持人：中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)銷快訊顯示，4月，中型貨車銷量增長(zhǎng)了7.77%，這與大家所說(shuō)的情況是一致的，可見(jiàn)找到目前的適銷車型不失為一個(gè)好方法。另外，有人說(shuō)，如果“坐以待幣”就會(huì)“坐以待斃”，意思是說(shuō)重卡銷售一定要走出去、深入到用戶當(dāng)中，不能坐在店里等用戶。各位這段時(shí)間有沒(méi)有辦推介會(huì)、巡展一類的活動(dòng)？?jī)r(jià)格有沒(méi)有調(diào)整？一般來(lái)說(shuō)淡季都會(huì)有促銷的。
     

雷建國(guó)：我公司在3~4月集中開(kāi)展了幾次推介會(huì)，地點(diǎn)包括伊犁、阿克蘇等，后續(xù)還會(huì)陸續(xù)舉辦。推介會(huì)對(duì)銷售的提升作用很明顯。具體來(lái)說(shuō)，伊犁推介會(huì)的展車有12輛，分別是8輛工程車、2輛混凝土攪拌車和2輛牽引車，推介會(huì)結(jié)束后的現(xiàn)場(chǎng)簽單環(huán)節(jié)簽了4輛自卸車。這次活動(dòng)上，我們給出了較大幅度的讓利，活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)車讓利2萬(wàn)元，在5月30日前購(gòu)車的用戶可以享受1.5萬(wàn)元的優(yōu)惠。在阿克蘇，我們辦了兩場(chǎng)推介會(huì)，展車有16~17輛，活動(dòng)當(dāng)場(chǎng)簽了3輛車，從推介會(huì)舉辦到現(xiàn)在銷售了30~40輛，其中有4~5輛是用于拉煤和礦石的8×4自卸車。
     

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另外，我們?cè)诓螺牭?個(gè)縣（吉木薩爾縣、奇臺(tái)縣和木壘縣）舉行了巡展，巡展路線是從烏魯木齊出發(fā)，先后到達(dá)吉木薩爾、奇臺(tái)、木壘，最后再返回烏魯木齊，行程600多公里。巡展3天多的時(shí)間訂出去10多輛車，用戶購(gòu)買自卸車主要用在工地運(yùn)輸鐵粉、原煤、土石方，牽引車底盤(pán)則是改裝為混凝土罐車。此外，還有很多用戶有后續(xù)購(gòu)買計(jì)劃，通過(guò)這次活動(dòng)，我們發(fā)現(xiàn)了一些潛在的自卸車用戶。
   

薛 鋒：我們沒(méi)有做推介會(huì)。對(duì)于重型工程車，我們到下邊的縣、市做了巡展，當(dāng)天就有兩名意向客戶，這幾天我們正在進(jìn)行溝通，主要是價(jià)格上有些分歧。對(duì)于中型載貨車，大約1個(gè)多月前我們做了定點(diǎn)展示，就是在我們當(dāng)?shù)氐墓瞎卟耸袌?chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)能夠輻射到周圍的4個(gè)省，到現(xiàn)在為止，銷售了4~5輛車。此外，對(duì)于中重型載貨車，我們也舉辦了巡展。這些活動(dòng)都取得了不錯(cuò)的效果。

     

主持人：除了這些立竿見(jiàn)影的活動(dòng)外，大家目前還在做哪些工作？現(xiàn)在的情況讓我們聯(lián)想到金融危機(jī)時(shí)的重卡市場(chǎng)，各位認(rèn)為能否借鑒當(dāng)時(shí)的措施呢？大家有什么建議？

 

李興國(guó)：除了舉辦產(chǎn)品展示、巡展活動(dòng)外，我們現(xiàn)在要做的是走訪、回訪用戶，同時(shí)鍛煉銷售、服務(wù)隊(duì)伍。金融危機(jī)對(duì)我們并沒(méi)有太大影響，只不過(guò)我們當(dāng)時(shí)預(yù)見(jiàn)到以后可能市場(chǎng)形勢(shì)不好，采取了減員措施。
     

