產(chǎn)品調(diào)整適應(yīng)市場需求 北奔逆市增長
上半年，在重卡行業(yè)整體銷量下滑7%的情況下，北奔實現(xiàn)了13.2%的增長。企業(yè)的市場表現(xiàn)既與社會的大環(huán)境息息相關(guān)，也與自身的小環(huán)境密不可分。北奔上半年的逆市增長，正是得益于其自身在組織、產(chǎn)品等方面的調(diào)整。
組織調(diào)整架起用戶、廠家溝通橋梁
“北奔的產(chǎn)品排產(chǎn)周期相對較短，車輛的改進速度較快，研發(fā)能力、創(chuàng)新能力很強?！卑^市神馳汽車貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理白濤告訴記者：“舉例來說，北奔有一款車剛問世時，其四點懸浮并不好用。我們向廠家反映了這個問題，不到一個月，這個問題就解決了。這樣的快速反應(yīng)讓用戶很滿意，北奔借此在用戶心目中樹立了誠信度高、改進措施得力的形象，品牌口碑也得到提升。我認為，這就是最好的宣傳方式?！?/FONT>
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用戶意見能夠及時、有效地反映到廠家研發(fā)部門，離不開北奔組織結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的信息反饋機制上的變化?！?010年初組建的市場部，正在發(fā)揮信息傳遞的作用?！卑^北奔重型汽車有限公司市場部部長任建國介紹說：“用戶反映的問題首先集中到市場部，再由市場部與研發(fā)部門進行溝通?！?/FONT>
記者了解到，北奔市場部負責人中，既有做市場出身的，也有做技術(shù)出身的，這樣的搭配方式使得用戶反饋信息在傳遞到研發(fā)部門之前，就能夠得到技術(shù)和市場兩方面的分析、歸納。
“除此之外，現(xiàn)在北奔各分公司的銷售人員和售后服務(wù)人員是‘捆綁’起來的，這樣就避免了銷售人員只盯著銷售、售后服務(wù)人員只過問服務(wù)的情況。而以前兩者是分開的?！卑^紅巖機械有限責任公司（以下簡稱紅巖機械）總經(jīng)理陳永光向記者介紹說。
“我們當前最重要的任務(wù)是把結(jié)構(gòu)調(diào)整做好?！北北伎偨?jīng)理王世宏談道：“從長期來看，中國的重卡市場將保持較快增長，因為物流、礦產(chǎn)資源開發(fā)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等都離不開重卡，目前行業(yè)遇到的困難是暫時的。不過，很難預(yù)測目前遇到的困難會持續(xù)多久，所以我們應(yīng)該做最壞的打算。這些年北奔發(fā)展迅速，今后如何得到更好的發(fā)展，需要我們對現(xiàn)狀進行分析，并據(jù)此進行調(diào)整。同時，平淡的市場也給我們留出了調(diào)整的時間。調(diào)整是個漸進的過程，不一定馬上有結(jié)果，最終還是要看市場反應(yīng)。
產(chǎn)品調(diào)整適應(yīng)市場需求
北奔給經(jīng)銷商的支持很多，最根本的支持就是提供適合市場的產(chǎn)品，這在紅巖機械那里得到了充分的印證。
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“去年北奔推出了‘拉煤王’，當年4月，我們在全國范圍內(nèi)買斷了這款產(chǎn)品，主要在內(nèi)蒙古和山西等部分地區(qū)銷售。去年北奔給我們訂了500輛的‘拉煤王’銷售任務(wù)，我們實際銷售了700輛。今年我們的‘拉煤王’銷售任務(wù)是2000輛，到目前為止已經(jīng)銷售了1290輛。由此可見，這款產(chǎn)品的市場表現(xiàn)很好。得益于此，在包頭地區(qū)，北奔‘拉煤王’產(chǎn)品的市場占有率，從過去的0上升到去年的20%，到今年已經(jīng)達到70%。現(xiàn)在，我的院子里沒有一輛‘拉煤王’的庫存車，今天（8月10日）早上剛剛接到電話，得知這款車告急，我們下設(shè)的汽貿(mào)公司提不到車?！标愑拦饨榻B道：“‘拉煤王’之所以如此吸引用戶，一方面，在于其使用的發(fā)動機動力強勁、節(jié)省燃料、維修方便；另一方面，雖然車輛的底盤較重，但是安全性高、耐用，在較差路況也有好的表現(xiàn)。在輕量化方面，‘拉煤王’的自重也在不斷降低，目前有自重7.9噸和8.9噸的兩種車型。在駕駛室安全方面，‘拉煤王’使用全鋼一次壓制成型，安全系數(shù)高?！?/FONT>
產(chǎn)品過硬的品質(zhì)，對廠家和經(jīng)銷商來說也許只是一個賣點，但是對于用戶來說，高質(zhì)量的產(chǎn)品是為生命保駕護航。
30歲的山西人王國華就是北奔產(chǎn)品較高安全性的受益者。今年6月底的某個深夜，王國華駕駛北奔重卡行駛在容烏高速上，準備由薛家灣到東勝?！爱敃r車上拉了30噸貨，車輛行駛時速是80公里。由于過度疲勞，我沒有控制好車輛，與前邊一輛運煤車追尾。后來我才知道，這一撞，車輛的發(fā)動機、變速器、大梁均被撞壞，整車也報廢了，但我只是手被破碎的玻璃割傷，其他地方并無大礙。當時我連安全帶都沒系，如果不是北奔駕駛室的安全性高，后果就難以想像了。”王國華對記者說：“這輛車是我4月份剛買的，事故后從保險公司那里拿到了17萬元的賠償金，我就又買了同一型號的北奔車?！?/FONT>
“高品質(zhì)的產(chǎn)品離不開技術(shù)創(chuàng)新，而創(chuàng)新也是一種調(diào)整。對企業(yè)來說，最重要的競爭力就是技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)新不僅僅是從無到有，降低成本、優(yōu)化配置也是創(chuàng)新。如果產(chǎn)品沒有創(chuàng)新，即使不被政策法規(guī)所淘汰，也會被用戶淘汰?！蓖跏篮耆缡钦f。
商務(wù)政策以人為本
“‘拉煤王’不僅在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量本身吸引了用戶，其銷售布局、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也是吸引用戶的砝碼。”陳永光表示：“‘拉煤王’剛推向市場，我們就在周邊地區(qū)布滿了銷售、服務(wù)網(wǎng)點，其中有9家是專門為‘拉煤王’設(shè)立的售后服務(wù)站，保證了售后服務(wù)的及時、有效?！?/FONT>
經(jīng)銷商之所以敢放開手腳去做市場布局，正是對北奔商務(wù)政策的信賴?！氨北嫉纳虅?wù)政策很清晰，返利方式、額度一目了然。有些廠家在返利上遮遮掩掩，這樣模糊的政策讓經(jīng)銷商感到害怕，不知道自己到底能賺多少錢，有種被欺騙的感覺，從而市場開拓的積極性就受到影響。同時，北奔對跨區(qū)域銷售控制得較為嚴格。北奔在二連浩特只有一家4S店，內(nèi)蒙古地區(qū)的其他經(jīng)銷商都不能到二連浩特賣車，這些經(jīng)銷商下屬的二級經(jīng)銷商也不能過去賣車，一旦被發(fā)現(xiàn)，每銷售一輛車，廠家就罰款2萬元?！标愑拦庀蛴浾呓榻B道。
“北奔在商務(wù)政策上相對比較靈活，當我們資金不充裕時，如果廠家認為這個單子有潛力，就會給我們支持?！卑诐f。
“這幾年，北奔一直在加快經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不僅僅是為了解決銷售渠道問題，更重要的是傳播北奔的文化，而經(jīng)銷商就是這樣的載體。我們希望用戶從買車到使用過程中能夠感受到北奔的全程關(guān)懷。實現(xiàn)這一目標，首先要讓經(jīng)銷商愿意加入到我們的銷售網(wǎng)絡(luò)中來，而能賺到錢是他們加入北奔網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。此外，隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴大，廠家不可能了解每位用戶，通過建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，就能夠?qū)⑹袌黾毞郑尳?jīng)銷商來為終端用戶提供服務(wù)。所以，經(jīng)銷商是載體和橋梁，沒有好的經(jīng)銷商團隊，廠家就不可能有一批忠誠的用戶。因此，我們始終把經(jīng)銷商放在重要位置?！蓖跏篮暾劦溃骸澳壳?，北奔在華北、華東地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)密度已經(jīng)比較高了。前幾天，東北一家4S店剛剛開業(yè)，在市場較平淡的情況下還敢投入資金建店，說明經(jīng)銷商對我們有信心，對行業(yè)有信心?！?/FONT>