薛 鋒：我們?cè)诜制废甸_(kāi)會(huì)，研究競(jìng)品車型之前和現(xiàn)在的價(jià)位、車輛自重、輕量化車型等，針對(duì)競(jìng)品車型的一些舉措來(lái)調(diào)整我們的工作。

 

張 偉：我覺(jué)得現(xiàn)在市場(chǎng)不好，除了大環(huán)境影響外，也與之前市場(chǎng)集中爆發(fā)、各廠家紛紛提升產(chǎn)能有一定的關(guān)系。在這個(gè)階段，我認(rèn)為應(yīng)該在提高服務(wù)方面多做一些工作，之前很多廠家都在提升銷量上下功夫，很多地方的售后服務(wù)做得還不夠，而做好了服務(wù)也能賺錢。一些用戶遇到了廠家零部件保證不及時(shí)、理賠流程不順暢的問(wèn)題，給用戶留下了很不好的印象。在市場(chǎng)旺季時(shí)，服務(wù)問(wèn)題被放在了次要的位置，現(xiàn)在應(yīng)該是提升服務(wù)的時(shí)候了。
     

同時(shí)，有很多二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)一直處在閑置狀態(tài)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員大部分都在等用戶上門(mén)。很多二級(jí)經(jīng)銷商只有1~2個(gè)人，沒(méi)有時(shí)間和精力出去跑市場(chǎng)，即使出去了，也很容易被用戶打發(fā)走，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品了解得不夠，面對(duì)用戶的疑惑也給不了詳盡的講解。這是由于廠家的會(huì)議、培訓(xùn)主要是針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商，很多二級(jí)經(jīng)銷商沒(méi)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)到產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)和技術(shù)知識(shí)。我們是一級(jí)經(jīng)銷商，下邊的很多二級(jí)經(jīng)銷商看我們什么車型賣得好就跟著賣什么，有時(shí)候是我們主動(dòng)告訴他們什么車型好賣。

     

主持人：之前在做4月重卡銷量調(diào)查時(shí)，從各經(jīng)銷商處聽(tīng)到的消息都不樂(lè)觀?！扒皫滋?，廠家領(lǐng)導(dǎo)到公司來(lái)考察，我們得知公司的月銷量在這個(gè)地區(qū)的同品牌經(jīng)銷商當(dāng)中排名第二，可我們那個(gè)月的銷量只有10多輛，居然也排在第二位，這說(shuō)明其他經(jīng)銷商的日子比我們還慘淡，我心里挺難過(guò)的。比起去年同期，今年真是差得太遠(yuǎn)了,我們往常旺季的時(shí)候月銷量能達(dá)到150~200輛，今年最好的月銷量也只有60~70輛?！焙幽弦晃唤?jīng)銷商表示。
     

市場(chǎng)不好，經(jīng)銷商都沒(méi)閑著。但是主持人發(fā)現(xiàn)，不少經(jīng)銷商并沒(méi)有采取降價(jià)措施，即使有，也是自發(fā)降價(jià)而不是廠家統(tǒng)一降價(jià)。某經(jīng)銷商說(shuō)：“估計(jì)廠家正在醞釀降價(jià)。其實(shí)對(duì)于庫(kù)存量比較大的車型，我們自己也會(huì)降一些，但我們更希望得到廠家的支持，畢竟廠家不降而我們自己降價(jià)，就會(huì)拉低我們的利潤(rùn)。賣得越多，賠得越多，廠家還在消化庫(kù)存上給我們施加一些壓力，真希望廠家能理解我們的難處?！?BR>     

銷量不好，廠家和經(jīng)銷商都很著急，也都沒(méi)“坐以待斃”。既然大家的目標(biāo)是一致的，那就更應(yīng)該多協(xié)調(diào)和溝通。